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快乐心态销售,提升营销执行力(3)

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快乐心态销售,提升营销执行力(3)

 

文/李政权
 
管理能否松一点?

  李政权曾碰到过许多如下类型的销售经理和普通业代:

  制定产品团购价的时候,他们希望公司灵活一点,比如同一订单量范围的,也指望着能把单价定在15元到17元,而不是把它定死掉。

  你把给经销商的供货价本来是定好了的,比如单价5元,但他们在和经销商谈的时候,为急于成单,却会把单价让到4.5元、4元。为了让你相信让价有理,还会不停的在你耳边吹,有多少家就因为这个价格谈甭了;我们价格上的变化,可以通过在返利和市场支持等手段的不同来调节。某些管理者立场稍有不坚定,就会怀疑不灵活点市场就做不开。

  还有,合同上最好只留自己的手机不留公司的办公电话;指标最好低到没有什么压力;经销商、卖场提什么要求,我一下子搞不定的公司都最好可以答应等等。

  不过这一让步,许多的问题就出现了。比如,就团购来讲,本来是17块卖的,最后业代可能只交15块上来;在经销商供货价及其销售政策等上面的“法外开恩”与过多差异,最后价格、政策、市场就会乱得象一锅粥。

  但是,就我们销售团队中的大多数成员来讲,这并不是他们的关心重点,他们所在乎的是如何更方便开展业务完成摆在面前的任务和指标,以及自己能从中得到什么样的回报。所以,他们也总希望公司里的制度能够弹性大一点,对自己、自己的部门以及自己的渠道商能够管理松一些,能够获支持得利益。

  管理上的松散往往就是企业堕落的陷阱,是需要尽力看管好不能松的。可是,条条框框太死,就难免影响主观能动性,来自销售团队的抗力又应该如何应对?李政权《预见》认为:

  其一,尽量少留给人动歪脑筋的幻想空间。这主要指的是两个方面,一是在任务指标、费率支持、价格等关键政策上要定死,不要在同样的基本条件下,留下可以讨价还价的区间;二是管理者要管好自己不要做随意性决策,当你开了一个口子的时候,再把闸门关上就难,就会有更多的人来促使你开更多的口子,口子一多洪荒显然就不远了。

  其二,认清自己的局势,不要不切实际。对广大中小企业来讲,往往存在资金及市场号召力严重不足的问题,在价格体系、政策、销售目标等方面制定得更符合实际一些,就会更有利于打开市场,销售团队在管理上动脑筋的问题就会少发生一些。

  其三,做好区分,原则性问题不松,非原则性问题可以适当放放线。比如你可以申请特价,但要想超过警戒线搞砸价冲量就不行。

  其四,名松实紧,给支持提要求。比如,销售团队某成员想搞定一个经销商,但这个经销商在供货价、扣点、市场支持上也提了不少的要求,这个时候销售人员要返过来想我们请示,希望管理能够松一点。只要在不足以引发市场**的合理范围内,这也不是不可以——价格要想低一点,就必须现款现货并达到一定的进货量;扣点要想高一点,就会有更多、更高的坎级任务需要攀登;市场支持要想多一点,就得完成相应的基本任务。

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趋势观察家、传统企业互联网化践研者、营销管理专家,著有《从趋势到行动:未来十年商业新生态+企业转型与变革之路》《预见》《检修》《成就优势渠道》(渠道经理实战手册...

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