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打开客户心扉的销售技巧和话术

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在推销中,采取适当的销售技巧和话术营造一个和谐的洽谈氛围是至关重要的。因为客户在最初开始的时候对你抱着戒备的态度,如果没有心理相容,无法打开客户心扉,你的销售技巧和话术注定要失败。

讲一个胡雪岩的推销案例。胡雪岩为了从松江漕帮老大尤五那里购买一批粮食,经过人介绍认识了尤五的师父,尤五的师父和胡雪岩一见如故,就让尤五来和胡雪岩谈那笔粮食买卖。尽管尤五对胡雪岩心里戒备,并有苦衷不情愿卖粮,但碍于师父的面子也一口答应了。敏感的胡雪岩察觉了尤五的戒备心理和心中的苦衷,他希望和尤五成为长久的朋友,便很诚恳地对尤五说:“朋友之间是相互帮忙有福同享的,不能光顾自己不顾朋友,既然是朋友,就请您讲出自己的苦衷,大家商量,否则我宁可不做这笔买卖。”胡雪岩的话让尤五很感动,觉得胡雪岩是“落门落槛”的朋友,于是,就将自己的苦衷讲了出来。八面玲珑的胡雪岩通过关系帮助尤五解决了困难,不仅做成了这笔生意,而且还成为生死之交。

从这则例子看出,销售话术的一个要点是建立彼此心理相容的气氛,客户和你敞开心扉,你的买卖才能成。

那么如何通过销售话术建立心理相容呢?

一.从心底要有与人为善的意识。请记住我说的是从“心底”,是“意识”,就是说你要把与人为善作为一种潜意识,习惯性的心理。这样你想事、说话、办事才能真正做到与人为善。你有了这扑面而来的善意,客户才能对你敞开心扉。

二.为他人着想。做生意讲究“前半夜想自己,后半夜想别人”。如果胡雪岩明知道尤五有苦衷,但他只考虑自己做成生意,那么买粮的生意是成了,但他会永远失去尤五这个很有实力的朋友,他未来红顶商人的辉煌也就无从谈起。记住,买卖只有双赢才能长久,朋友只有双赢也才能长久。

因此,在销售话术中建立一种相容的气氛,打开客户的心扉是最伟大的推销员制胜的法宝。

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