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依据漏斗式销售建立网站销售纵深

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漏斗式销售是网络销售技巧中重要的概念,也是网络营销中最常见的模式。 我们先举个例子来说明漏斗式销售。比如我们在网上发布一项产品销售信息,有100个客户接触到这个信息,而其中有70个人感兴趣来到我们网站,这七十个人中间有30个在看完具体产品信息后有购买意向,他们通过和网站销售人员洽谈成交条件,最后有10个产生购买行为。这样从100到最后成交的10个客户,一层层像漏斗一样减少客户最后成交的销售模式就是漏斗式销售。 这是一个产品的漏斗式销售,如果一个网站仅仅做这样的销售是非常可惜的,因为70个来网站的客户中有60个都流失掉了,而且那10个购买者也因为已经满足了需求而离开了网站。缺乏销售纵深,信息单一、产品单一,是不少网站的通病,这样网站无法留住客户,这就像狗熊掰棒子一样,来一个走一个。 要解决这个问题,正确的方法就是建立网站的销售纵深,通过各种不同层次的内容纵深和产品纵深,将来到网站的客户尽可能地留住,并逐步地转化成成交,建立起长久的客户关系。 一、建立网站信息的纵深 在销售上有一个重要的原理:人们倾向于从他们熟悉的、喜欢的和信任的地方购买产品。之所以建立网站信息的纵深,就是通过留住陌生的客户,逐渐建立起他们对网站的喜欢和信任,尽量减少漏斗式销售被漏掉的那一部分客户,为大量成交创造条件。 网站的主体是信息。每个网站都是围绕着某个目标人群的某种需求建立起来的,而这个目标群体的需求是有层次性的。比如推销技巧培训网站所针对的人群,有一大部分人是对这个职业比较向往的学生,他们需要的是了解这个职业的一般情况和就业前景;有一部分是销售新人,他们的需求是了解这个行业的基本规矩,掌握基本的销售知识和推销技巧;有一小部分人是老推销员,他们的需求是将自己的推销技巧提高到更高档次,提升成交率。这样说还比较笼统,还可以将他们的需求再细分为对电话销售技巧、房地产销售技巧、汽车销售技巧、销售案例信息的等多方面的需求。这样通过满足这些不同层次的信息需求,就构筑出网站信息的纵深,将进入网站的读者粘滞住。 为了增加网站粘滞性,不仅要通过信息的纵深来粘滞客户,而且还可以通过获得信息的条件来粘滞客户。比如一些网站实行的一般性信息可以无偿阅读,高级信息则要求注册会员或提供电子邮箱等方法。 二、建立网站产品的纵深 从网络销售技巧上讲,建立网站信息的纵深是为了粘滞客户,建立客户的熟悉感、喜爱和信任,为产品的销售创造条件。那么建立网站产品的纵深,就是为了让处于漏斗式销售不同阶段的客户都有适合的产品选择,并逐渐推动客户从免费到小的购买,再到更大、更多的购买。网站产品纵深的构成,就要以网站目标人群不同层次需求进行设置,并排列出赠送、小的购买代价、大的购买代价的梯次,引导客户成交。仍以推销技巧网站为例,可以针对上述的不同需求,构筑出:基础推销技巧知识(免费阅读)、每周赠送最新销售技巧单页(需要提交电子邮箱)、销售书籍在线购买(低价)销售技巧电子文档(中价)、推销专家课程(高价)等。 在销售上,将一个产品卖个现有的客户要比开发新的客户省时、省钱。通过网站产品的纵深设置,将处于不同漏斗式销售阶段的读者转化成购买客户,并不断以新的产品吸引他购买,保持长期的客户关系,是网络销售的重要盈利模式。销售书籍推荐 谋之刃。

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