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例证法激发客户购买欲望

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推销技巧中引用例证是激发客户购买欲望的重要方法。

1、例证法推销技巧的好处

例证法的第一个好处是能够以例证取得客户的信任。据研究,用10倍的事情去证实一个道理比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人和说服人,用活生生的例子本身就给人以信任感。
例证法推销技巧第二个好处是通过叙述别人使用的利益,间接引发客户的想象(链接),激发客户购买欲望。比如推销员说:“某某企业已经使用这个设备一年多了,生产效率比过去提高了30%,费用节省了10%,工人也特别欢迎这个设备,因为它能大大减轻体能支出,所以这个企业今年又要追加两台这个设备。”
例证法推销技巧第三个好处是能够造成客户的缺失感,大家都有了,就我没有,这种缺失感会导致从众的压力,从而激发客户的购买欲望。有一个日用品推销员,他在居民区向家庭主妇推销,每成交一户他就请这户的主妇在一张纸上签字,时间长了,签字的人越来越多。然后,他再推销的时候就拿出这张纸对家庭主妇说:“这是你们这个小区已经购买我产品的太太们签字,她们是我的老主顾,享受我的上门服务。”这样一说,绝大部分主妇都会购买。因为,推销员拿出的名单例证让他们信任,而他说“这些主妇都享受我的上门服务。”则巧妙地激起了主妇们从众压力和嫉妒心——她们能享受得起上门服务我也能!

2、例证法推销技巧的使用

例证法推销技巧所使用的产品证明方法主要用人证、物证和证词三种,人证是最受相信的,其次为后两者,如能使用人证是最好的。在进行人证的时候,尽量是客户认识的人或者名人,这样信任度会更高,印象力会更强,同时还要将产品带个客户的利益说到位。比如:减肥产品推销员说:“您还记得街对面住的那个大胖子李华吗?他身高只有1米7几,但体重230斤,还有轻微的心脏病和糖尿病前期。用我们的减肥茶2个月,就减轻了60多斤。是不是你现在见不着他了?”客户说:“对啊,好长时间没看到那胖子了。”推销员接着说:“其实他还在哪里,每天出出进进的,但是由于减肥后,形象大变很多人认不出来了,而且,心脏病和糖尿病的症状都没了,现在他说自己不像以前懒踏踏的,像换了一个人似得。过去他由于胖一直没有找到对象,现在他有了一个很漂亮的女友呢。”

3、例证法推销技巧的注意问题

第一,积累例证。推销员是有心人,能从客户身上攫取最大的利益,那就是不仅让客户买你的产品,更要让客户为你推销产品,这才是高明的推销技巧。平时就积极积累例证,是做好例证法的基础。
第二,例证要具体,要用数字、真名实姓。比较一下两种销售话术,推销员:“你们家附近很多人家都买了我的产品,他们都说这个产品很好用。”推销员:“你们家的邻居曹操、刘备,还有那个大胖子叫孙权等十几个人都买了我的产品,曹操说用这个产品磨刀能比过去省力并节省一小时,刘备说用它一年省的钱可以再到荆州去旅游一次,孙权说他还要给小乔买一个磨杀猪刀呢。”相信,你一定会觉得第二种更有说服力。
第三,要生动。通过介绍别人的例证来证实产品的推销技巧,你要学会调动语言的魅力,特别是在产品描述的时候,要把产品的利益画在客户的心中。
第四,针对性和指向性一定要强。你所举的例证一定要能够证明你所说的,而且客户不会有歧义。比如,前面说大胖子减肥的事情,如果还有别的事情,假设大胖子出事了,那客户可能会认为胖子减肥可能是因为上火的原因,而不是减肥茶的功效。

例证法激起客户购买欲望,是非常适用的推销技巧。

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