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嘉和五金年度总结与计划(上)

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文/马到

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2011年,经过多方面努力,嘉和五金开始在行业内具有一定影响力。现将2011年工作进行分析总结,并对下年度工作做出规划。

A】2011年度工作总结

一、年度整体目标的实现情况

 本年度初,我们设计的年度销售目标为******万元,定员12人,每人销售任务****万元。从目前情况看,本年度实际增长率小于预期。由于国家对房地产行业的严厉调控,实施限购、紧缩银根,因而房地产市场观望气氛浓厚,这是导致本年度实际增长率小于预期的主要因素。其他因素包括:品牌意识、品牌投入、经销商政策、营销管理、市场变化等等。

从年度销售分析表可见,全年季度平均增长率超过130%,年度完成销售数据距离设定值目标略有差异,但已经是较好的增长了。

二、明确年度销售策略

销售工作要做好,首要工作是确定销售策略。在年初,我们对于嘉和五金的了解非常有限,但是有一点是肯定的,当时嘉和处于单纯卖产品的层次,对于品牌,想做好但是并没有明确的方向,在品牌定位上不明确,在销售策略上是模糊路线,在市场管理上处于无序管理之中,客户数量太少,其中有价值的客户更少。因此我们的工作方向很明确,就是确定品牌的准确定位,提炼嘉和五金产品的卖点,从实际出发提炼企业性格以便于传播,然后制定清晰的销售策略,同时对于市场管理和客户争取,设计了较好的宽松机制

为了达到上述目标,我们修改了企业简介,使之规范而具有较高层次,从过去凌乱无序的介绍中脱胎换骨,使客户和消费者通过企业简介了解到嘉和五金的严格有序、清晰有力、执着进取的企业形象。我们也对于销售管理所涉及的销售合同等等资料做了全方位调整,以便使销售活动整体配套。

三、制订年度销售政策

制订行之有效的销售政策,是销售拓展的重要基础和前提。通过协商,我们确定了明确的经销商政策。

但由于企业由经销型转变而来,深受经销商思维影响,对于品牌操作非常生疏,惯于单纯销售产品,而始终无法升华到品牌操作的境界之中。因此销售政策是比较保守的。而且由于缺乏深入的市场调查与分析,导致销售政策的适应性、创新性不足。

四、对销售人员实施有效管理

为了对销售活动实施有效管理,我们先后制定了一系列制度,包括《销售人员日常管理制度》、《日报表》、《周报表》、《差旅费标准》和《销售考核制度》等等。但由于嘉和五金前期的销售管理是非常松散的,因而在销售管理过程中,我们采用了循序渐进、逐步引导的方式,逐步加强销售管理的严格化、细致化。如果想从松散型管理直接过渡到严格有序的管理上来,是不太现实的。

在人员组织方面,通过销售团队的形成,通过对销售人员进行系统培训与指导,通过对每个人所在区域如何做好市场拓展工作进行了解、分析与引导,通过明确区域经销商的管理要求,使销售人员明白如何做好本职工作才是符合企业要求的。

五、进行卓有成效的品牌推广

品牌是规划出来的,更是推广出来的。当我们完成了初步的品牌定位后,品牌的推广就变得非常重要。在品牌推广方面,我们做了如下工作:

一是重建网站。对嘉和五金原有网站宣传主体不明,网站介绍含混不清,界面非常难看,也毫无影响力,客户往往搜索不到。在我们历经艰辛之后最终成形的网站,界面清爽,内容完善,给客户以品牌企业、无限生机的印象。

二是书写品牌传奇。通过《嘉和五金的品牌性格》、《嘉和五金的品牌优势》、《嘉和五金:转型与升华之路》、《嘉和五金欧洲标准》、《嘉和五金培训资料》、《嘉和五金演绎盛世华章》、《相信嘉和品牌的力量》、《嘉和五金市场操作指南》等文章对于品牌内涵的全方位解读和市场操作的整体性引导,使客户领略到嘉和五金的丰富内涵和不同凡响。对于嘉和五金的未来成长,必将起到良好的推动作用。由于这些文章我们通过网站等多种网络渠道加以展示,从而对品牌的推广和塑造起到了较好作用。

三是塑造行业影响力。通过积极参与环球五金组织的杂志推广,我们《嘉和五金的品牌成长模式》得以在网络上传播,同时,该杂志社所采拟的主题文章《嘉和五金勇攀高峰》,对于嘉和五金品牌的成长也起到一定的传播作用。同时,我们也设计了嘉和五金新浪博客,并通过行业网站和论坛对嘉和五金进行适当传播。

通过上述工作,当客户在搜索嘉和五金时,会得到较为丰富的对于品牌的介绍,而且嘉和五金官方网站总会出现在搜索结果的前列。

四是品牌发展三驾马车构想的落实。嘉和五金早就想做门厂,但是苦于没有较好的着眼点,今年我们已经有了良好的开端和布局。其次,对于网上销售,我们正在紧锣密鼓的准备当中。这样一来,嘉和五金就有了三个发展通路,一是普通的经销渠道销售;二是门厂销售,三是网上销售。这就是我们所谓的“三驾马车”。网上销售,由于网上产品介绍页面中对于产品的介绍非常全面,特点提炼有力,品牌诠释较好,高端案例精彩,界面内容丰富,在销售产品的同时,可以对嘉和五金品牌进行更加全面、醒目、到位的传播,有利于嘉和五金的长期发展。

六、对区域进行适当划分

    我们在年初对嘉和五金的销售区域进行了初步划分。大体分为华南区、华北区、华中区、中南区、东北区、华东区、西南区等区域。对每一区域的任务划分、区域主要工作、如何开展区域市场拓展工作,均对相关人员做了充分说明和引导(包括四川的刘明在内)。因为之前嘉和五金并没有明确的区域划分,也缺乏区域销售的详细资料,因此今年的划分只是一个初步的划分。只是为了尽可能扩大客户群、适度激励销售人员而做的划分。

七、争取门厂形象工程

    门厂拓展方面,目前嘉和五金短板很多,但只是在实际操作中,这些短板和问题才变得如此突出。第一是没有产品检验报告;第二是没有专业网站(针对新眉锁具);第三是产品不够配套,缺少合页、门吸、大门锁等品种;四是没有像样的图册;五是没有明确的门厂客户支持政策。这使得门厂业务的拓展困难重重。如果不是前期通过多方面艰苦细致的工作促成德嘉印象的成交,门厂业务的拓展就更加困难。加上凯冠锁具并没有什么价格优势,品质方面并不突出,所以市场推广障碍之大,恐怕并非如想象中的那么容易。

在润成创展的成交过程中,我们通过优秀的方案提供,通过各方面关系的拉近、通过促使对方采购和管理人员对我们提高信心,通过多方面努力形成对于嘉和五金企业和人员的信任,才最终打败各路同行企业,成功成交。这一成交,占据了行业的新的制高点,为下一步门厂拓展工作打下坚实基础。

    但是显而易见,由于嘉和五金先天不足,对于此类企业配套性需求,做得非常差劲。如果嘉和五金始终无法在供应的过程中提高起来,迟早都会被对方淘汰掉的。不能想当然地认为好像这样的优质企业竟然可做可不做。如果这样的机会都抓不紧、抓不牢的话,门厂业务的扩大,岂非痴人说梦?而如果这样的企业都无法正常供应的话,嘉和门厂业务拓展方面,如何形成良好的影响力呢?

八、实施规范化的市场管理

嘉和五金品牌的经营者从经销商一路发展至今。但是对于经销商的管理恰恰谈不上。俗话说无规矩不成方圆,每一个奥运冠军都是训练培养出来的,同样的,每一个良好的市场,都是管理并培养出来的。

本年度我们做了以下工作以提升对于经销商的管理:

一是要求经销商在上班时间来函来电,这是一个最起码的常识。如果经销商随心所欲都可以和厂方交流的话,这个厂怎么会得到对方敬重呢?二是要求经销商每一订单原则上不低于3000元。这是让其对于订单批量逐步自觉化的一个手段,不能让经销商将厂方看做库房,否则厂家累死了也发展不起来。三是要求月结客户严格按照约定时间付款这是规范货款问题的重要一步,也是提升客户对厂家信心的重要一步。四是为部分客户提供区域规划和区域操作思路,引导其定向化发展。五是向大多数新客户提供了整套、规范的市场操作资料,促使其获得自我提升,并对厂方的操作思路和策略有更多的了解。六是对于货款拖欠客户,做了多方面工作,其中一部分已经逐步规范化。七是通过网站,为部分经销商做了适当宣传。但是显而易见,客户心态的转变,对于厂方的配合态度,是一个逐步变化的过程,不是像写字可以一挥而就。通过上述工作,经销商体系比上年度更加成熟和稳固,众多经销商对于销售嘉和五金产品更加信心十足,对于嘉和五金后续的发展,是非常有利的。

九、其他工作的积极参与

本年度,我们也积极参与了嘉和五金的其他一些工作,包括三月份的经销商会议,网站建设工作、新图册设计工作、七月份的展会活动和新产品开发工作,并针对嘉和五金企业管理的不规范问题,提出了系统的解决办法。

 

 

 

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马梓开博士百家号:品牌营销新时空;系百家号金芒计划签约作者;优质原创作者。本博客以营销管理内容为核心,并深入探讨销售分析与销售策划。通过个人的营销管理实践,说...

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