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经销商到制造商转型比较(下)

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文/马到

 

3. 对流通渠道依赖性较大

经销商往往重视渠道,依赖渠道,包括自有门店的销售、分销通路和工程通路。当经销商转型之后,依然会延续其过去的思路。即比较重视渠道和客户的争取,但是对于客户的分类、客户管理的到位、客户成长的评估,客户支持的有效、市场管控的科学与规范,往往不太到位。表面上看很重视客户,但是实际上客户内在的成长属性缺乏分析鉴别,尤其缺乏从公司销售管理角度出发对于市场进行有序管理的思想。

4.对企业品牌缺乏规划

品牌是规划出来的,先有规划,后有实现。由于经销商的信誉、品牌、销路往往是慢慢积累起来的,因此对于品牌的规划、品牌定位的重要性,认识不足。事实上,确定明晰的品牌战略,实施准确的战略路线,对于企业的发展至关重要。现在市场产品的同质化现象愈演愈烈,企业必须找出自身产品的特质所在并加以精确规划。

5. 对产品自身生命的漠视

每一种产品,都有其生命周期。每一种锁具产品,当然也一样。在企业运营过程中,需要定期分析各类不同产品的市场表现与生命周期所在位置。尽管嘉和五金品牌操作时间不久,但是对于各类产品的生命周期需要密切关注。

6. 对企业品牌价值的淡漠

品牌价值是用产品销量累计起来的,是通过品牌传播塑造起来的,是通过形象宣传建立起来的,是通过经销商和企业的共同努力推广起来的,是在竞争局面下逐步产生出来的。品牌价值有多少通常不是经销商所关注的,经销商习惯于关注别人知不知道这个品牌,而不是这个品牌在他心目中占有什么样的地位。或者说,停留在“知不知道我”,而不是“知不知道我值多少钱?”

7. 考核机制不明确

经销商会定期核算销售数据,会大致计算库存、欠款、利润、销量等数据,但往往缺乏对于员工的科学考核。对于经销型公司,这样的模式一般没有太大利害关系,但是在制造型的企业中,缺乏考核机制,有如下弊端:一是许多问题得不到及时处理;二是企业内部运行老是理不顺,因为员工还不明白自己的责任问题;三是出现问题或失误无人承担,因为没有明确的考核;四是隐藏了可能出现的大的失误和损失,相当于隐形损失,而且这一损失可能会非常巨大;五是企业内部运行效率偏低,因为运行缺少考核机制这一规定的约束和规范。所以我们认为,从经销商转型做制造,首要工作就是:明确分工,细化责任,目标考核,日常评估,逐步推动,建立有效的企业运行机制。

8. 管理的有序性难以实现

什么是管理?一般无非认为就是通过组织、计划、安排、协调、监督、指挥、考核、评估等过程,对事物的运行进行有机控制和引导以便达成预先确定的目标。管理有序性靠什么实现?当然是依靠团队,依靠决策程序,依靠流程、制度、规章、责任、授权、考核等等。现在的嘉和五金,其管理中的问题是:缺少流程约束规范,缺乏实质授权,缺乏考核,缺乏评估分析。这导致管理的无序性突出,规范性不足。

如何实现管理的有序性?我们接着往下说。

 

五.制造商一般关注的管理内容

经销商与制造商的区别,就像水果店与果园的区别。制造商与经销商相比,一般更关注以下管理环节。

•企业管理与规划

企业管理与规划包括对企业战略的设计;对企业文化建设的规划;对企业人力资源的管理规划等等。

•产品开发与管理

包括产品的技术指标、测试标准、各方面产品技术信息的储存、新产品开发管理等内容。

•产品制造环节管理

即如何做好产品制造的过程管理。如何通过流程设计、通过现场管理等做好产品制造环节管理。

•品牌发展与管理

对品牌如何发展设计精确路线和战略,对品牌发展情况进行准确评估,促使品牌的发展有序推进。

•销售策略与销售管理

每年年初制定当年的销售策略,设计销售与市场拓展策略,人员规划、市场规划,说明如何做好销售管理等等。

•客户管理与客户服务

对于客户如何进行有效管理,对于客户服务如何做得更加到位,需要制度化、规范化、流程化。

 

六.经销商转变为制造商应寻求以下改变

•建立决策与管理机制

对于如何进行重要的决策,设计较好的决策流程;对于如何做好管理,则应逐步做好授权、组织、规划、监督、考核、评估机制。这是一个缓慢的但是必须走得过程。管理的核心在于借力,如果不能有效使用别人的脑力和体力资源,凡事亲力亲为,将自己老是搞得很忙碌,是无法做好管理工作的。

•制定企业总体战略和次级战略

每个企业都是需要战略引领的。不论企业主是否意识到,其实战略在其开始做企业的那一刻就已经有了,只是战略随着市场和企业的运行在不断变化延伸而已。对于企业的执行层面而言,必须了解企业的总体战略和次级战略,以此寻求执行层面的高度认同与工作方向的准确性。

•确立企业文化,建立企业文化管理职能

企业是需要文化与道德血液的。健康的企业文化的形成,对于企业发展会起到非常大的作用。企业有必要确定自己的发展原则、用人原则、社会责任、产品责任、人文关怀等等。良好的企业文化,会构成企业对于员工的持续的吸引力和凝聚力。

•确定企业发展模式和利润模型

即确定企业的商业模式。利润是如何获得的,在利润获得的每一环节,怎么控制得当、调整得宜。

•确定品牌战略,制定品牌推广方案

这方面上面已经说了不少,核心是必须要有明确的、适合市场现状的品牌战略,展示品牌特有的、能够吸引消费者的风格和气质,塑造品牌性格。

•完善组织建设

部门设计精当;部门责任明确;岗位划分准确,工作流程合理;考核标准清晰。通过良好的组织建设,能够杜绝人浮于事、效率低下、责任不明的情况出现。能够明确区分部门职责,免得将此部门或人员的职责事务无原则的交给另外的部门或人员。

健全部门和流程管理

建立技术部门、品检部门、生产部门、库房等部门明确的职责划分和直接间接责任衡量尺度。完善生产工艺流程,提高现场管理水平。

 

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马梓开博士百家号:品牌营销新时空;系百家号金芒计划签约作者;优质原创作者。本博客以营销管理内容为核心,并深入探讨销售分析与销售策划。通过个人的营销管理实践,说...

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