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房地产销售策略与技巧

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目前,我国房地产市场正处于迅速发展阶段,产品的开发和概念的炒作十分盛行,消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程,市场竞争十分激烈。由于开发商对资金的需求和严重信赖性等特点,需要营销职员在房地产营销中掌握较为有效的销售策略与技巧,以加快房地产产品的销售和资金回笼的速度,保证较高的投资收益率,最终完成企业预定的目标任务。

  第一节 销售职员的素质和能力

  开发商通过房地产营销策划方案的实施,来吸引消费者选择购买,整个营销过程和营销质量的高低,在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。

  一、 销售人员的素质

  房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。

  1、礼节修养

  (1) 个人形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,

  在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

  (2) 电话礼节在通信高度发达的今天,电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟

  通手段之一,电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户留下良好的印象,有利于销售工作的开展。因此,接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。如接听电话时,一般先主动问候“这里是某某花园或公寓,您好”,而后开始交谈;在与顾客交谈时,声音一定要自然、亲切、柔和,让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系,并设法取得企业想要的信息。

  (3) 接待顾客时的礼节良好的仪容和着装,诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。

  因此,接待顾客时应留意和客户目光的交流,既能了解客户心理活动,又符合国际惯例;同时,还应留意引领客户看房时及客户离开是的礼仪。如顾客进门时,销售人员应立即上前,热情接待,主动招呼,以提醒他人留意。

  2、知识结构

  房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房

  地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家,而且要熟悉当地社会的风土民情,具有广泛的社会知识。销售人员的专业知识主要包括以下内容。

  (1)房地产企业相关知识信息房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势,可以增强销售人员的信心。

  (2)房地产开发有关知识信息它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖,以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客,才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种题目,才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心,增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

  (3)顾客有关的知识信息顾客有关的知识信息包括:购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人,影响购买决策者的人有谁,在购买者家庭中扮演什么角色和地位,其家庭收进情况如何?此外,还包括其支出模式,以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息,可帮助销售人员做好销售工作。

  (4)房地产产业和市场行情有关知识信息为了更有效地工作,销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势,目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜伏用户在哪里?潜伏的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定,房地产企业占有的市场信息有多少,对市场变化发展的趋势猜测准确性如何等。

  (5)房地产销售有关法律法规等知识信息房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、简史法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

  3、敬业精神

  销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁,是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口,并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此,销售人员应热爱本职工作,具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心,具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风,具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神,才能扎扎实实的地做好销售工作。但是,销售人员工作往往困难重重、环境艰苦,有时甚至遭受顾客的白眼,所以,销售人员更应该积极发掘销售机会,掌握好适当的销售时机,尽可能促成顾客购买。

  4、心理素质

  房地产销售人员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质,了解自己的职业、了解客户、了解企业,才能开展好销售工作。乐观、豁达、愈挫越坚的性格和良好的心理素质,是优秀的销售人员必备的基本素质之一。

  5、职业道德

  职业道德是指从事一定职业劳动的人们,在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系,以善恶进行评价心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识和其他知识外,还应该具备良好职业道德素质,如守法经营、以诚为本、恪守食用、尽职尽责、团结合作等,良好职业道德是房地产销售成功的要件。

  6、身体素质

  销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员,客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析,这些信息对企业非常珍贵。因此,必须有好的身体素质,才能精神抖擞,布满信心地应对繁忙的工作。

  二、销售人员的能力

  房地产销售人员的能力主要包括以下几种。

  1、创造能力

  销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于,与销售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很强与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的期待而不是强制。

  2、判断及察言观色的能力

  由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化,而且受许多因素的制约,这就要求销售人员在销售过程中,要具有极大灵活性,要有敏锐地观察能力,因人而异的选取推销方式,并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应,揣摩其购买心理的变化过程,有针对性地改进推销方法,提高推销的成功率。

  3、自我驱动能力

  推销,简单地说就是将产品卖北伐顾客。它是一项专业性较强的工作,很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该跟自己较量,战胜自己,确立绝不言败的个性及精神。

  4、人际沟通的能力

  销售人员必须有沟通能力,能在很短时间内缩短与客房之间的距离,找到谈话的共同点,同时让客户接受自己,让顾客愿意将自己的想法意见说出来,彼此形成良好的合作关系,就离成功近了一步。

  5、从业技术能力

  销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序,具有策划和组织小型促销活动的能力,具有一定的文案写作能力,具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力,能为消费者提供合意的方案,能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容,对房地产市场信息能做出正确的分析和判断,如此才能为客户提供优质的服务。

  6、说服顾客的能力

  销售人员要能熟练的运用各种推销技巧,成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序,了解顾客的购买动机和购买行为,善于展示和先容产品,善于接近顾客,善于排除异议直至达成交易。

  此外,销售人员还应树立双赢理念,做好置业顾问。由于销售人员代表企业利益,同时也要为顾客着想,重视顾客利益,由于满足顾客需要是保证销售成功的关键。

  三、销售人员的职责

  房地产销售人员的职责主要包括:

  1) 认真贯彻招待公司销售政策。

  2) 为客户提供一流的接待服务。

  3) 熟悉房地产基本常识和所销售产品的详尽的知识。

  4) 在规定的时间内完成销售指标。

  5) 宣传园区,提升品牌形象。

  6) 执行销售业务流程所规定的全部工作。

  7) 建立良好的人际关系,积极收集反馈意见。

  8) 开展市场调研工作,为公司收集第一手市场资料。

  9) 负责按揭资料的预备。

  10) 积极挖掘潜伏客户。

  11) 努力向上,坚持学习。

  第二节房地产销售销售程序与销售策略

  一、房产销售程序

  在房地产项目进进销售阶段,应做好销售预备工作和销售实施工作。

  (一) 房产销售预备

  1、房产项目合法的审批资料预备

房产项目应准备《建设工程规划许可证》、《土地使用权》,预售商品房要准备《商品房预售许可证》,现房销售应准备《商品房现售许可证》等资料。假如委托中介机构代理销售,还应准备正式的《代理销售委托书》。

  2、销售资料准备

  (1) 宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传资料。

  (2) 客户置业计划准备楼盘在推向市场时,不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。因此,应事先制订出完善的客户置业计划,这样客户可以了解自己的选择范围。

  (3) 认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子,但还没有签订正式房产买卖合同前,须交纳一定数目的预定款性质的用度来确定其对该房号的认购权。因而应事先准备好认购合同等资料。

  (4) 购房须知准备房产属于大宗消费品,购买过程复杂,为明晰置业者的购买程序,方便销售,事前应制定书面购房须知。购房须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等内容。

  (5) 价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表,使每套房子的单价、总价一目了然。同准备付款方式一览表,如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。

  (6) 其他相关文件可根据项目自身来确定,如办理按揭指引、须交税费一览表、办理进住指引等相关文件或资料。

  3、销售人员准备

  为保证销售工作能顺利完成,必须保证销售人员的数目与素质。对招聘的销售人员,要

  进行系统的售前培训工作,以提高其素质和能力。

  4、销售现场准备

  房地产现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。有意向购买的客户自接到楼盘销售的信息后,会来到现场参观,现场状况将直接影响其购买行为。一般情况下,售楼现场应做好售楼处设计布置,看楼通道的安全畅通,样板房精装修等工作;另外可做一些户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等,以营造现场喜庆的氛围。

  (二)房产销售实施工作程序

  为确保销售工作有序、快捷、准确地进行,通常销售工作依如下程序开展。

  1、 客户接待与谈判

  该项工作有销售人员负责,此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员,可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。

  2、 定金收取及认购合同签订

  该项工作由销售人员与财务人员配合完成,认购合同由财务人员统一保管,在使用前由销售人员按顺序号领用,然后才能通知收取定金。

  定金必须财务人员直接收取并开具收据。财务人员在收取定金时,必须做好房号的再次核实,以及认购合同的核查工作,然后即刻做好账目记录,这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。

  3、交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

  认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日,由销售人员负

  责提醒客户预备首期款,并将反馈情况向财务人员通报,并在到期日配合财务人员做好收取工作。

  首期款直接由财务人员收取,同时向客户开具收据及付清首期证实。若客户选择首期分期付款的,同时还要签订《首期分期付款协议》,完成后须做好帐目记录。

  凭《付清首期证实》,工作人员原则上应立即与客户签订正式楼宇买卖合同,并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。

  在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作,并协助做好有关事宜解释工作。

  4、缴纳余款或办理按揭

  该项工作由财务人员及专职人员负责完成,销售人员须做好客户接待、指引工作,在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

  5、其他售后服务

  其他售后服务包括已购房顾客的回访、顾客提出有关申请的跟进与落实、项目进停止续的协助办理等。在这些服务过程中,销售人员必须树立“一次生意、终生客户”的宗旨,将顾客发展成为忠实顾客,为以后创造新的销售机会,同时还可以树立企业良好的形象。

  二、顾客购房心理与房产销售策略

  顾客的消费行为是其心理活动的外在表现,即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和

  制约的。

  销售人员经常与顾客打交道,顾客不同,顾客的偏好、性格不同,则其购买行为也不同,其心理活动也具有不同的特点。销售人员只要对症下药,就可以节省许多交易时间成本。下面介绍一些常见的顾客购房心理类型与房产销售对策,以供参考。

  1、 理智稳健型顾客

  (1)心理活动特征考虑问题冷静稳健,不轻易被销售人员的言辞所打动,对于项目

  的疑点,他们一定会详细了解,不会有半点含糊。

  (2)销售对策在销售过程中加强对房屋本质、开发商信誉及房屋独特优点的介绍,

  而且说辞必须有理有据,从而获得顾客的理解和信任。

  2、 小心谨慎型顾客

  (1)心理活动特征这类人由于做事过分小心,无论大事小事,哪怕是一块玻璃,一

  个开关都在顾虑之内,常常由于一个无关大局的小事而影响最终决定。

  (2)销售对策销售人员应该在销售过程中通过几个细节的介绍尽快取得对方的初步

  信任,加强其对产品的信心。当其考虑的问题远离主题时,应该随时创造机会将其导进正题。在其交纳定金后,更应该“快刀斩乱麻”让其签约,以坚定其选择。

  3、 沉默寡言型顾客

  (1)心理活动特征这种人往往做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套,并不轻易相

  信别人的话,外表严肃,反应冷漠。

  (2)销售对策在介绍产品的特点以外,应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多

  种话题,以求尽快发现其感兴趣的话题,从而了解其真正需求。如表现厌烦时,可以考虑让其独自参观,并不时留意,在其需要时进行介绍。

  4、 感情冲动型顾客

  (1)心理活动特征这种人天性易激动,轻易受外界怂恿与刺激,一旦激动起来,则

  很快就能做出决定。

  (2)销售对策从不开始就不断强调产品的特色和实惠,促使其快速决定。当顾客不想购买时,更应该应对得体,以免其过激的言辞影响其他顾客。

  5、 优柔寡断型顾客

  (1)心理活动特征内心犹豫未定,不敢作决定,可能是第一次购房,所以经验不足,

  害怕上当受骗。

  (2)销售对策销售人员必须态度坚决而自信,通过信而有证的公司业绩、产品品质、服务保证等赢取顾客信赖,并在适当的时机帮助其作决定。

  6、 盛气凌人型顾客

  心理活动特征:由于具有一定的政府背景或经济实力,习惯说话趾高气扬,更喜欢以

  下马威来吓唬销售人员,并拒人于千里之外,以此显示自己和别人不一样。

  销售对策:应及时稳住立场,态度不卑不亢,在尊敬对方的同时也应该适当恭维对方,从而寻找其“弱点”,创造销售机会。

  7、 求神问卜型顾客

  心理活动特征:由于迷信,常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师。

  销售对策:尽量通过现代的观点配合其风水观,强调人的价值,并引导其选择科学的

  居住方式。

  8、敏感型顾客

  心理活动特征:这种人比较敏感,听风便是雨,事事容易往坏处想,任何小事都容易刺激到他,实在也是表现了其心理没底,需要帮助。

  销售对策:开始时必须言行谨慎,多听少说,仪态庄重严肃,在取得信任后以有力的

  事实说服对方,不要做过多的描述。

  9、借故拖延型顾客

  心理活动特征:这种人可能是随意看看,不能立即决定,或者根本就没有购买的打算。

  但是也有可能有购房意向,不过生性迟疑,习惯于借故拖延,推三阻四,企盼更大的优惠出现销售对策:在介绍过程中不断摸索顾客不能决定的原因,并设法解决,但要掌握分寸,

  可以让一些小利,并让其产生我方一再让步的感觉,不好意思再推拖。

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贾其红

如此强悍,绑架中国经济,某些部门真的玩忽职守!

2013-01-11 11:26:17
 
 

博主档案

佛山市易德企业管理咨询有限公司业务核心:企业综合管理/营销管理/生产管理/人力资源管理的系统构建。

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还未进入100强,请继续努力

 

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