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GM家具营销模式与策略(下)

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文/马 到

 

三、适合GM目前经营状况的营销策略

 

1、健全营销网络,建立区域行销平台

 

营销网络的健全,是GM酒店家具市场拓展的优先工作之一。善用市场资源,善于借助经销商的力量,则项目的争取会更有成效。而且,经销网络的成熟,能够带来更大的作用:一是为公司了解区域市场信息打下基础;二是可以确立GM酒店家具在当地的行销平台;三是对跟进当地项目确有较大作用;四是利于GM品牌的传播;五是利于GM家具在区域市场的长期经营。我们认为,在一年内,GM酒店家具应当将经销商网络的建设作为营销工作的核心内容之一,将它置于与项目争取同等重要的位置上。在每个省级区域,应当确定一至两家核心经销商,四五个普通经销商,并确定部分单纯的项目合作商。

 

2、健全项目跟进,确保项目跟进成效

 

项目的积极争取对公司具有显而易见的意义。我们要做的是在市场拓展的同时,收集项目的具体信息,建立项目档案信息。明确具体项目由谁跟进,何时进入方案配置和报价环节,该项目应当怎么操作才能取得成功等等。使每次市场拓展活动与项目争取密切结合起来,从而使公司明了市场中短期(半年内)、中期(一年内)和长期(一至两年)内的基本项目概况和操作需要。

 

3、激励经销商积极跟进星级酒店项目

 

我们需要了解成功的酒店家具制造企业直销和经销项目的大体比例。相对于公司目前的配合能力,我们认为激励经销商积极跟进星级酒店项目较为重要。由于GM的配合能力有所欠缺,公司内部协调能力不够,因此在面对直销项目时困难会大一些,经销商主导操作则难度稍微小一些。如何激励经销商积极跟进星级酒店项目需要公司进行研究确定适当的政策。对于重要的核心经销商如何支持,公司应当制定明确的制度。

 

4、在降低费用的前提下做好营销工作

 

营销费用要降低,一般途径如下:其一,实行费用包干,不再分项报销;其二,适当控制出差时间,避免无效的市场拓展活动;其三,对销售业务活动进行精心安排设计,确保销售人员每次出差都能收到良好成效;第四,区域选择与划分恰当。究竟如何在降低费用的前提下做好营销工作?我们认为公司每一阶段的营销目标应当清晰准确,在营销目标清晰的前提下,营销工作的开展必然有序,从长远来看,费用的使用必然是合理的,费用开支的无效和浪费现象可以杜绝。在营销网络健全与区域项目信息了解充分后,对销售人员的出差时间可以进行严格控制,从而避免不必要的开支。

 

5、对销售活动成效进行精确衡量评估

 

对销售活动成效进行精确衡量评估是营销部门的基本工作之一。每次出差前,公司应当根据对市场的大致了解,确定销售人员工作的基本要求,比如要达成多少经销商,要收集多少市场信息,要实现对几个项目的详细了解并进入跟进环节等等,使销售人员的工作行为围绕着销售目标进行从而提高工作绩效。由于大部分项目的跟进都不是一蹴而就的事情,因此前期的市场基础工作一定要做好,要为后续工作创造良好条件。

 

四、结论

 

1、确立一批质量高的经销商,形成强有力的产品销售体系

 

从现在起,在重点区域市场确立15家以上的核心经销商;确定30家以上的普通经销商和一定数量的项目合作商,对于公司的品牌推广、长远发展和项目争取,将打下良好市场基础。要扩大公司对市场的渗透力与影响力,让大项目能顺利找到公司寻求合作,而非我们老在找项目。

 

2、跟进一批档次高的工程项目,逐步提高项目成交能力

 

通过对各个工程项目的充分了解和把握,我们应当争取年内跟进30个以上的大项目;对每个销售人员的项目跟进数量,应当提出明确要求,并使其明了怎么做才能达到对项目的良好把握。

 

3、提高销售人员把握经销商与跟进工程项目的能力

 

对于哪类经销商适合公司的发展,适合项目的争取,我们应当做准确的定位。对于已成交的客户应如何进行维护,公司也应当确定基本的方式方法。对于核心经销商如何提供有别于普通经销商的增值服务或者说倾斜政策,应当予以明确。对于销售人员应当如何有效地跟进工程,公司也有必要进行说明。

 

4、努力提高公司对经销商与项目的配合水平与配合效率

 

通过适当改良公司的配合程序,简化部分配合工作的繁琐程序,如图册的领用与发放程序等,可以为经销商便利地和公司打交道提供条件。对于经销商与我们约定好的事宜,一定要注意及时并保质保量地完成。同时,我们的方案配置水平和配置效率,也应当逐步提高,给客户以大公司、优质产品/服务的感受,而非与此相反。

 

 

 

 

 

 

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小蜗牛7731

恩恩。。写的好!!

2011-07-16 19:28:09
 
 

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马梓开博士百家号:品牌营销新时空;系百家号金芒计划签约作者;优质原创作者。本博客以营销管理内容为核心,并深入探讨销售分析与销售策划。通过个人的营销管理实践,说...

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