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客户拓展-六个关键步骤

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推荐  捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务,手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员,他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授:价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足这五个要素的过程,并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。


  第一式客户分析


  销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。


  第二式建立信任


  “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。


  第三式挖掘需求


  客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流程规划行动计划。


  第四式呈现价值


  世界上从来没有同样的一片叶子,也没有长相完全相同的人,客户需求也各不相同,为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同,找到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。


  第五式赢取承诺


  如果把销售比做钓鱼,成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号,赢取承诺首先要识别客户购买信号,然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。


  第六式回收账款


  两个人上山打兔子,却遇到一只老虎,第一个人转身就跑,另外一个在后面大喊,“别跑啊,反正你也跑不过老虎”,那位先跑的边跑边喊,“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要,其实也是和对手竞争,客户就那么多钱,催得紧先收到,不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系,逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。
 

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