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如何招到优秀的销售人才

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如何招到优秀的销售人才

在一个企业发展的过程中,出现了各方面的管理,包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系,基本都有章可循,但是我认为在一个企业中,难度最大的管理应该是销售管理。

虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法,但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选,即使是你一开始就知道,你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。

解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。
就是从招聘销售人员的一刻开始,尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员,虽然这一步很难,但是依然是决定了后续整个销售成败的关键!
如何从开始就能发现一个好苗子,发现一个好的销售,避免时间、机会的浪费呢?前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8-如何甄选销售人才的培训很实用,我收获最大的就是星星闪烁的方法。
所谓星星闪烁(STAR)就是抓住面试销售的四个关键点。

一是S-困难。看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么?

二是T-想法。深究他当时的内心世界,是如何思考的,如何想的;

三是A-行动。他有了困难,有了想法,他是如何行动的呢?做了那些动作?这些动作是否合理、合适?

四是R-结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。

从以上招聘的过程中,还要逐步走入他的内心世界,观察他的反应,看看他是否具备好销售的四个基本原则:

1、喜欢:喜欢销售工作,愿意徜徉于与人接触的世界,这一点也是看他是否具有销售的天赋;2、自信:这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力;
3、悟性:看看他的悟性如何,是否具有销售应该具备的理解力,能够听懂别人的话外之音;4、德行:这一点最重要,也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的,要有一颗善良的心灵,不能本着坑崩拐骗的想法去做销售,那样你就惨了。

如果能做到以上方面,相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。
你可以将你自己的销售团队总结一下,发现优秀的销售人才基本有以下几个特征:
1、基本都是本地人,相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人,即使你有比较好的销售是外地人,那么他也一定在当地耕耘6、7年了,基本融入当地的文化了;
2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身,有很多是相关专业,甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales;
3、好的销售学历一般都不是很高,多是大专或以上的学历;
4、好的销售年龄应该在30岁左右,太大了就失去了斗志,太小了真的还不能很好的理解客户;
其他方面还包括好的销售一般都有销售经历(不一定你这个行业的),同时做销售年头越长的应该经验越丰富。

以上是俺的一些学习体会和心得,也希望对大家有所裨益。

当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示,比如XD兄说他受到最大的启示就是:一个销售如果没有销售天赋,就不要考虑费心去改造他,那样做的结果基本徒劳等等,不过仁者见仁,智者见智,再次感谢龙平老师的培训。

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燕子老师

"好的销售年龄应该在30岁左右,太大了就失去了斗志".你觉得这样的理论合适吗?销售,第一是要有天赋,第二是要靠积累。我见到过很多优秀的销售人员年龄都在40多岁了,不但充满着销售激情,还有丰富的社会经验。更得到了老板与客户的信任与尊敬。

2011-06-08 10:23:11
腾之111

有部分道理,值得一看。

2011-06-06 09:50:23
腾之111

有部分道理,值得一看。

2011-06-06 09:48:15
大淡定

一个销售如果没有销售天赋,就不要考虑费心去改造他,那样做的结果基本徒劳 这句话听起来让人很纠结。。但是似乎是对的。

2011-05-13 22:08:05
upeveryday

不晓得这位作者和高尔夫选手Tiger Woods有没有亲戚关系?

2011-05-11 18:31:43
 
 

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