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卖给谁决定怎么说

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卖给谁决定怎么说

作者:井越

应邀去中山一家小家电生产企业做咨询服务沟通。该企业的主要产品是电饭煲和电压力锅,产品很有特色,在断电后利用其专利储热装置能够持续加热30分钟。如果是做米饭,在沸腾后可以自动断电,然后靠余温把米饭闷熟。企业负责人很兴奋介绍说:“我们主打的卖点是可以做农家饭的电压力锅。农家饭的香是在水沸腾后将大火熄灭用余火闷出来的,这样做出来的米饭香、绵、软,我们这个原理和做农家饭是一样,猛火煮,文火闷。我们的宣传主题是:断电煮饭,能煮农家饭!”

 

讲的人很兴奋,我听着也兴奋,勾起了我对农家饭的怀念与向往。经过现场试验,沸腾断电后确实靠余温闷出来的米饭很香。但在品尝有农家饭味道的米饭时,想到个问题:“你们现在的销售渠道是怎样的?”负责人告诉我说:“我们目前的销售渠道主要建立在三、四级市场,也就是乡镇和县城的一些家电门店或小商场。”

 

这下我明白为什么这么好的产品却没有卖好了。产品主要是卖给农民,农民天天在家做着农家饭,都是用柴火大火煮、小火闷,他们怎会怀念农家饭味道?怎会对这个卖点产生兴趣与共鸣?

 

想起来一个笑话,张三喜欢钓鱼,也喜欢吃巧克力。他去钓鱼用的鱼饵不是蚯蚓而是巧克力,钓了半天没见一条鱼上钩,路人为其为什么用巧克力做饵,张三答曰:我喜欢吃巧克力,我以为鱼也喜欢吃巧克力。

 

企业负责人怀念农家饭的味道,但你的顾客天天都在吃着农家饭,何来怀念?卖点产生于消费者需求,而不是自己的主管臆断。

 

后来建议其将卖点改为:省时省电看得见。83℃水温自动断电煮好饭,92℃水温断电煲好汤,比传统饭煲和压力锅节能近50%。农村消费者的收入决定了对产品的需求点不同与城镇消费者,省电省钱更能打动他们。

 

谁在买,决定了我们应该怎么说。谁需要,左右着我们销售过程中的话术。

 

和朋友一块出差,火车卧铺车厢上遇到了一个卖电子香烟的列车售货员。这种电子烟外观和普通香烟一模一样,但抽起来无明火、无尼古丁。她所锁定的顾客群体是正在抽烟的烟民,说是戒烟的佳品,如果不想戒也可以长期抽这种电子烟,对身体无害。一边讲还一遍让我们这些烟民尝试。

 

不试还好,试完后每一个人都摆摆手,“这玩意没用!”

 

我习惯抽555,白蒂特醇,如果习惯了抽中华、苏烟或芙蓉王,熟悉了这个牌子的烟蒂,虽然都是黄色,但都不同,对这个独特的黄色也有特殊的情感与依赖。这个电子烟的烟蒂乍看是黄色或白色,但细看与真的烟蒂相差很远。看到这种烟蒂,我的潜意识告诉我:这是假的,和我原来抽的烟不一样。

 

每一种香烟参配的香料不同,某一个牌子的烟抽久了,对其特殊的香味就有长久的依恋。电子烟根本做不出那种喜爱的香味。第一口觉得不对味,就不想抽第二口。

 

售货员锁定我们这种老烟*只能碰壁。我向售货员建议:“你这种烟,不要找我们这种抽烟的人买,无论是外观还是口感都打动不了我们。你可以卖给我们的朋友、或者那些女性,不抽烟的人买来送给抽烟的人,让抽烟的人戒烟。比如有的女性她老公或男朋友在抽烟,她可以买来帮助他们戒烟。除了卖产品,还卖的有关爱!”我指指我的朋友说:“刚才我去抽烟的时候,你向我朋友推销,他绝对会买。我们出差都是住一个房间,他最讨厌我抽烟!”售货员白了我一眼,又开始向一个烟民介绍她的电子烟。

 

难道我说错了?

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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