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家居建材销售技巧(3)——介绍产品:讲数字,还是打比喻

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家居建材销售技巧(3)——介绍产品:讲数字,还是打比喻

作者:井越

根据太太的指令,去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了,导购向我推荐一款软性床垫,说是像我这样的瘦人就适合睡软床,床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题:那我老婆比较胖怎么办?导购问有多胖,我说一百三四十斤,导购眼珠一转说:那很有福气啊!反应很敏捷啊,赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思,看来遇到销售高手了,我就开始琢磨她说的每一句话(做话术提炼的职业病),没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1MD2

  一、开场:你做主,还是他做主?

  二、沟通:给面子,还是举例子?

  三、介绍产品:讲数字,还是打比喻?

三、介绍产品:讲数字,还是打比喻

场景1

井越:这种电动的床,两块床垫都可以动还是只能动一块?

MD1:两边都可以动,比方说你和你太太,你看书,你太太看电视,两个人要的高度不同,可以各自调节自己最舒服的状态,都是很人性化的设计。

(点评:床垫是分开独立的,分开独立的好处是顾客最关心的因素,然后结合生活场景,让我想象出这种床垫带来的好处。)

 

场景2

井越:下面电动的那些东西保多少年?

MD1:保修15年,这是德国原装进口的电机。像你买车也都知道,原装进口的比国产质量要好价格要贵。

(点评:一旦涉及到产品,更多导购会讲解配置、材质、工艺,这些专业术语或参数让顾客云里雾里不明所以。利用生活中顾客熟知的常识,才能让顾客清楚感知并认同。)

 

场景:3

井越:不用了,你们电动床太贵了,刚才问了光一个电动装置就要五六万。

MD2:所以,像在我们慕思选产品的话,就像你去电脑城配电脑一样,配置不同,价格不同。我们从一万多,配到8万多,配到十几万的都有。

(点评:为什么产品的价格不同,是因为配置不同,如何让顾客明白,举顾客所熟知的事物最有效,像我这个年纪的人都买过使用过电脑,对电脑配置及价格很清楚。)

 

场景4

井越:这个下面是弹簧是吗?

MD2:是的,这个下面是独立桶弹簧的,可以看一下(演示:拿出杂志给我看),这个是M与欢乐中国行在东莞厚街举办的,这是一个展示,每个弹簧都是独立构造的,这种床垫在欧洲也被称为爱心床垫,这种弹簧就像钢琴键一样的,你按哪个键就哪个键受力,就像你躺在床垫上,你哪个部位挨着床垫哪个部位的弹簧就承托哪个部位,这样即使你早上起床、翻身都不会影响身边的另外一个人,这种床垫的抗干扰性也是特别强的,毕竟是和老婆一起睡的,不能干扰到老婆的休息时间,女人还是要睡眠好才行。

(点评:独立桶装弹簧的原理、好处,对顾客是陌生的,但和钢琴键做个对比,顾客对其就了然于胸。带给顾客的好处,再描摹出生活中必定存在的场景,令顾客不得不心动。)

 

场景5

MD2:每个人的习惯不同,就像您进来就问乳胶的,很多客户过来我们都是让他亲身体验,一定要躺,有的人睡惯硬床,你就让他睡最贵的乳胶也不一定会睡得舒服,适合的才是最好的,这就跟买鞋子一样,哪怕鞋子再漂亮,鞋子不合脚也不行,你感觉这张床垫软硬度怎么样?

(点评:什么叫适合的才是最好的,就像选鞋子,每个人都有的体验:明明看起来很漂亮,要么鞋底硬了,要么没有适合自己的码数,选床垫亦是如此,贴切形象的举例。)

 

场景6

井越:你这里有没有什么环保的证书?

MD2:这个你放心,我们都有过关证明的,乳胶是从生长在**带雨林的橡树里提取的树脂,是非常环保的,不是市面上海绵什么是化工原料生产的。BB奶嘴、医用手套都是采用这种天然、环保的乳胶材料做成。乳胶床垫有一个特性,就是抗螨性特别强,防螨虫,像一般普通的床垫如果三年没有清理的话里面的螨虫就特别多,乳胶带有天然乳胶的香味,是可以防蚊虫防螨虫,您是还没装修好吗?

(点评:乳胶是什么?特性是什么?好处是什么?对于非专业的顾客来说都是抽象的,抽象的事物形象说、举例说,列出了哪些用具用过乳胶,显性的好处就不言而喻。)

 

场景7

MD2:您看一下床下面的排骨架不同,配置不同价钱不同,市面上的排骨架都是木头一条一条的,这种是德国原装进口的功能性骨架,睡在床上,力的作用是相互的,躺上下压后,这种排骨架也会有起到隐形按摩的作用,这一种也是我们客户选择比较多的性价比最高的一款,它是针对全身形的,所有的排骨条都是采用空客A380飞机外壳材料制作的,一根就可以承受120斤的重量(演示:导购站在一根排骨条上),M也很注重细节,排骨条是直接钉在床架上的,普通的床用久了都会发出嘎吱嘎吱的声音,这种有缓冲扣,就像汽车减震一样,有减震减压的作用。

(点评:演示是向顾客展示产品特性的最直观手段,单纯的演示动作需要配合话术讲解,导购举空客A380的材料例证、汽车减震的比喻说明,都形象展示了材质的特性及带给顾客的利益点。)

 

分析

顾客对产品的非专业性造成其对产品的认知有一定障碍,顾客能理解的是生活中存在的常识、经历过的感受、常见的事物特性,只用产品的工作原理、配置参数、物理化学特性等进行解释只能在顾客认知障碍上再加上一层阻隔。销售语言最高境界就是能用大白话、俗语、生活常识将深奥苦涩的专业术语及数据说清楚道明白。如果没有专业的老师对导购进行话术提炼及总结,那导购自己就要将这些专业术语进行吸收消化,结合生活实际,通过生动、有趣、形象的语言阐述出来。导购列举配电脑、钢琴键、买鞋子等生活例子,用顾客最容易接受理解的话术来表达自己的观点。

 

谁最能说服自己?自己最能说服自己。

 

来买产品的顾客,不是来学习产品知识的学生,顾客的购买逻辑是:你的产品带来使用中的好处能解决我生活需求,所以我才购买。至于你的卖点、技术参数、专利技术,与我并没有多大关系。基于此,介绍重心就落在产品的利益点,利益点的落地需要运用生活中的语言来做降落伞。用专业术语堆砌,不但不能塑造专业形象,反而让顾客觉得你不懂生活,你的产品也不契合生活。

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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