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基于心理学的电话销售公开课7月广州

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★基于心理学的电话销售

 

★课程背景

 

  在目前销售环境下,随着电话销售的普及,消费者平均每天接到的销售电话在逐步增加,消费者的抗拒心理也在逐步增加,电话销售处境艰难,无形中增加了电话销售的难度。

同时,针对个人消费者的电话销售具有效率高、时间短、被客户拒绝率高的销售特点,要求电话销售人员一方面要能快速把握客户的消费心理,做到对症下药,快速成交;另一方面,又要有良好的积极心理状态,提高抗挫折和打击的能力。

基于这个背景,我们开发设计了《基于心理学的电话销售》课程,以期望帮助电话销售人员快速成长。

 

※目标学员

 

针对个人、家庭用户进行销售的资深电话销售人员、销售主管

 

※课程针对的问题

 

(如何针对家庭销售的技巧及分析个人消费性格、习惯等进行分析;

(顾客对我们的信任和熟悉度是足够的,按设想应该容易成功,但推荐成功比例却一直达不到管理层期望,浪费许多机会;

(※对挖掘顾客的需求方面非常弱(如提问的技巧运用不到位),成功率偏低;

(※推荐产品的技巧不够,表达不出对顾客的好处,无法渲染和包装自己的产品;

(※对来电者的性格爱好难于把握,不能做到个性化销售;

(※一线电话销售人员容易放弃,抗压能力欠缺;

(※热情度难于坚持,大部分同事性格较为内敛;

(※前线同事基本都是8090后,生活经验不够,无法与顾客分享产品的好处等;

(       ※顾客直接拒绝所推的产品后,难以再进一步推荐;

(       ※与顾客沟通未到位,未能完全理解顾客的意思,不知道如何抓住顾客的心理做针对性的销售;

(       ※对电话销售流程的把握还欠缺,导致思路混乱;

(       ※如何在顾客拒绝后,再次找到销售机会,并将销售进行下去;

(       ※在通话过程中容易出现冷场,如何办?

(       ※声音、语言的魅力不够。

 

★学习目标

 

※通过本课程的学习,学员可以做到:

(       ※在电话中深入了解和判断消费者的购买心理,从而使销售更快切中客户;

(       ※掌握不同性格客户在沟通层面的心理需求,针对不同性格客户使用不同的销售方法;

(       ※将影响客户决策的心理学原理运用到电话销售中,有效影响客户的决策;

(       ※了解自我心理状态对销售结果的影响力,保持积极的心理状态;

 

★课程形式

 讲师讲述、案例分析、角色扮演、心理剧、体验剧、活动体验、分组练习等

 

★课程内容

 

第一单元B2C电话销售的差异化

(       电话销售和面对面销售的差异化

(       B2CB2B销售的差异化

(       效率型和效能型的差异化

 

第二单元电话销售流程和消费者决策流程概述

(       消费者的决策的AIDA模型

(       电话销售流程

(       家庭决策和角色

 

第三单元影响消费者决策的心理学因素及技巧

(       第一印象

)       声音:抑扬顿挫

)       肢体和表情

(       消费感知

)       措辞:感觉、视觉、听觉

)       修辞:如何丰富你的语言

)       表达:70%30%,折扣的比例

(       防备心理

(       晕轮效应

(       物超所值

(       欲望和恐惧动机理论

)       激发客户的占有欲望

)       激发客户的恐惧心理

)       过度推销的抗拒(拉伤口给方案)

(       牧群理论/从众心理

)       让你的产品流行起来

)       渲染和包装你的产品/卖点

(       互惠原理

)       先付出后回报

)       电话销售中不花钱的付出

)       拒绝-退让策略

(       承诺和一致性原理

)       从获取小承诺开始

)       从获得明确的承诺开始

(       社会认同原理

)       运用他人的看法

(       喜好原理

)       适当称呼

)       适当赞美

)       表达共同点

)       替客户着想

(       权威原理

)       外部衣着/培养专家的语气和表达

)       头衔的应用

)       适当的炫耀/提升自己

(       短缺原理

)       时间

)       促销

)       产品

(       虚荣心理/对比心理

)       推荐产品的策略高中低

(       自我定位/标准集团

(       消费者的四种基本心理需求

 

第四单元马斯洛需求理论引起的销售技巧

(       生理需求

(       安全需求/防备心理

(       社会需求

(       被尊重的需求

(       自我实现的需求

 

第五单元不同性格的心理需求及销售特点

(       初步了解性格的差异化

)       老鹰

)       孔雀

)       鸽子

)       猫头鹰

(       在电话中快速识别客户的不同性格

)       语速/节奏

)       音量

)       笑声/笑容的判断

(       不同性格的心理需求分析

)       他们想要的是什么

)       他们不想要的是什么

)       和他们沟通的注意事项

 

综合练习:融入消费者心理影响因素的话术设计

 

第七单元影响销售业绩的心理状态

(       动机和激励理论

)       持续动力的来源

)       培养内在的、有意义的动力

(       提升自我价值,提升自信

(       遇到客户拒绝时的信念转换法

(       影响销售结果的10个心理学定律

)       因果定律

)       欲望定律

)       期望定律

)       坚信定律

)       吸引定律

)       习惯定律

)       替换定律

)       情绪定律

基于心理学的电话销售课程 

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销售技能,销售管理,销售心态课程咨询热线市场部电话  02022385645    QQ 1072030897

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