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终端产品介绍的三“动”法则

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终端产品介绍的三“动”法则

井越

4月的一天,很多南方城市的气温较高,家电商场还没有进入销售的黄金时期,所以商场人不多,一个大姐来到我们小家电专柜区域,边走边说豆浆机清洗太麻烦了。我们的搅拌机就在豆浆机专柜对面,我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧,清洗方便,用完拿水龙头一冲就干净了,就几秒钟,说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆,然后清洗给顾客看,‘就2分钟不到时间;现在天气马上热起来了,这款搅拌机还可以做水果奶昔,方便又快捷,还功能齐全。’顾客一听就试了下清洗的过程就买了!”。

从以上这名导购员的销售案例当中,我们可以以点带面进行仔细的分析,整个销售过程当中导购员成功的法则:

一、让产品“动”起来。

1、动——工作。产品是静止的,产品“自己”不会说话,只有活的会动的产品才能对顾客的吸引达到最大化!而如何让产品动起来,导购员是最终实现的载体,让自己的产品随时保持在工作状态,在顾客光临的时候随时能够“动”起来,让产品自己展现自己的魅力。案例中顾客想要买的是豆浆机,但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求,导购员强调了搅拌机清洗的方便,同时还能做豆浆,同时通过一连串的娴熟动作(我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧,清洗方便,用完拿水龙头一冲就干净了,就几秒钟,说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆,然后清洗给顾客看,)同时实现了自身产品与顾客需求的契合点。

2、动——生动。通过视听辅助器材,让产品枯燥的产品介绍更生动、活波、有趣。充分利用演示道具、KT板、宣传资料、照片、视频、单页等一切可以利用的资源,为产品介绍锦上添花。

  二、让自己“动”起来。

在零售终端,销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%,还剩80%的闲暇时间,那么这80%的时间怎么运用?很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了,要么傻傻站在柜台前无所事事,要么东游西逛,一名优秀的终端销售人员无论是在在闲暇时间还是处在销售阶段,必须要让自己“动”,完成和提升成交量。

音动——静态的音动即“听”,闲暇时候可以听一下竞品销售人员在讲什么,顾客在说什么,了解一下顾客在竞品那里关注什么产品。当和顾客面对面接触进行销售时候,要进行动态的音韵,即语言要抑扬顿挫,声调要有起伏变化。

手动——“眼见为实,耳听为虚”,说得再多,也不如亲身示范。且言多必失。一次成功的产品示范,胜过千言万语。

身动——闲暇时尽量不要静止与自己的专柜或者加入到闲聊的队伍当中,走一走,动一动,但这个走动的过程绝非漫无目的闲逛,而是去寻找目标顾客。同时通过身体的各种动作,举止代替语言,配合产品讲解,丰富的肢体语言,也会让产品介绍生动起来。

情动——通过自信、自豪的表情,会感染顾客对导购及产品的信心;通过痛苦的表情表现出其它产品功能、设计缺失所带来的生活不便;通过快乐的表情表现出产品优越带给生活的快乐体验。

  在这个案例里,这个导购员成功的基础是她把握好了这些原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少,但依然关注着周围所有人员的动向,尤其是顾客的动向,顾客在关注什么产品、顾客在说什么,同时这个过程还让导购员了解了顾客的需求,可以有效的避免自己“失言”,对产品缺点进行规避。例如本案例中,顾客想买的是豆浆机,对面品牌的豆浆机是可以直接将豆浆加热,搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热,对此缺陷,导购员明显采取了规避策略,可以强调了搅拌机的多功能性,不但能做豆浆,还能榨果汁、做奶昔。

   三、让顾客“动”起来。

为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演?因为人性本来就是多疑的,没有亲身参与,总会怀疑那是不真实的。真实感的增加,最好的办法就是让顾客亲身参与、亲子使用。挪动机器,可以让顾客帮忙;拆装机器,可以让顾客协助;操作机器,可以让顾客自己动手;产品功能,顾客亲自体验。一旦顾客亲身参与进来,不但可以提高可信度,更能有效加强他们的参与感,成交的几率当然也会随之提高。

顾客购买电器产品除了送人之外,基本都是用于自己使用,电器产品能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢?现在的消费者对产品越来越挑剔,也越来越精明,对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真,眼见才为实,那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与,可以化解顾客的疑虑。通过销售体验法可以让顾客“动”起来,亲自体验使用产品时的感觉,把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能性等的环境中,让顾客对产品产生认同感,娴熟的演示操作,对销售更是如虎添翼。

除以上三动外,导购员关键是要多“动”脑,用“脑”销售,用成功的技巧、方法有意识销售,而不是率意的无意识销售。

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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