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最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包

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终端销售过程中最难解决的问题是什么?随意问10个导购员,有9个会告诉你:处理顾客的价格异议最难!

价格,是决定顾客购买的一个因素,但很关键的因素。如何处理好价格异议,让顾客钱包主动打开,涉及到很多的技巧与方法。

本文为真实砍价案例,相信读完本文,导购会掌握一定的价格异议处理技巧。

背景:

调研时间:2010610

调研地点:成都锦阳龙翔店

应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件,按照以往工作习惯,首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场,首站市场调研选在了成都。

08年开始做手机终端销售培训,当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路,用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间,成都的手机导购员销售水平有了质的提升,在我以往培训课程中所**的手机销售技巧均在这里有印证,不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程,均有鲜活的案例。

成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员,根据客户提供的路线图,开始了1周的太升南路暗访、明访调研。

根据经销商提供的信息,锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高,是重点调研对象。

进店:

进了锦阳龙翔店,我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台,看到一个OPPO的导购员,开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业,准备离开之际,又来了一个导购,问我要一个什么样的机器,我说我的滑盖坏了,她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我(最大的错误,我可是男性,且穿着也没那么前卫)。我说我不喜欢粉色。她说没事,颜色没关系,粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误:机器都不会开,所以我断定这个人不是我的调研目标,撤退。

我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我:“先生,这里也有两款非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右,非常的主动,左手拿的型号是629,右手拿的型号K17。(她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号,所以直接锁定了我要的机型)。629K17A105K非常的有针对性,K17和它差不多功能,要便宜的有629,万利达的促销员打的是组合拳,她不会主推哪一个,而是组合两个,有便宜的,有功能多的,看来这个是我的调研目标。

找准了目标,具体怎么讲产品卖点,在此不再赘述,和大家分享其经典的十轮砍价。

十轮砍价:

机型:K17

零售标价:1099

零售底价:900

第一轮砍价:

我:价格能不能少点?

导购:您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗?

我:太贵了!(不回答你的问题,不上你的道!)

导购:你今天是不是诚心要买,要买的话我现在去给你问下。不过空间不大,就几十块钱。(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629799,直接拿629K17对比,有价位低的)。

井越分析

1、曲线应对,锁定产品

面对先期砍价,一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价,顾客问价后,不能直接报价,因为不管你报的价格高低,顾客都会回应一句话:太贵了!所谓的曲线思维,就是把“太贵了”这句话给憋回去,烂在顾客的肚子里。在给新日电动车**店导购培训时,我一直要训练的一套话术:

顾客:“这辆车多少钱?”

导购:“这辆车有点不一样?”

顾客:“咋不一样了?”

导购:“这辆车50块钱一公斤,这辆车50多公斤!”

顾客:“…….(吃惊?意外?疑惑?不解?要的就是这效果,把太贵了这句话给憋回去了吧?)

导购:“我们的车架采用的是……

新日的例子指的是没有明码标价的产品,对于已经有价签标价的产品,这个万利达导购的应对策略堪称模板。

手机价格都是明确标示,顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”:

“价格太贵了,能不能少点?”

“价格这么贵,今天有什么活动?”

“价格不便宜啊,今天能打几折?”

面对顾客的以上反应,一般导购大多是直线思维:要么是不好意思,我们的价格不能少,全市都是这个价;要么是您今天来的真巧,我们有活动……

而这个导购没用传统套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有没有看好产品,对于这款手机还有没有其它问题?潜台词就是对于这款手机,顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程,是看好产品才和你说价格,不会直接说价格,就是技巧了。

2、先打预防针,价格余地小

我知道这款手机有199元的价格余地,但她先给锁定:不过空间不大,就几十块钱。而且是自己做不了主,还要问一下。

她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限,她努力的余地很小,不要有什么非分之想。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行。

3、心理暗示,还有便宜机型可选

(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629799,直接拿629K17对比,有价位低的)。

这个产品对比,其实是对顾客的全方位测探:

a) 顾客是否坚定对K17的喜欢?

b) 顾客的购买预算范围?

c) K17的价格只能便宜一点,如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定,你能否接受。

第二轮砍价:

我:就这个(K17),最低多少钱卖?

导购:你是不是喜欢这个机器?少的话不过空间不大,你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的**器,少这几十块钱对你没用。

井越分析

1、再次锁定产品:

第一轮砍价中,已经锁定过机型,但第二轮中依然进行再次确认,这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”,同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。

2、再次暗示价格底线:

第一轮砍价中,已经暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,在这里再次暗示,同时也为接下来的设套埋下了伏笔。

3、设套:

注意,这款手机的标价是1099元,成交底价是900元,她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表,而是下了个套:如果向领导申请价格,也就是便宜几十块钱;但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算,还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,999立即成交卖给你!

在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱,都是在为下套做铺垫。

第三轮砍价:

我:我不要赠品,我就问价格最低多少钱?

导购:如果你今天决定买我就去问下价格。

我:……(沉默)

导购:你是不是确定就这款?

我:……(继续沉默)

然后直接去了服务台一趟。

导购:向领导申请过,最低价1020

井越分析

1、锁**买时间:

很多顾客不购买,离开的时候会说:我今天随便看看,先不买。对于有经验的导购员,一定不能让顾客把这句话说出来。

很多人在研究顾客异议如何有效处理,其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议,让异议扼杀在萌芽状态。(顾客异议处理详见《手机异议处理(产品篇)的四种必杀技》)

锁定顾客购买时间,一是把顾客离开的一种理由扼杀了,同时也探明了顾客的购买需求,一石二鸟!

2、又次锁定产品:

三轮砍价,三轮均要顾客确认产品型号,把顾客牢牢套牢!

3、受到诱惑,借“口”让价:

顾客已经明确表达出今天要买,而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑,但自己无权让价,去向领导申请价格。

前面已经说过,这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候,一次性就把权利用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,这是一个心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低,会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中,导购要注意顾客这种需求的满足。

自己有权利让价而不让,要表现出自己很想卖,但又无权利让价的尴尬,只能请示领导,这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺!所以,当顾客讨价还价的时候,如果有还价的余地,一定不要张口就说,要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候,导购就提出向领导申请价格,但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程,也向顾客传递出一种信息:领导是不能随意请示的!

唯一不足:在此处,少说了一句话:我看您很有诚意买,我现在去找领导申请价格。

4、小幅度让价

能让价199元,但导购却小幅让价,仅让79元。一点一点让,这是相互博弈的过程。

第四轮砍价:

我:1020啊?太贵了!(继续往下砍)

导购:除了价格还有其它什么问题没?

我:好了,最低多少钱卖?说吧!

导购:要是没有其他问题的话,我可以把服务给您做的更好点,你买的品牌机三包都是应该的,我可以把其他的服务给你做的更好点,要不要我再给你讲下功能?

井越分析

1、**异议:

“除了价格还有其它什么问题没?”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型:产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候,一定要**无关异议,聚焦一点。

加了这句看似无意的话,锁定了顾客的异议范围。

2、异议转换:

已经主动让过一次价,这时候不能再轻易松口,不然顾客会马上得寸进尺,她所采用的转换策略在此时很合适宜。意图从价格异议中突围,强调自己服务的优势,并再引导讲解产品。

第五轮砍价:

我:价格不能再少了?太贵了!

导购:这样的先生,这款机器您喜欢吧?是不是不要那个便宜的?(这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样)要实在不行您就拿个便宜的吧!

这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500(标价1980)出来给我看,意思就是K17不是最贵的还有更贵的!

井越分析

1、坚守底线:

砍价进入了胶着状态,导购员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后,导购员不能轻易放口,山穷水复疑无路,要逼迫顾客投降。

砍价的胶着状态,是**双方互探底价的过程,如果一方不坚守,另一方就会趁势而入。

2、反复刺激,再试激将法:

价格,此时很敏感,导购这时第四次锁定产品,再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激,激将法逼迫顾客投降。

在顾客咬死价格时,激将法不失为妙招。

第六轮砍价:

我:就这个(K17)还能便宜吗?

导购:帅哥,不好意思,实在便宜不了!

不便宜,我起身准备走,她马上拉住我。

按住我的时候说:有事好好说嘛,我去请我们店长来。

井越分析

1、不逼到悬崖不退步:

第六轮砍价,双方都被逼到了悬崖上,就看谁先跳。顾客继续坚守不跳,那导购就只能让步。

2、无权让价,请示领导:

山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村!

价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不妥协,那这个顾客就流失了。如此绝境,柳暗花明就需要领导相助。

领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!

大多卖场,都是两名以上导购,当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。

第七轮砍价:

领导来了很配合,领导说:师傅,您看您是喜欢这个机器吧,我看你是真心实意要买的吧。您不是真心实意要买的话,她们也不会叫我过来,既然你这样有诚意,机器又喜欢,我也来了,这样吧我把服务给你做到更好一点,你就拿这个怎么样?

我:领导,你给个最低价吧!

领导思考了下说:最低价了,1020元。

井越分析

1、领导出马,欲擒故纵!

领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白:我知道你很想买,我也很想卖给你!

领导的欲擒故纵,为后期砍价造足了势。

2、默契的配合

在广州天河数码广场做市场调研时,和金立的导购砍价无果时,金立的导购马上说:我这是最低价了,要不我叫店长过来。然后手一挥叫了个人过来。这人一来,我马上发现其不像店长:一是穿着(衬衣的领子、袖口都是油污)二是姿态(那气质明显一看就是个普通导购)。不像店长也就算了,他往柜台里一站,金立的导购马上趴在他耳朵上耳语一番!大忌啊!这种动作明显告诉顾客:金立导购能对价格做主,与店长密谋后,让店长告诉你而已!店长过来只是逢场作戏!

如果是唱双簧,一定要提前演练。锦阳的这个店长与店员配合很默契,我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格(1020元)。而且来了后,未见两个人有任何语言、动作的交流,直接和我谈价格,给我明确的感觉是:店长不是来逢场作戏的!

(现场配合技巧详见《手机销售双簧的三种演法》)

第八轮砍价:

我火了:她(导购)刚才就告诉我1020,玩我呢?

领导看我生气了,退了一步:您说,您开个有诚意的价!

我知道成交底价是900,我直接砍到800

领导马上把头撇到了一边,不和我说话了,那我就撤。

领导看我要走,马上说:您要是有诚意就开个有诚意的价格,800怎么行。

同时马上叫其他临促去给我倒水。

我:我喝了三杯,喝不下了!

领导:这样啊,我看你很爽快啊,你多大啊,八几年的。

我:80年的。

领导:不可能,至少85年的!这样吧,赌一把,要是你80年的我给你少60,要是85年的你加60,拿**来赌一把。(打赌砍价法,忒狠了吧!)

井越分析

1、以退为进

这里已经是第八轮砍价了,得到的结果还是1020远,顾客当然要发火,有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进:您说,您开个有诚意的价!这是让顾客自己亮“底牌”,先探顾客的底。

2、打赌下套:

这是拍案叫绝的一招,估计中招的不少!如果想用这招,估计至少得演练五遍!

第九轮砍价:

**当然不能给她看,我就不理她!

:不便宜的话我就走。

起身准备走!

领导:你开个诚意价格,你价都还了,你又有诚意买,机器那么喜欢,你能不能加一点,您看小妹妹都介绍那么久了,你能不能爽快点,您看下你包里有多钱,有多少钱给多少钱。

我:我包里不够800

领导:你说的是现金,您还有卡嘛。

我:我是有卡啊。

领导:师傅,卡里有多少钱?超过800吧?

我:里面有好几个800

领导:几万块还在乎这几十块啊,来来来,小妹,给这个大哥**!

马上有人来**,女的**,男的抓我手,我强硬要走,直接有个女孩(胸)顶住我,让我不好意思的退回来,被逼又坐下了!

井越分析

1、你带钱了没?

有些消费者离开柜台的借口:不好意思,我今天没带钱,先看看,明天取了钱再来买!所以这个领导很聪明,在砍价初期先确认顾客有没有带钱,让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱,那就是属于“人见人爱”型的顾客,一定要使出浑身解数打开他的钱包。

2、顺手牵羊将计就计

顾客不小心说出卡里有不少钱时,领导反应很快,将计就计又做了一个激将:几万块还在乎这几十块啊!

第十轮砍价:

我:万利达我也不大喜欢。(这阵势,要找理由跑啊!)

领导:要不这样,你喜欢什么样的我们给你拿过来,诺基亚有便宜的399499的,我给你拿过来,不过我看你也不像买399499的机器的人。

这把我的后路也给抄了,没办法就强硬的要走。这时候78个人拉我,有人追到门口,当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来,说800800卖给你!

井越分析

1、声东击西

顾客找了个离开的理由,对于门店领导来说,当然不希望顾客离开。常理来说,如果顾客不喜欢这个品牌,门店还有其它品牌可以推荐。门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩:你喜欢什么样的我们给你拿过来。但这只是个铺垫,领导的本意还是激将:不过我看你也不像买399499的机器的人!

2、机不可失

在竞争激烈的太升南路,每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜,如果顾客没有当场付款而走出门店,大多导购都会追出来。

导购说800可以卖给我,事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的,最低价就是900。她说800可以卖给我,是拉我再次进店的幌子,等我进了店,估计又会千方百计让我加钱!

井越综合分析

降价、特价、买赠是目前促销活动的主旋律,所以价格异议的处理,是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛!

价格异议的处理,不是与顾客针锋相对,而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售!价格异议处理的323法则:

三个锁定:

1、锁**买产品:是不是确定要这款?是这款的话再给你申请价格/赠品!

2、锁**买时间:是不是确定今天要买?是今天买的话再给你申请价格/赠品!

3、锁定产品异议:是不是除了价格为没有其它问题了?没有的话再给你申请价格/赠品!

两个确认

1、确认带钱没:带足了钱,才给你申请价格、赠品!

2、确认价格表:底价、赠品,不要张口就说,而是经过确认、思考再告知顾客。要么借“口”说,要么用纸说,要么用计算器说!

三个要

1、让价要小幅度:不管有多少让价空间,都要一点一点让,一件一件给,请给顾客足够的“成就感”!

2、赠品要一件件给:不管有多少赠品,一件一件给,请给顾客足够的“成就感”!

3、要表示受到强烈诱惑:看出顾客很有诚意买,我很想卖给你,所以给你最实惠的价格!

反思:

十轮砍价,招招都高,如此耗时,效率如何提高?

诚信经营乃是长久之道,忽悠下套还是少用为妙!

【井越】咨询师、培训师。销售话术**专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域:零售终端, 十年如一日,关注一个群体:导购员, 十年如一日,关注一个行业:耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事:提升导购成交率。

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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