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导购心态①:我的出路在哪里?

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导购心态①:我的出路在哪里?

作者:井越
机场候机,随意买了本杂志消磨时间,杂志有个专题《谁的北京》,其中有篇叫《十年一觉“长安梦” 北京 北京》,这篇文章主要是讲北京去年年底的限车到今年年初的限房,北京对外地人立起“五年以上连续纳税”的门槛。文中详细列出了受“京十五条”严重冲击的人群:外地来京做买卖的个体工商户和游商、摆摊卖菜的、卖早点的、流动装修房子的、路边卖小工艺品的、商场里的促销员、理发店的理发员、物流公司的送货员……

 

作者把商场里的促销员社会地位与收入状况等同于摆摊卖菜的、流动装修房子的、理发员等群体。作者应该不是营销人,站在一个大众的角度来归纳了这个群体,这种认知,具有普遍性。导购员付出多,收入少;贡献大,地位低;牺牲多,尊重少。于是整个群体开始迷茫,忍辱前行、权宜之计、随遇而安、得过且过等等。

 

在百度知道里输入“导购员有没有前途”,发现提问的很多“做导购有前途吗?”“做家居导购员有前途吗?”“做阿迪导购有前途吗?”“男生做导购员有前途吗?”“国美导购员发展有前途吗?”类似的提问很多。没入职的在思考、疑惑、观望,在职的在迷茫、彷徨。

 

导购员有没有前途.jpg

产品都是导购一件一件、一台一台卖出去的,是营销链最末端最关键的一个环节,其重要性毋庸置疑。导购每天都在重复着繁琐的工作:盘点库存、清扫整理、对顾客迎来送往、提交报表,还得顶着销售指标的压力。年收入高者超过10万,低者12万。超过十万的少之又少,普遍这么低的收入,顶多解决自己的温饱问题,神马买房买车只是浮云。没一个人愿意把做导购当做自己一辈子的职业。出路到底在哪里?

 

多年来一直在和导购群体打交道,在和他们一起探讨摸索导购员的出路,结合一些出身为导购员的成功人士经历,发现导购员最好的两个出路。

 

一是走职业经理人道路,通过自己的优秀销售业绩与沟通协调能力,从导购员晋升为主管、店长、督导、销售或市场经理,然后走向更高的职位。

 

二是走自主创业道路,根据自己积累的销售经验、产品知识及对卖场流程的熟知,选择熟悉的行业,成为小代理商,或开个小店,租个小专柜,逐渐把生意做大。

 

这两个出路有一个基础:自己要够优秀;这两个出路有一个共性:要去做管理。

 

自己要够优秀,指的是销售能力强经验丰富,只有自己的业绩突出,才能脱颖而出获得晋升的机会。同样,卖现在的产品都卖不好,怎能在自己做老板时把自己的产品卖好?无论你是把现在当做一个跳板,还是纯粹为了糊口或得过且过,如果有梦想,那就先让自己成为最优秀的导购员,拥有最强的成交能力,成功就会成为必然。

 

曾经为一家商贸公司和一家电动车企业设计过导购员晋升体系,只要够“优秀”(从心态、业绩、协调管理能力综合评估),有理想与追求,都为其创造良好条件。比如想做老板,想自己创业,如果资金实力足够可以给好市场或好卖场,如果资金实力不够,可以股份合营、转包经营(公司负责经营费用,该卖场进驻后转包给导购,导购仅承担样品少量备货费用,)、垫资经营(该卖场运营需要20万元,但导购只有10万资金,公司可以垫付10万资金,在预定的期限内两年或三年逐期偿还)等,都能实现自己的理想。

具备有“优秀”的基础,才能把握成功的机会。成为管理者或老板,都需要去做管理。个人强,并不意味着团队强,自己的“优秀”需要复制给团队中每个成员,让每个成员变成“优秀”。这就需要具备总结、分析、归纳能力的习惯。在做导购员的时候,就要养成这样的习惯,成功一定是有方法,找到自己成功的方法,偶尔的失败也应该是有原因的,找出失败的原因。具备了这种能力与习惯,才能完善自己与团队。这种提炼总结的能力并不是一天而养成的,需要长期的坚持并成为一种习惯。

 

很多优秀的导购员都有这种总结的习惯,每天下班后把当天的得失做个梳理分析,在总结的过程自己也在不断进步,当把多年的总结再做系统的整理,再从事管理岗位就有了工具与方法。

 

img_1586.jpg

随意翻开日本的一页“当回头客E500回来时,我应该先借助他们母子俩,以为当时两批顾客,一对是回头客,一对是中年男子,我正在策的男人说两个都想买,但他对我的机器似乎不太满意。E500没有抓住的原因,第一错,没有选择对。当有两批顾客时,有回头顾客来,而且不想没前任,我没有选择正确。第二错:后来他们回来时,其实给了我已次机会,但是我在矫情……

 

很荣幸,照片中的这位优秀导购员给我分享了她的宝典,每天的销售心得。我相信,只要她坚持,她自己想成为老板的理想将会触手可及。

 

导购员这个岗位是平凡而辛苦的,如果怀揣梦想,在这个普通的平台上也能展翅高飞。

 

你爱或不爱这个职业

岗位就在那里

收入不高不低

你努力或不努力,

生活的压力就在那里,

不消不散

你用心或不用心

结果就在过程里

不变不换

走上管理岗位

或者

创业做别人的老板

果然 成功

寂静 欢喜

 

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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