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李宁关了店门,何时打开话术训练门

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李宁关了店门,何时打开话术训练门

不炒股,不关注李宁的股价走向,但和李宁一样祭起民族大旗的品牌不多,像李宁这样优秀的民族企业更是凤毛麟角,所以一直在关注李宁的终端销售状况,尤其导购的销售技能与话术。

忽传闻李宁鸟巢飞天后,LOGO与时俱进更换,生意却落了地,要关闭500-600家门店。订货量下降,股价大跌关店传闻甚嚣尘上时,不管是李宁整合分销商的解释还是改革销售渠道的解释,都绕不过一个坎:有些单店质量不高,盈利乏力。从李宁披露的行业15%增长来看,行业跨过了高速增长期,靠扩张网点数量来增大市场份额已走到了尽头,如何提升单店经营业绩已成关键。

提升单店业绩,一是在成交率不变的情况下,提升客流量;二是在客流量不变的情况下,提升成交率;三是同时提升成交率与客流量。以李宁今年要确保7000家以上门店来看,不能怀疑李宁以往的开店管控模式流程的科学性,以及其在促销推广活动不遗余力来增加客流量的效果,客流量几尽做到极致,那提升单店业绩的重心就落到了成交率的提升。

每次逛卖场,只要遇到李宁的店,总要进去看看,发现李宁导购最为匮乏的是销售话术的掌握,产品话术、沟通话术、异议处理话术,大多是无意识的习惯性销售,没有高效话术的支撑,难有成交率的提升。

耐克与阿迪达斯通过品牌力的承载,形成了极强的产品静销力,导购可以让顾客充分感受体验式销售,你先自己在店里逛,遇到你喜欢的(通过顾客的言谈举止判断),发出购买信号后导购适时而上,导购的动(助)销力降为最低,仅是报价、换款、开票。耐克与阿迪达斯的品牌力对于李宁来说暂时难以企及,静销力不对等,那就要在动销力上超越,但李宁的导购却采用了耐克阿迪达斯的体验式销售,偷瞄着你对哪款衣服、鞋子有兴趣,然后试穿、报价、砍价,主导地位全部让给了顾客。就算是体验式销售,也要引导顾客去体验,这个引导是导购的语言。

我本来不打篮球,有次刻意要了双篮球鞋试穿,导购员迅速拿来我要穿的40码。

井老师:“多少钱?”

导购:“356!”

井老师“打折吗?”

导购:“这是新款,不打折!”

听完这话,我把鞋脱了。导购又补充了句话:“您再看看这款,这款卖得挺好。”

我摇摇头走了。

简单的直线应对,没有和我进行任何沟通,没有给我介绍任何产品的特性,价格异议一句话带过,无意识的直线思维。

顾客对篮球鞋产生了兴趣,为什么不问问:“先生,您是不是比较喜欢打篮球?”,如果回答是,那这双鞋哪些方面最适合打篮球,比如轻便、弹跳力、减震等。如果回答不是,那就告诉顾客这双鞋比较适合打篮球,你想要买双主要是跑步的鞋还是其它用途的呢?根据顾客的需求告诉顾客这款鞋最适合你!这么多的沟通点及话术,不需要吗?我没明白李宁的导购为什么这么牛,你的产品难道和苹果手机一样,不需要任何介绍,不需要和顾客做任何沟通?

一切皆有可能,不和顾客做沟通哪有成交的可能。

原以为导购没讲卖点,是因为那款鞋子没卖点,回家后上网查了下,那双鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料,减震效果可以提高百分之多少。看来还是话术训练的少了啊!

还有一次,当时我穿的是一双ECCO(爱步)休闲鞋,试鞋时我刻意把鞋子脱在导购的面前,鞋面上有清晰的ECCO标志,鞋底衬也有明显标志,卖鞋子的总会认识我现在穿的鞋子牌子吧,在我试穿系鞋带没话说那会也可以和我聊聊旧鞋啊,问问什么时候买的,买的时间长可以说保养的好很爱惜,买的时间短可以问问是不是经常出差,这双鞋可以商务休闲两用,很会选鞋子之类。包括爱步这个品牌也可以有很多话题,遗憾的是我不说话他也不说话,一块闻着袜子散发出来的臭味。

只有让顾客在你的店里待得时间越长,才会留给竞争对手最少机会,留下顾客是成功销售的第一步,留下后再和顾客不断的沟通,无论是产品的讲解,还是相关话题的探讨,深入了解顾客的需求与其它话题的共鸣,然后才能化解顾客的戒心形成对导购的信任,最后达成产品的共鸣。追求快速成交没错,但影响顾客下购买决定的因素很多,只有获得更多与顾客的共鸣点,捕捉到一个关键因素再行有效催单,把主动权牢牢掌握在导购手里。三分钟、五分钟成交不是神话,但三、五分钟之内可以说很多话。

我们看到很多行业的优秀导购在销售的时候都在刻意制造与顾客沟通的话题,卖手机的导购和顾客聊服装的搭配,卖地板的导购和顾客聊小孩子的教育,卖电器的导购和顾客聊家庭装修,记得一次洗头的时候洗头妹也告诉我的衣服很好看,问我是什么牌子的哪里买的,她的目的是推销高价的洗发水,但她的成功率很高。

关注到李宁一直在注重产品的研发创新,这么多卖点,转换成销售话术,通俗说、有趣说、形象说告知顾客,再运用销售技巧话术,有效组合,成交率的提升当然不在话下。

同样是在李宁店里,我试穿了一套运动服,接待我的是一个稍胖的女孩,我穿好后她和我聊:“你身材这么标准(井老师不胖,但瘦,标准身材这个词我爱听)是不是经常运动?我这么胖看来真的是运动少了?你经常做什么运动?”顺着这个话题就自然聊到了这套衣服适合做什么运动,什么面料做的,为什么好。成交很顺畅自然。

我相信李宁像这样的优秀导购数量应该不少,他们的话术与方法,经过提炼与总结,形成一套训练教程,然后再复制训练,每个导购牢固掌握,需要关掉的这些门店可以不摘去招牌。

李宁CEO张志勇在传闻漫天时,站出来说:“对经销商、分销商,我们现在越来越注重产品知识和产品功能点的培训。我们的订货会一般是5天,现在有三天是培训。”李宁已经意识到了问题的本质,但希望把产品功能卖点转化为话术:产品卖点话术、演示话术、竞品对比话术等,把话术扎实有效培训,尽快打开话术训练门。

相信话术的力量,一切皆有可能!

 

 

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hglkang

学习了

2013-08-04 22:07:23
左边坐了个神

相信话术的力量,一切皆有可能!

2011-01-17 19:06:53
 
 

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井越

井越

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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