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手机售前8件事

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都知道导购临门一脚的重要性,都想一脚中的,如同足球场上运动员,进球为第一目的。且见场上的潇洒盘、传、带,什么回头望月、蝎子摆尾、鱼跃冲顶、倒挂金钩之类,未留意上场前整球衣、绑护膝、系鞋带这些上场准备。一个倒挂金钩,鞋带没系紧,恐怕飞出去的不是皮球而是皮鞋。想临门一脚进的是球不是鞋,那就把鞋带系紧了。做为一个优秀的手机销售人员,上场前不光是系紧鞋带那么简单,开门要做好8件事。

一、货:

导购职责都有信息反馈一项,哪些畅销品的库存不足了,哪些产品滞销积压了,都需要向上一级及时汇报。这些事是日常要做的,开门要做的是清点库存。手机的单品较多,颜色各异,有什么产品可以卖,都是在营业前要掌握。

记得有次调研时,一对情侣买手机,导购介绍一款机器说有三种颜色:白、粉、蓝,可以一人买一种颜色,情侣机现在卖得很好。顾客就选了粉色和蓝色,结果导购去仓库拿货时发现蓝色没有了。导购已经给顾客描绘好了粉色和蓝色搭配情侣机的使用情境,顾客产生了浓烈的兴趣与购买欲望,锁定了颜色,再让顾客换颜色,就破坏了前期费尽心思营造的购买氛围,顾客摇摇头走了。

今天应该卖什么,产品各型号的库存、各颜色的库存,营业前都要了然于胸。

二、样:

顾客对手机的兴趣,都是由第一眼对样机的感觉和印象引起的,好的样机陈列对成交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示,很多机模、辅助物料都移了位,在营业前要重新归位,尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果,辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。

三、电:

经常在卖场看到导购向顾客演示时,突然没电了,马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象,再者换上电池,开机重启需要等待时间,再找到刚才演示的内容还需要时间,顾客会继续等待吗?本来能一气呵成的销售,可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前,演示机电量充足,做好充分准备。

四、声:

声,指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单,都会向顾客做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐,要根据顾客的年龄、性别对音乐不同的喜好做准备,要有一个系统的音乐库,最好做到看顾客年龄,为顾客点歌,将音乐分类储存。营业前,做一下播放测试,以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题,防患于未然。

详见《音乐试听的三个细节》

五、像:

像,指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大,顾客的关注点不同,那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试,未雨绸缪。

六、膜:

膜,指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来,样机如果受到损伤,顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示机的使用频率高,受到损伤在所难免,最脆弱的是屏幕,营业前要检查一下演示膜是否完好,如有损伤尽快更换。

七、柜:

顾客越来越挑剔,一些细节都能左右顾客的购买决定,不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱,柜台也一样。不难做的事,关键看有没有这种意识。

八、料:

料,指的是终端陈列所需要的物料,海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围,好的物料陈列,能主动吸引顾客,有增加客流量的作用。在前一天的销售中,有些物料会破损、移位,在营业前一定要将这些物料重新摆放,该更换的马上更换。

成功的销售不是一招一式能达成,是由很多细节所决定,对于一个优秀的手机销售人员要有未雨绸缪的意识,完善的售前准备,会有事半功倍的效果。

自检表格:

售前8项自检表

卖场名称: 姓名: 月份: 填写日期: -

项目

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

1、请在每天营业前填写;

2、做完一项后,请在对应栏的对应日期打钩

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井越

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广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。 销售话术**专家、成交率研究者。十年如一日,专注于零售终端、专注于导购群体。

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