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巨大的心理落差:该如何才能突破小公司的“尴尬”?

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“失踪”了一个多星期,终于回到公司了,长舒了一口气,却有着一身的烦恼,出差的这些天里,也客串了一回销售人员,其实是“取经”去了,但真正品尝了什么叫品牌的力量,什么叫心理落差!

 

   作为行业的技术及设计开发的领先者,从一个大公司空降到一个正处在发展阶段的小公司,一直都信心爆棚,更不用说手下还带着一帮精英。到了新产品的推广季节,也抱着挑战市场的雄心壮志,更有着学习的心态(老板特别交代,要虚心),跟随着广东大区的销售经理,在见了几十个客户之后,终于体会到什么叫品牌的力量,什么叫小公司的无奈,什么叫心理落差!以下是客户的一些言论。

 

1. 你们公司做了几年了?这次产品有什么理念?产品看来有些眼熟,是不是抄袭的呀?

---- 公司之前没有做研发,走的是“复制”路线,这是这类纺织行业原始积累的最初途径,开始流汗!

 

2. 我们公司现在是XX档次的,你们的东西看来太普通,没什么特色,以后没特色的东西别拿来了,你看看我们的经典款。。。

---- 那经典款正是我的设计师在原来公司的设计作品,还是汗!

 

3. 你们的产品卖那么贵,又没什么名气,我用了你们的产品,提高不了我的知名度啊,要么价钱实惠点,5折的话还差不多。。。

---- 产品不重要,要的是名气,价格呢?这就是品牌啊!无言!

 

4. 我们公司属于二线品牌,用的都是XX公司的产品,你看看你们产品的颜色多俗气,你们应该多跟他们学习,才会有进步。

---- 真是郁闷,还是同一个设计师(公司现在的首席设计,一年前正是客户口中的XX公司的首席设计师),只是换了个公司,水平难道下降了那么多?疑惑中!至于颜色,在大公司来说就是大胆创新,有突破了,至于现在的草鞋没号,也就恶俗了。所谓人嘴两张皮,各说各见就是这个道理。

 

5. 你们应该多去看看国外的XX展会,里面有些资料是你们所需要的,你们应该走XX模式。。。

---- 这个展会我去过几次了,看来客人描述的不正确,我是否要“纠正”呢?要不要刺激一下他呢?当然不会,听着就好!

 

6. 你们产品的档次那么低,你看看XX公司人家的东西,我认为XX公司的产品现在是国内最好的了。。。

---- 汗,估计没看过更尖端的产品,在他们的眼中,所谓的品牌是性价比排第一,而不是那些他们用不起的高端产品,放在原来大公司的时候,以这个客户现有的产能和品牌,估计都不待见,连公司门都进不了!现在,我正拿笔做记录呢!这也是一家之言!

 

总结:A。品牌是首选,你们的东西没名气,客户的终端不认可。B。价钱排第二,好东西也要便宜。C。客户同类产品的选择余地太大,市场太成熟,产品有重复性,做生意有时也靠“人情”。

 

经验教训:

1. 公司一直以来给人的印象不好(以前的复制路线),走自主创新的路要被人认可,还有很长的路。

2. 客户的水平一样有高低,切忌与客户争论,要有“倾听”的心态,不同的意见与看法要温婉的表达,避免引起客户的反感,只有学会倾听不同的声音,才会有进步。

3. 销售员水平有参差,对客户的认知度不够,导致提供的产品满足不了客户需求。

4. 过去的辉煌不代表现在,要保持良好的心态,保持清醒的头脑很重要。不管你以前有多牛,面对新的市场,要有足够的适应能力,否则还是要被市场所淘汰。

5. 设计师除了要多走市场,还需直接与客户接触,以获得第一手讯息,满足客户需求。

6. 公司既然对研发投入了大量人力物力,就应注重品牌形象,而对有意合作的客户应多加扶持,从而打造忠实客户。

7. 现阶段,想一下子提高公司的美誉度,显然很有难度,应走稳步发展的道路,先夯实产品品质的基础,应教导销售人员,对达不到某些客户要求的产品情愿不做,而只是保持情感联系,切忌贪功躁进。

8. 在保证公司销售利润的同时,制定性的销售策略,逐步淘汰一些低端客户,以提高公司的品牌价值。

 

汗颜之下,除了承受一些心理打击之外,仍有些客户给予了我们较高的评价,对我们的成长进步有一定的认可,并达成了一部分的合作意向,这对我们也是一个鼓励。感谢他们!

 

亲爱的朋友,如果你们也有着这类“空降兵”的类似经历,也承受着这样巨大的心理落差,又如何突破这样一个小公司的销售“尴尬”?你们也来嗮一嗮吧! 

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jamesbdf

做贼的企业永远不可能理直气壮

2015-09-30 15:50:59
LeeKina

这完全是我目前的一个状态啊。

2014-08-13 14:59:21
菠萝草莓

弄明白想要什么,弄明白能做什么

2013-05-07 15:08:55
阿易骨打

你觉得汗,但是我告诉你 ,你的这个短暂的经历是市场一线人员整天经历的事情。他们就是在这种倾听、藐视中求胜的。

2010-09-08 16:48:26
zengchao82

过去的成绩并不代表未来,着眼现在好好努力.过去的每一天都是我们余生中最年轻的一天,兄弟们,加油努力拼搏啊.

2009-08-29 14:44:09
逍遥皇(龙腾)

心理落差是必然的,问题是如何走出去。否则会影响以后的工作。不论原来在哪里工作,有多么优秀。都只是你过去的成绩,代表不了未来。要有一种重新开始的拼搏精神。

2009-08-28 14:52:24
逍遥皇(龙腾)

心理落差是必然的,问题是如何走出去。否则会影响以后的工作。不论原来在哪里工作,有多么优秀。都只是你过去的成绩,代表不了未来。要有一种重新开始的拼搏精神。

2009-08-28 14:51:55
风雨无阴

一定要突出卖点,在向客户推销产品的同时要让客户看到现在或潜在的利益。

2009-08-28 13:30:54
夏日初阳

品质才是硬道理,真正的好产品在任何情况下都会立于不败之地。

2009-08-25 11:43:21
不醉清风

说的很好! 但别忘记小公司也有他的优点,特别是对于“空降兵”

2009-08-24 12:50:37
 
 

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