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小型厂家在招商方面的四个不一样

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潘文富

招商是什么?日语有个翻译,叫“引诱投资”,非常切实。

为了让经销商掏钱,厂家自然要各种放大招,大厂家有钱好办事,各种气势恢宏的招商会,明星代言,空中地面广告轰炸,力度超大的打款返利政策,等等。但小厂家腰不粗,胆子也不肥,若是非要和大厂家一样拼投入,不是脑子没发育好,就是发育好了之后又进了水。

换个角度来看,小型厂家在招商策略设计方面,完全可以走一些差异化路线,刻意做一些与大厂家不一样的策略出来,运用得当,照样也能吸引经销商。

这里,介绍四个相对简单点的差异化招商策略:

第一个,突出厂家自身的安全性。

在发展观层面上,厂家和经销商考虑的不一样,厂家是发展第一,而经销商是安全第一。风险小,不出事,确保不亏损,保住现有的财富等等因素是经销商优先考虑的。在面对厂家的招商时,先考虑的不是这个新产品能多赚多少钱,而是与这个厂家合作的安全性。

作为厂家,可在这个方面做些针对性的迎合,先突出厂家自身的安全性,例如:

1.厂家的经营历史。

2.厂家的经营资质证照齐全。

3.厂家自有的厂房和办公室,自有的种植养殖基地。

4.厂家虽小,但体系健全,流程清晰,动作规范。

5.厂家在当地的社会资源丰富,政府关系良好。

6.厂家的企业征信良好,可主动展示在各类企业信息查询平台上的查询结果。

第二个,突出厂家业务人员的特点。

对于经销商来说,所谓的与厂家打交道,其实更多是与厂家的某个业务员打交道。经销商只有对厂家的这个业务人员建立个人认可度之后,接下来才能顺利的推动厂商合作。相对大厂家业务人员的专业度及经常犯的毛病(在此不展开细说),小厂家的业务人员可突出这几点:

1.年纪稍大,稳重。

2.厂家的老员工,在企业工作多年,最好是原来从生产岗位转到业务岗位的。

3.员工是企业所在地的当地人。

4.虽然销售的专业度不足,但稳定性强,个人安全度高,做事也靠谱。

5.在经销商面前主动做透明化,把自己的工作规划、时间安排、事务进度情况等都主动展现给经销商看,不藏着不掖着。

第三个,先交朋友,再做生意。

大厂家招商更多像是相亲,双方直接奔着能不能结婚去的,成还是不成,一杯咖啡没喝完就已经决定了。而小厂家招商,则是先交朋友,随意相处,合意了再谈恋爱,情浓意切了,再决定结婚。

小型厂家在招商中,可不急于达成签约,先认识一下嘛,喝杯X酒,交个朋友,聊聊市场,聊聊行业,聊聊新技术,分享案例,交流看法,邀请经销商有空到厂里来看看,逢年过节给经销商寄点土特产,等等。先把关系维系好,持续推进,待到经销商引进新产品的窗口期,再来沟通合作事宜。

第四个。产品的辅助功能定位。

一般厂家在招商时,会强调自家产品的利润如何如何高。其实,在经销商看来,哪个产品没利润呢?再有,抛开销量谈利润,都是耍流氓。

在稍有些规模的经销商公司里,已经有产品组合的概念了。所谓产品组合,就是将各类产品进行功能化定位,诸如开渠道的功能、带货的功能、锻炼队伍的功能、试水新行业的功能、满足特定客户的功能、提升专业度的功能、利润的功能、分摊成本的功能,等等。作为小型厂家,别再梗着脖子强调利润有多高了,更多应考虑结合经销商的产品组合,把自己产品的功能做辅助定位,例如开渠道、试水新行业、提升专业度等等辅助功能。


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