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【外贸干货】优秀的开发信有那么难写么?

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也许你已经精通搜索功能和客户背景调查技巧。

也许你已经很擅长Facebook和LinkedIn,了解客户公司的总体结构,并收到订单邮件。

也许你的公司也有海关数据,或者公共平台的外贸不用担心海关数据,客户已经购买了几年了,你很清楚。

也许你知道很多开发信件的格式,而且你还会避免成为垃圾邮件。

然而,许多开发信件仍在沉入大海,终于有了一个回复,你很高兴,做了一本漂亮的目录,寄出去了,却又没有了回复。

但你并没有放弃,你小心翼翼地保存了这数百个邮箱然后等到节日或者有了新产品的时候,发送电子邮件问候。也许没准就很幸运地得到了回复呢。

做业务本来就是要点运气,我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了,也开发了不少客户和不少心得,我在易之家论坛上看到好多朋友分享。

但是能不能再往前走一点?剔掉运气因素,把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢?深圳有非常多的中小工厂,也有非常多的外贸业务员,很多工厂还会要求业务员要发多少开发信,而每天发几百封又没有回信那种迷茫难过的感觉我也清楚的经历过,那种感觉太辛苦,我把我的思考分享出来,如果对你有用我会非常开心。

“其实很多时候,当业务员基本一定水准,公司老板对外贸的全力支持,基本功做好了,一旦有客户,就抓得牢,还得抓得紧,如果有需要的前提,加上供应商又专业,细节处理又到位,很容易形成长期供货关系,有这么一两个稳定客户,老板不至于太保守的话,小工厂很容易就成长为中大型企业。”

我们可以得出虽然我们需要很多很多客户,根据二八法则好客户就一两个够了,所以也不需要找那么多客户那么多邮箱,而通常这类稳定客户在行业内已经有一定影响力,而且已经和同行合作非常紧密,业务员盲目冲进去基本上是无功而返的,进而开始怀疑自己:他们这么好的客户,我肯定是搞不定的吧。

我分享下自己的开发经历:

我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,一个在法国,在欧洲多个国家都有自己的分部,不错的客户,给他们供货的工厂也在深圳,这家工厂已经超过十年了,我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国回复,要了报价和详细参数,之后法国再无回复,无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。

相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么?你也不知道该怎么做?

我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题:

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗?

2.我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗?

3.我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗?

4.我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗?

我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事,

1.详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。

2.详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数。哪些能被我所用。

3.参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。

最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点,,表示如果还不开始卖旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析,客户就有了回音了,说看完你们的介绍文件觉得,新产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。

“From the beginning, we h**e a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx.However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we h**e waited for this type of camera as we h**e often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

果然是有非常紧密的联系,但是对老厂的研发能力一直失望,能回复很大部分是因为我做了客户的痛点。

然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样。中途这7个月我没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。

到了这里似乎快完了,但是我还想分享更多。

当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做的很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信如何做产品痛点做PDF都没有回复,去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我这样发开发信是:

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you h**e some interests about our product ,pls be free to contact us. ”

立即客户就回复了,要了详细的参数和报价,这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。

国内销售工业产品色哥,我关注他的微信也看过他的书,在他的操作案例里,当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,他的方法是亮出自己的销售标杆工程案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展,在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,只有一封开发信的时候,这种销售借力更显非常宝贵。

所以我想分享的就是,与其用发一百封的时间取法开发信,还不如好好研究一个行业有影响力然后攻下来,在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,后续开发工作也可以借力打力。也即:

先定位自己,再定位客户,寻找在同等层次行业里最优质的客户,打造你的销售标杆工程。

如何理解先定位自己,再定位客户呢?我拿自己的产品做比方,管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备,接下来是普通管道机器人检测设备,再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测,再下来才是我们国内做的一些管道检测设备,每一层都有很好的客户。而我只需找到最下一层最好最有影响力的客户,打造我的销售标杆工程。我们可能是做最底层的产品,不用担心,只需找到同层次最有影响力的客户就可以。

但是开发行业最好最优质客户的借力只能是用于开发客户上吗?不,这个借力还可以反过来帮工厂成长。

拿我的产品来说,当我终于和行业内好客户取得联系后,客户给了我们一大堆产品改进建议,

因为他也有自己的客户,他不会拿自己的声誉去卖一个不够成熟的产品,这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的,给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说,客户愿意跟你做生意的话,他会帮助你来改进产品。

拿billy哥的口水巾产品,为了拿下那些客户,他就要过很多苛刻的检测,以至于一个口水巾做到了食品级,很多口水巾原材料都要进口,所以他敢说他的口水巾是国内最好的。他的单也是爆满。

还站在采购商的立场分享过一个案例:

“整个过程中,那家备胎工厂给我留下很深的印象,给一家行业500强做过2年的 OEM,在此期间,已经养成了非常好的习惯。 公司部在小,不在旧,在于专业.“

产品质量非常不错,,为大公司贴牌3年,公司的整体素质明显提升,操作规范,质量控制流程等,比ISO认证体系还严格的自我执行,做事的一丝不苟,都是他们贴牌换来的宝贵经历

那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户,但是在合作中,形成了非常标准严格的工艺流程。帮助了这家工厂成长。

假如一个业务员,不仅可以帮工厂开发客户,还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长,在老板眼里你已经不再是他的下属,而是可以帮他一起打市场的战友,这样的业务员哪个老板不喜欢?受到重用也是迟早的事情。希望看过我文章的业务员都受到重用。哈哈哈。

我想更进一步探讨,前面说了很多如何开发客户,你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。如何在你开发别人客户时候,不让别人挖掉你的客户呢?

从我前面的法国客户看出,客人其实非常不愿意换供应商,因为不想再等了,新产品一直研发不出来,客人就无法满足他的客户需求就会失去客户。也就是当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了,想要不让别人不能开发你的客户,就必须泡在客户前面。用billy哥的话说,我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。

还有很多业务交流技巧,比如业务员有自己的一套风格和客户交流,采购之间交流习惯了,彼此很快明白对方意思,这个也不错,让别人挖不了你的客户,更多技巧,欢迎大家在后面积极交流。

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