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于斐老师谈中小企业因地制宜的市场破局策略(四)

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为此,企业转型需要进行两种性质的调整:第一是适应性调整,生产更多适应市场的产品,但这是远远不够的。第二更为重要的是战略性调整,要从全局与长远角度出发,按照质的变革,重新定位企业发展方向,走上良性可持续发展的新征途。

显然,企业应该对转型目标和价值进行深入洞察,不仅结合外部趋势和内部问题诊断,更要根据企业未来的战略定位确立转型目标,而不是“别人都在做,所以我也要做”。

接触过不少领导和高层

经营理念僵化,知识结构老化,对新的管理知识体系,缺乏有效和持续的跟踪……正如德鲁克所言未来不可怕,可怕的是变化的未来,我们仍然沿用旧的逻辑

如今,互联网已进入下半场流量红利消失,获客成本越来越高,转化越来越难流失越来越快,用户一言不合就分手……怎么办?

于老师,我们产品定位中高端,品质很好,为啥推广不顺利呢……北京的刘总慕名来咨询。通过诊断把脉,我找到了问题诊结并告诉她在互联网时代,消费者群体是以价值观来划分的,收入高低对营销判断并没有太多价值。只要有价值观的认同,消费者借钱也会买,不喜欢品牌背后的价值观,有钱客户也不会消费。面临加速折叠的社会现实,没有个性、没有话题、没有娱乐成分的东西,是很难被传播的,品牌需要性格,有性格消费者才会喜欢

因为,随着当下的需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。今天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。事实上,企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,企业的未来只有两条出路——要么出色!要么出局!在一个有温度有情感的时代,企业要想活得好,关键就要活法好。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。因此,互联网下半场掌握4营销原则能帮助中小企业打开市场

一、定位准确

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。

所谓定位就是寻求企业或产品在行业和市场的位置,找准自身的目标消费群和发展方向。定位不准或者定位模糊,不但难以与市场竞争者形成明显区隔,抢占理想的市场占有率,而且随着竞争的日益激烈以及医院自身的成长而失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。这是市场定位理论的核心。

强势企业的压力下,一些中小企业企图利用多个媒体的整合与优化通过传播达到市场量的增加。但是,现在企业都犯了一个同样的错误,那就是定位相同或者定位模糊,没有一个鲜明而独特有效区隔其他企业“市场点”。

许多领导人对今后茫然,没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略,对产品定位、概念诉求、到位执行等也很迷惘;他们在项目选择、资金投入、经营方式、管理制度、人员储备、服务手段等缺乏自身特色,人云亦云、亦步亦趋,缺乏差异化和人性化价值取向。要知道,好产品要想变成好市场,就得在功能品质基础上,对产品、价格、渠道、内容、互动等五个要素进行有效组合,让顾客感知到精准定位,在传播时要把握适当的度,最为核心的传播原则是:在顾客价值和顾客满意之间找到一个平衡点

在互联网背景下,服务价值的创造日益走向社会化和公众参与,企业与消费者间的关系趋向平等、互动和相互影响,互动的目的就是要黏住消费者。只有抓住了消费者的兴趣点,才能引起关注、引发共鸣和参与,才能黏住患者。只有黏住了消费者,才能在消费者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。所以,互动和参与只是黏住消费者的手段,目的是要传播理念,影响市场和消费者。

因此,中小企业应该做到主动宣传自己,制造话题和开展多种形式的生动活泼主题活动,并通过网站、海报、橱窗、宣传栏以及以社交网络如微博、微信、视频等新型信息与消费者一起分享,企业管理者要十分重视与用户之间相互沟通;应该推广或咨询过程中,解决方案、体验优化、个性定制、服务费用等都与消费者进行交流探讨;应该做到双方处于信任、透明的环境中,真正提高社会对企业口碑的综合满意度。

事实上,在信息泛滥和消费升级时代,光有产品和项目已难以获得市场红利,救不了正在饱受煎熬的企业,只有洞察和认知才是生产力!

中小企业是经济发展中最具活力和成长型的市场实体,产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入,感觉身陷其中,难以脱身,这时候,要想获得新生,你就要把产品重新合理界定,避开与竞品锋芒、单刀直入,在保持原有的消费基础上,扩大特定消费群体。

除了功能性定位以外,品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程,不能固步自封,更不能盲目跟风、朝令夕改。中小企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中,树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。 

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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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