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于斐老师谈:中小企业如何获得市场红利(中)

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蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

 

因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。许多企业在产品出来后,总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿,却没想到正在日益成熟的市场,一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行,没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划,那么,产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的,也就不可能和消费者之间建立良好的相关性,独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

市场是变幻莫测、刀光剑影的较量在这过程中,你千万不能刻板、沉默,该是拿出点态度来了,这点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花,也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染,从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用,在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

第二,你是否有有价值的市场解决方案,也就是相关的产品生态型盈利模式以及其实操性。在市场上,只有适合自己的才是最好的,千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹,要知道那并不一定适合你。你应该明白,一个产品要想规避残酷厮杀的红海,整合资源是基础,如何激活市场才是根本;

数十年的时间里,一些企业发展起来了,更多企业却销声匿迹了。

如今,市场营销涌动着变革趋势在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下,中小企业必须明白在互联网时代的商业基本原则:

1、商业的重心正在从“物”转移到“人”,

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”,

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”

在中小企业产品运营推广中,必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态,市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩,于是开始出现了感情消费,它迫使企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念,应树立起主动诱发需求,引导消费的营销新思想,以掌握市场开发的主动权。 为此,要想办法运用互联网思维对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视和规划。

第三,无论是内容生产故事制造方式,还是招商策略,如果大家的手法都差不多,这时候,你如果没有个性化的利益点出现,也就很难真正吸引别人的注意,最后面临的也就是产品的夭折了。

应该说,做好这三点是不容易的。

需要中小企业对市场的敏锐观察和对营销的深入了解,才能制定出适合企业的营销策略。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,一些新产品上市不超过半年,就已经杳无踪影,挺过一年的已属寥寥无几。在这样的背景下,产品就其创新而言,有以下几方面值得借鉴: 

1重新定位产品

中小企业要集中人力物力财力,以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点,将企业的老产品重新定位包装挖掘内容、故事、体验和价值以新的形象进军市场。

为此,中小企业除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能找出或发现利益诉求点,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

当前,应同质化,概念营销已成为中小企业打破雷同,寻求差异化,突显个性化,建立和巩固品牌或产品自身发展优势的一条途径

所谓的概念营销,是指企业在基于市场导向的基础上,经过严密科学的调查分析和深思熟虑的综合权衡,明确目标消费者并能够满足目标消费者的需求,调查出市场的潜力及市场的容量,将产品或服务的特点加以提炼,将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,创造出某一具有核心价值理念的概念,通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、 时尚观念、 科技知识等,从而激发目标顾客的心理共鸣,最终促使其购买的一种营销理念。

诚然,一个新产品,如果缺少概念,就很难唤醒消费者内心深处潜在的认知欲望,而定位精准的产品概念在人们心目中先入为主,比起努力使人们相信你可以比同类产品提供更好的产品相对要容易得多。

企业或产品只有寻找到既是他自身具备又是消费者关注的东西,也就是市场营销过程中的所谓卖点,这才是 概念的素材。因此在概念营销中把握目标顾客的消费心理至关重要,概念需要非常完善的企业文化支撑和事实支持,是“直指人心”的,它和人类的基本情感、道德观念完全一致,属于“最接近真理的事实”,能够使绝大多数人产生情感和心理共鸣,从而成为企业的忠实顾客。

目前消费者已不再满足雷同的产品更需要个性化的产品这在高端产品中表现得更为明显个性需求的时代已经来临。个性需求引发了个性化营销通过概念营销可以把消费者的这种个性需求加以彰显。同样,产品概念对企业自身以及产品品牌的塑造是有反作用力的,当这个产品概念被认为具有欺骗性的话,自然会影响到品牌的声誉,甚至企业形象也会因之受损。

2 产品设计人性化

产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话,感受到情趣情感的陶冶和温度温馨的滋润,形成无形的销售拉动力。

通过对消费者深入研究,找到消费者对产品的潜在需求,然后通过生动化人性化设计,引入传统文化和现代科技的时尚流行元素,在个性体验优化表现和趣味性、场景化、心智化上大胆演绎面向未来的一种感性趋势,与当前的聚焦热点与欲望兴奋点结合,与消费者产生共鸣,得到他们的追捧。上海家化、百雀羚之所以成为国内化妆品行业的常青树,就是靠持之以恒地自主创新以及针对消费者不断提升产品的人性化设计。

比如,就化妆品企业而言,就是要在进入一个新市场之前,做好相应的色彩、香型、规格测试等方面的工作,让所销售的化妆品适合当地人的习惯,赢得当地消费者的喜爱。对目标人群习惯的研究,在新市场的拓展中就显得重要了。

 

 

   

 

 


于斐老师微信:yufei-1966;    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252

 

 

 

 


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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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