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孙子兵法与商业 6

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四、形篇

子曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。

故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。故曰:胜可知,而不可为。

孙子曰:自古以来善于作战的将领,先使自己不能被战胜,然后等待和利用敌方可以战胜的时机。不可以被战胜在于自己,可以取胜的时机在于敌方。

所以,善于作战的将领,能使自己不可以被战胜,不能使敌人有可以战胜自己的时机。因此说,有准备的则可以预见胜利,但敌方是否又可乘之机则是不可以强求的。

自古以来善于市场营销的人,一定先做到自己这方不可能被竞争对手战胜,然后在等待中创造时机,并利用竞争对手的失误造成的时机,从容战胜竞争对手。因此说,不可以被竞争对手战胜在于自己,谋事在人,自己是自己的神;可以取胜的时机在于竞争对手的失误,你胜利的欢乐是建立在竞争对手失误的基础上的。

所以一个合格的、称职的、优秀的市场负责人,一定要做到己方不可被战胜,不能使竞争对手有可乘之机战胜自己。因此说,有准备的市场竞争者自己可以预见到胜利,但竞争对手的失误造成的竞争机会是可遇不可求的,不能强求,但可以诱使竞争对手犯下错误,从而制造机会。

可胜者,守也。可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。善守者,藏于九地之下。善攻者,动于九天之上。故能自保而全胜也。

如果没有把握战胜敌人,就应该采取守势;如果有充足的把握战胜敌人,就应该进攻他。防守是因为获胜的把握不大,条件还不充分;进攻是因为战胜敌人的条件已经具备,有充足的把握。善于防守的,能隐藏在九地之下,深藏不露,隐秘地敌人发觉不到;善于进攻的,动则雷霆万钧,全方位打击,使敌人无法抵挡。所以,想取得全胜就必须先能保证自身的安全,使自己不可被战胜。

如果没有把握战胜竞争对手,就应该采取守势,先练好内功,加强自己的防御力量。如果有充足的把握战胜竞争对手,就应该毫不犹豫地发起竞争。采取守势,是因为自己在竞争中获胜的把握不大,时机还不成熟,条件还不具备;采取攻势,是因为自己具备了战胜竞争对手的天时、地利、人和,有了充足的准备和把握。在采取守势的时候,一定要深藏不露,隐秘到竞争对手对你捉摸不透,根本发觉不了你的具体动向,似守非守,似攻非攻地迷惑对方。如果采取攻势,一定要像雷霆万钧那样声势浩大,针对竞争对手的弱处进行全方位攻击,使竞争对手先胆怯三分,进而无法也无心去抵挡。所以,在市场竞争中如果要获得全胜就必须学会先保证保全自己的安全,不可自漏破绽,使竞争对手找不到反击的地方,使自己不可能被竞争对手战胜,从而战胜竞争对手。

见胜不过众人之所知,非善之善者也。战胜而天下曰善,非善之善者也。故举秋毫不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳。

古之所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功。故其战胜不忒。不忒者,其所措必胜,胜已败者也。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。

是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。

如果预见胜利并未超过常人所预知的,就不是善于作战的将领。如果胜利了,天下人都说这是没有悬念的,也不是善于作战的将领。因此,举起秋毫一样的羽毛并不证明你力大,能看见日月并不能说你眼明,听到雷霆的声音并不代表你耳聪。

自古以来那些善于作战的将领,胜利好像取得地很容易。因此,善于作战的将来的胜利,没有智慧的名声,没有勇敢的功绩。之所以,他能战胜,是因为他不出差错。不出差错的原因是,他的所有措施都是为了必胜,从而战胜败局已定的敌人。所以,善于作战的将领,首先使自己立于不败之地,然后不放过、紧紧抓住使敌人失败的机会。

是因为获胜的部队先使自己具备了战胜的条件,然后才求战。而失败的部队是先去作战,而靠侥幸取胜。因此,善于战争的将领先修明德政,保证法令的贯彻和执行,从而把握了胜败的主动权。

作为一个市场负责人,如果你的预见并没有超过平常人的预见,那么你就不是一个优秀的市场负责人。如果你在市场竞争中取得的胜利,大家都认为这样的胜利换任何人都可以做到,那么你也不是一个优秀的市场负责人。因为,举起秋毫一样的羽毛,并不说明你的力气大,能看天日月并不证明你的视力就很好,能听到雷霆万钧的声音并不代表你的听力好,这些都是寻常人能做到的。

自古以来那些优秀的市场负责人,他们的胜利好像没有什么精彩之处,胜利好像来的很容易,手法好像很寻常。所以,这些优秀的市场负责人的成功营销事件,并不能彰显出他智慧的名声,更没有勇敢所向无敌的功绩。为什么他们能够屡屡取得胜利?是因为他们在整个市场竞争过程中不出任何差错,一切都是按部就班、有条不紊地进行。他们不出差错的原因在于,他们所采取的任何竞争措施都是为了取得市场的必胜,他们步步为赢,从而战胜败局已定的竞争对手。所以,优秀的市场负责人,首先使自己这一方立于不败之地,然后制造机会,不放过、紧紧抓住竞争对手自身失误带来的机会,从而轻松击败竞争对手。

获胜的市场竞争者,他的市场负责人首先使自己具备了充足的制胜条件,然后才去展开竞争,他们不打无准备之仗。而那些失败的市场竞争者,是先盲目地拉开竞争的大幕,然后自己靠运气、靠侥幸取胜。因此,优秀的市场负责人先修好自身,依靠好的德行和优秀的内部环境,采取有效而优秀的管理方式,保证企业的所有政令得以贯彻和不打折扣地执行,保证所有前期准备工作圆满完成,保证在竞争过程中所有工作都有条不紊地进行,从而把握了市场竞争中制胜的主动权。


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