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孙子兵法与商业 3

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未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。

在战争没有开始的时候,在运筹帷幄的时候,如果对各种情况详加而充分的比较、分析、研究、论证,取胜的把握就多了很多;如果对各种情况未进行充分的比较、分析、研究、论证,取胜的把握就少了很多。多未雨绸缪的测算就能胜,少测算就可能不胜,更何况根本就没有测算呢!我从此就可以观察分析,预见到胜负了。

在还没有进入市场的时候,在研发和打造自己的产品的时候,一定要对市场、消费者、经济环境、区域环境等各方面认真做市场调研、详细收集情报,然后进行充分而详尽的比较、分析、研究、论证,拿出真正可行的商业计划书和市场可行性研究报告,以求一切都在运筹帷幄之中,不打无准备之仗。在进入市场的前夕,一定要做好准备,研究好市场,研究好竞争对手,想好各种应对策略。只有先多进行未雨绸缪的测算,并分析各种意外情况及应对措施,并做好各种相应准备,这样取胜的把握就会大一些。少测算一项风险系数就会加大一点,成功的可能性就会小一点,离失败就会近一点,更何况一点测算和绸缪都没有呢,那只有碰运气,侥幸取胜了。

二、作战篇

子曰:凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮;则内外之费,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。

大凡用兵,需要千辆奔驰的轻装战车、千辆重型战车,士兵上十万,千里之外运输粮草;这样仅部队人员自身所需的费用、接待费用、后勤物资、武器装备等各项花费,每天至少费掉千金之多,这时候十万之师才能够有资质出发。

市场开拓需要花费大量的人力、财力、物力和精力,不但需要市场营销队伍,还需要公司提供后勤保障,从产品、策划、财务、人力资源、物流、广告、渠道通路、公关接待、促销活动、售后服务、客户关系、政府关系、合作者关系等数十方面都要投入大量的人力、物力、财力和精力,每天投入的费用数以万计。只有这些方面准备充足了才能够开始开拓市场。

用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐,屈力殚货,则诸候乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。

作战要讲求速胜,时间长了务必会造成锐气受挫兵力迟钝,攻城则会因力竭而力不从心,长期领军于外则会导致国家维持武装力量开支的费用不足,导致国库乏困。等到作战时的锐气受挫兵力迟钝,人力财力枯竭,则他方会乘着这种弊端所造成的空虚群起而攻之,虽然你再有智谋,也不能从根本上善后。因此,兵贵神速,要直截了当,迅速解决战事,从没看见过久战的巧事。所以,从来没有长久陈兵于外、久战不决给国家带来利益的事。因此,如果你不全知道用兵带来的危害,则根本就不会知道用兵带来的利处。

市场开拓、市场竞争要求的是速度,要速战速决,迅速取得胜利。如果一个市场久攻不下,销路不畅,不能打开局面,那么务必会造成营销队伍锐气大减,公司士气受挫,从而耗费大量的人力、物力、财力、精力,形成力不从心,甚至是无心恋战的恶劣局面。由于市场没有良好的局面,从而导致现金流呈现倒流现象,致使公司现金短缺,资金链中断。即使你有回天之力和高超的智谋,也难以力挽狂澜,因为市场的负面效应凸现,造成客户流失等恶性循环。因此,兵贵神速,要直击要害,形成产品卖点与消费者利益需求点形成直接对接,一个卖点需要十个买点,广告和促销活动要讲求实效,一定要迅速打开市场局面,形成良好的销售态势,从没有见过长期疲软而取得市场竞争胜利的巧事。所以,从来没有见过旷日持久地开拓一个市场的成功先例,拖得时间越久越不能给企业带来利益。因此,如果你不知道市场营销带来的危害,就根本不会知道市场营销给企业带来的真正利处所在。


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