GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 孙国生 / 正文

年会讲稿《不被表象所迷惑》

分享:

繁荣下的败局

2019年的繁荣

自2019年春节以后,证券市场开始回暖,到目前为止,在经历里2018年的暴跌之后,市场人气有所恢复,在宏观经济不景气的情况下,资本市场也差强人意,在中美贸易摩擦的阴影下,证券市场更加波诡云谲,种种迹象反映出市场人气的低迷,对于市场,我们只能保持敬畏充满信心。

证券行业,作为一个“靠天吃饭”的行业,在市场如此不景气的情况下,业内的各家企业经营都收到较大的冲击。然而在2019年,我们企业的经营收入比去年有了较大的提高,在各个方面都有了明显得进步,甚至销量实现了翻翻,这不能不说是一个奇迹,是低迷市场中的繁荣。因此,如果从经营的角度来讲,2019年我们的企业唯有“繁荣”二字可以形容。但是在经营上获得繁荣的同时,也要看到的是,企业在经营和组织上出现了很多前所未有的问题,面临着很大的挑战。

 

繁荣背后的败象

魏征说:求木之长者,必固其根本,欲流之远者,必浚其泉源。(《谏太宗十思疏》)解决问题的第一步是发现问题,想要进一步发展,必须追本溯源,找出影响组织壮大的问题,“繁荣”的背后出现了哪些隐忧。

最明显的就是人员问题,自年初以来,公司的人员数量一直在下滑,尤其是一线销售人员,数量仅为同期的一半,用一句话来形容公司现在的状态就是“历史悠久,资源丰富,人员稀少”,人员的缺乏是目前企业面临最紧要的问题。

追溯造**员问题的原因,我们企业员工最应该反思的问题是:我们的精力放在哪里了?这世上总是一分耕耘,一分收获,精力放在哪里,成绩就会在哪里。近年来我们专注于经营,忽视了人员的培养,那么人员的匮乏也就成为了必然。

时间是检验一个企业生命力的最好标准,同时时间沉淀下来的文化也是一个企业最宝贵的财富,而人员的缺少会导致我们企业十八年沉淀下来的强势文化失去传承。世上最难之事莫过于慎终如始,一个人或者企业有所成就之后最容易忘记的就是过去成功的经验,如果我们企业员工失去文化的传承,忘记了十八年以来成功的经验,就会由繁荣最终走向失败。

同时还要明确的是,人员的问题不仅是指人员数量的缺乏,还有人员质量的问题。我们要把好人员的入口,我们需要的是积极、务实、具有学习力、会处理人际关系并且与我们拥有共同的理想和追求的合适员工,而不是进来混日子的人。

繁荣背后的第二个隐忧是对市场的开发不足,简而言之“内战内行,外战外行”,在经营中更倾向于对老客户的销售,而烦于开发新的客户、开发新的市场。

证券软件行业在销售上面临的问题与耕种类似,都是靠天吃饭。当行情不景气时,市场的开发就会变得艰难,趋易的心理让组织中大多数销售人员与基层管理者更加倾向于对老客户的重复消费,并因此而逐渐远离市场。长此以往,对于客户的服务,会越来越难,并且最终会让我们逐渐失去赖以生存的市场和用户,失去生存的根基。

趋易避难是大多数人的心理,甚至说是天性,但长期忽视市场的开发有害无益,若长期如此,必然会让我们企业的发展乃至生存变得越来越艰难,想要打破这个僵局,唯有以壮士断腕的决心,停止新产品的销售,重新专注于市场,才能求得长久的发展。

第三个隐忧是文化的缺失,浊其源而望其流,曲其形而欲其直,不可得也。一切事情都要找到源头,一个公司始终不能忘记自己的使命,这是我们区别于其他公司的标志。而随着时间的推移我们的队伍迷失了使命感,忽视了对企业文化的传承,最典型的表现就是中基层人员的趋利性,从客户的反馈中可以发现,以前的我们企业让客户感觉到的更多是服务,而现在客户能感觉到的是逐利。重利益、轻文化成为组织中的又一大隐患。每个我们企业员工都必须明确的是:唯利是图的结果就是和客户开始离心离德,逐渐失去客户的信任,我们企业的文化开始逐渐失去吸引力,拯救股民的使命也会逐渐沦为空谈……可以说,失去了文化的我们企业将不再是我们企业,失去了文化的我们企业员工也将不再是我们企业员工。文化缺失的影响体现在方方面面,忽视这一隐患所造成的恶果将是我们企业所不能承受的。

我们企业的文化必须被传承,我们企业员工必须走在正确的道路上。出现文化缺失的根本原因是远离市场,我们企业从诞生之日起,就立足于市场,立志于布道,我们企业的文化也由此而生,远离市场、失去文化就像让根系离开土壤,纵使枝繁叶茂也会慢慢枯萎。为了我们能够做得更大、更久、更强,我们企业员工必须重新拾起自己的文化。

第四个隐忧是不实宣传和不良的促销手段。经商之道,首重诚信,孔子说:“人而无信,不知其可也”。诚信乃立身之本,更是一个组织的长久繁荣之道。人与人之间的关系是相互的,唯有以诚待人,方能得他人以诚相待,如果失去与客户之间的真诚和信任,我们企业未来的发展将会举步维艰。

促销手段的多样化本身并不是坏事,但促销手段如果触犯了底线,违背了我们企业员工一直以来坚持的原则,就成为了一种隐患。每一个我们企业员工都要坚持我们的原则,否则今天你不实承诺,明天我虚假宣传;今天你降价指导,明天我十大促销……逐渐的就会变成为了利益恶性竞争,最终突破底线。不实宣传和不良的促销手段就是饮鸩止渴、割股填腹,让我们企业在前进的同时不断变得虚弱,而这种流血式的奔跑是不可能到达终点的,也不可能带来奇迹。不要让利益蒙蔽了双眼,不要被欲望遮住了真心,古语云“患人知进而不知退,知欲而不知足,故有困辱之累,悔吝之咎”。为了我们多年后回顾今日之举不悔恨难当、见短识薄,我们企业员工需要的是树立起我们企业的理念,净化组织中的风气,让客户看到、听到、感受到来自我们企业的真诚,强化与客户之间的信任。

 

问题解决之道

《了凡四训》中写道:“善改过者,未禁其事,先明其理”,意思是说,善于改过的人,不仅仅是单纯的禁绝错误的行为,而是在这之前先明白问题的本质,发现问题之后解决问题最好的方法就是了解问题的本质。

首先是人员的问题,人员问题实质上是精力的分配问题,为什么中基层我们企业员工更愿意把精力分配到经营上而不是人员上?这就涉及到“一个组织追求的是什么”的问题。诚然,企业都是以经营为目的,但是不应该急功近利,或者一味的谋求利益,而是在经营的基础上谋求企业的发展和组织的壮大。就好像对于一个人来说,吃饱饭是为了维持健康的身体,而获得健康的身体绝不仅仅是吃饱饭就可以的。相反,过犹不及,吃多了反而对身体有害。如果不知道一个组织、一家企业谋求发展所需要追求的都是什么,在行动上就会本末倒置。

当一个组织不为经营的压力所惑,也不再为追求利益苦恼的时候,需要追求的就是组织的健康和壮大。追求组织的壮大,需要人才,需要让每一个我们企业员工意识到,没有光明的事业就不可能有自由的人生,因为生活中面临的一切物质问题、一切的人和人之间关系的问题、一切的人生理想和终极追求的问题都可以在一份光明的事业中寻求到解决之道。每个人都有生活,但不是每个人都有一份光明的事业,专注于自己的生活者注定埋首于眼前的蝇营狗苟,唯有一份光明的事业才能真正实现自由的人生。

从管理的角度,还要积极分辨组织中的人员属于企业的正资产还是负资产,正如《荀子·治国》中把人分为四种:口能言之,身能行之,国宝也;口不能言,身能行之,国器也;口能言之,身不能行,国用也;口言善,身行恶,国妖也。一个组织中的人大抵也可分为这四类,对于这四类人要敬其宝、爱其器、任其用、除其妖,如此才能逐渐改善组织中的人员问题。在人才的培养上,要注重对人才的理解和重视,重视对员工的培养,给老员工更多的磨练,增强其能力的专业性和全面性;给新员工更多的机会,让他们的才能得以充分展现,培养他们的勇气,增强其信心,规划其职业发展之路,逐步引导入职员工成为合适的人。

我们企业员工的目标是力争一到两年内让我们的组织健康起来,并且在三到五年内发展壮大。这是一个长期的目标,不可能一蹴而就,需要的是坚持,是精力和耐心。当激情和热情褪去了以后,意志力和执着才是最重要的,而逆境坚持,就需要重建我们企业经典的强势文化。

重建强势的企业文化,首先要回归经典。在寻求组织中的问题的解决之道时,我们企业员工从未间断过学习,但必须要明确的一点是,学习别人可以弥补自身的短板,充分地发挥自身优势却可以创造出辉煌,正所谓“智者弃短取长,以致其功”,所以在学习的过程中更要发现自身的优势——我们企业强势的企业文化。何谓强势的文化?越是逆境之下越要坚持,越在市场最艰难的时候,越在股民最低迷的时候,越在所有人对证券行业最悲观的时候,我们企业员工越要去布道、去宣传、去讲解股市中的文化,去践行我们企业员工拯救股民的使命。这种强势是不畏艰难,不畏困苦,在任何的困难面前都不退却,在任何的不可能面前都秉持着信心和勇气,这种来自文化上的强势是我们企业十八年来成功的结晶。

我们企业的文化诞生我们企业的精髓,而我们企业精神的精髓就是团结和拼,团结让我们拥有成就一切伟大功绩的力量,而拼让我们拥有战胜一切逆境和困难的勇气。在这种精神的指引下,我们企业员工一直以来都是独树一帜的坚持自己的业务模式和经营模式,坚持流程和制度,这也是我们企业十八年强大生命力的根源所在。

这种文化的传承,需要组织中从上到下耳提面命,口传身授。除了耳提面命之外,每一个老员工还要以身作则,言传身教,要有作为一个老员工的自觉,传、帮、带传的不只是技巧,还有文化。上行就会下效,如果连上梁都是歪的,下梁也不可能会正,只有每一位我们企业员工都继承起强势的文化,才可能把我们企业强势的文化一代代传承下去。

文化的传承非一日之功,甚至三年五载也不一定见效,需要的就是坚持,就是只问耕耘不问收获的精神,只要能够日有所进,终有一日能够让我们企业的强势文化得以重建。

想要组织壮大,除了人员数量的问题,还需要解决组织结构的问题,所以解决方案中重要的一点就是做好定岗定编,它既解决了组织中人员的数量问题,又解决了团队的结构问题,还最终解决了整个我们企业队伍中的人员质量问题。所以定岗定编关乎企业的长期发展,需要长期坚持,想要谋求组织的发展壮大,定岗定编就是必然的选择。

世间没有必胜之法,但却有不殆之门,一时的胜败不可怕,可怕的是一次失败就把本钱输个精光。唯有结构上的改变才可能让一个组织拥有强大的生命力,而定岗定编就是从结构上改变我们企业的每一个团队,也许改变了结构以后团队的战斗力不一定会比现在更好,但是能保证我们企业整个组织面对打击时可立于不败之地。

对于不实的宣传或者不良的促销手段,可用戒律革除;对于组织中出了问题不知道如何解决的人,可以通过规划或者计划让他们走上正轨;而对于那些误入歧途的人,想要让他们回归正途,就需要戒律。戒律为防非止恶之义,明确了戒律,既可以让没错的人知道什么是错,也可以让犯错的人认识到自己的错误,走回正确的道路。员工如此,客户也是如此,所谓“没有规矩,不成方圆”,戒律是解决问题、寻求发展的必由之法。

冰冻三尺非一日之寒,这些问题不是一天形成的,也不是一天可以解决的,我们企业面临的是一次化茧成蝶、浴火重生的过程。幸而我们企业员工从来都不缺少毅力,每一个我们企业员工都做好了为此长期奋斗的准备,一年不行就两年,两年不行就五年、十年,我们要以锲而不舍之决心,行愚公移山之壮举。逢山开路,遇水填桥,不达目的,誓不罢休,为我们、为我们企业开辟出一个光明的未来!

 



分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

中国弘历集团总经理兼首席分析师,2018年中国经济新动能杰出人物,模型理论创始人,博鳌金融论坛发起人,《模型理论》系列书籍作者。

293

260655

13


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯