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营销森林里的三棵树

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       这是一个营销人生的故事,却从三棵树讲起。

       三棵树,三类人;三种做法,三样活法。

 

       冬日阳光下,一棵桃树暗自伤心。他看着隔壁的香樟树,那绿葱葱的叶子,在金色暖阳下熠熠生辉,而自己呢,空剩光秃秃的树枝。

“这桃子真好吃,又甜又可口”,客人们对他的夸奖声,未曾离开耳朵。他忍不住地嘀咕:好不公平呀,我可是每年都带给多人祝福的果树,竟然混的还没有香樟树好。

在桃树眼中,香樟树除了傻乎乎地长个子,它还能干啥呢?唉,无用之人晒太阳,有用之人徒凄凉。这个迥别的命运安排,造物主公平吗?

 

对比营销人,桃树可归入“营销快手”。

他们来去如风,这边开花,那边就要数果子。不耐烦“空做市场”,在新客户开发、老客户升级、新市场进入、老市场提升这四个方面,总是假心应付。

醒悟之后的桃树,懂得了“各按其时”的美好:动机、过程与结果的一气呵成;动静自如的生命,才能结出美好的果子。

旺季做销量,淡季做市场。结果子多,销量增长快;市场做扎实,营销有后劲。营销快手,不敌营销恒手。

 

不远处的雪松,瓮声瓮气地对桃树说:老弟呀,你的叶子暂时没了,可你还有根呀。冬天里,你的工作只有一样:往下扎根。待到春日,你就可劲地往上生长。你拥抱大地有多深,你开花结果就有多旺盛。成长与祝福,往往分步走的,不要急性子。

平日高冷的雪松大哥,竟然刹不住口,他接着说道:你可别小看香樟树,他虽不结果子,可他在夏日给日带来阴凉,在最终倒下的那一刻,又能做栋梁。

桃树终于明白了。每一个生命,在起初创造时,都各从其类,各有各的美好。桃树嫉妒香樟树,就在于轻看自己的祝福,却只盯着他人的得到。

 

对比营销人,香樟树可归入“营销慢手”。

在商务谈判中,香樟树型营销人,主张在谈好关系中谈成业务,不搞一锤子买卖,也不相信“兵者诡道也”的恶性营销手段。

在业务跟进中,他们更多关注客户经营的问题点和机会点,把自己的产品和解决方案,建立在带给客户真实的经营价值基础上。

这样的营销慢手,业务进展可能稍微慢了些,但客户关系早在成交之前,就抢得先机。

跟这样的营销慢手抢客户,你不会有多大胜算的。

 

桃树得了安慰,香樟树也绽开了笑靥,而此刻,雪松心情开始沉重。冬天越来越暖和,雪松变身罗汉松。

雪松想:我生来只为顶风傲雪,在众树中出类拔萃的,也是众人口中赞美感叹的天子骄子。而今,我竟成了大院的“看门树”:夏天的时候,老人家在我这儿纳凉,孩子们绕树追逐。不该这样的,我本是硬汉,怎成了伪娘?

 

南飞的大雁,掠过天空,它们每年来这里过冬,在春天里飞回北国。一年一折腾,究竟为何?

雪松想起妈妈曾对他说:你在众树中最伟岸,不单在大雪中顶天立地,也要在平日里守望天际。别顾着秀风度,要心中有温度。

拍结婚照的一对夫妇,仰望着雪松。男人深情地对女人说:我愿你是那白雪公主,我用一生托住你。

刹那间,雪松真实感受到自己的价值了。他撑起的是一片天空,他培育的是一片沃土。

 

没错,雪松就是“营销高手”。

高在什么地方?眼光高,理解客户战略;主动为客户的战略落地献计献策,不只是盯着自己的大业务。

手放在哪里?大客户营销项目。招投标并非项目的高峰,对于行业竞争、对手虚实、项目利益,他扮演着项目经理的角色,在有把握的前提下,打一场漂亮的综合战:业务、关系与影响力的三全其美。

大项目,急需大手笔的营销高手。

 

在一个能征善战的营销团队中,营销快手,营销慢手,与营销高手,大体的比例如何呢?

60 : 30 : 10

 

自我提升,或者说管理要点,又在哪里?

营销快手,喜欢上“以迂为直”,在业务开发与客户关系这些“慢节奏”里,多一些耐心,多一些智识;

营销慢手,要找到“厚积薄发”的突破点,长期的培育只为一个明确的目标,到了“图穷见匕”之时,倍加稳准狠;

营销高手,在小项目上练兵,在大项目上出兵;此时,在千仞之高出掘开溪水,势不可挡的操盘能力,直达丰硕营销战果。

 

 


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叶敦明,上海本质企业管理咨询公司,首席咨询顾问,全程参与两家工业品企业的创业,专著《变局下的工业品企业7个成长机遇》。

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