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广告销冠的135法则及10大特质

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要想成为一名广告销冠,广告传媒公司要想做到业绩至尊,利润王道,数据说话,对于个人和公司的确都不是一件很容易的事情,尤其是在目前的市场经济环境下,但要记住广告销冠的135法则和10大特质。

“1”代表什么?

终极目标:超级第一!

任何一家企业尤其是广告传媒企业都是以盈利为目的的组织,员工也一样不以赚钱为目的的签单才是真正的耍流氓!在当今激烈的市场竞争中,你的老板每天在忙碌什么?合作者在忙碌什么?员工在忙碌什么?抢占市场,对!分割更大的市场蛋糕!抢占竞争者的市场!挖掘新市场!目的只有一个,卖出更多的媒体广告,获取比竞争对手更多的市场份额以及利润!做到超级第一!

“3”代表什么?

见面拼抢客户3要素——先人一笑,先人一步,先人一语。

彭小东导师经常与大家分享:广告销售的各位,客户是谁的,谁销售就是谁的,谁能抢到就是谁的,3性:狼性野性匪性;所以要主动,勤奋,积极,坚持,同时更要有策略技巧和方式方法,平常要多学习多训练,2个字,残酷,公司对你残酷市场才会对你温柔,广告销售的真正价值3个字:见面聊!我们要走出去客户的办公室就是我们的办公室,一定要有拜访数量才有拜访质量,如何才能让你的拜访见面先有价值后有价格:特别是面对面的广告销售请记住:要做到“见面拼抢客户3要素”——

先人一笑,先人一步,先人一语:

先人一笑:在接触客户之前,先微笑,留给客户好感、喜庆的印象,别怒发冲天,或者阴沉的脸,似乎是要账的,而不是服务的,经过实地调查发现,面对同样身份(广告销售人员),客户往往更乐于亲近微笑的人,因为这会给人好感、安全、信任。

先人一步:当你的对手与你,距离客户差不多的距离时候,该怎么才能更先将微笑及专业信息传达给客户呢?因此我们务必要做到“先人一步”,像一只扑食的鹰,环顾4周,耳听8方,小步前进,不急不躁,不必做的最好,只需做的比对手快!

先人一语:先入为主,你的声音能否第一时间传达到客户的耳朵里,你的专业信息能否第一时间传达到客户的耳朵里,吸引客户的注意力,就在于你的声音,当客户转向你的时候,你便会有更大的胜算!

“5”代表什么?

专业5要素。

当我们面对客户时,来到客户公司就像进了自己的家门,你能否让客户感觉到与众不同,能否吸引客户的心,能否用你的的形象来诠释你的媒体,能否为你的广告投放带来超值的感觉!这就需要看是否将专业5要素做到位!

第一要素:展示

展示这是一门艺术,合理的介绍像是无声的语言,让自己的媒体在无声中便创造了价值!好的展示会让你的公司及你的形象成为会说话的媒体。无声和有声的语言,如服饰肢体形象内外在气质等等。

第二要素:讲解

好的介绍不但要通过自我形象展示,让其成为会说话的媒体,而且还要讲出去,如何讲解是一门学问,从广告投放到广告效果,从广告的创意策划设计以及客户的品牌形象提升,产品销量,公关传播等等,好的讲解,会让客户重新定义媒体广告投放的价值和品牌的形象。

第三要素:演示

客户的认知,无非听、看、感,从看的角度讲,对媒体广告效果的演示,往往会极大的增加客户对媒体广告效果的认知,让客户与你融入其中,在眼观的同时,也要去实际操控,消除对媒体的无知以及对品牌的怀疑!

第四要素:利益点

不同的广告投放形式,卖点很多,那么你的媒体与竞争者的产品差别在哪里?优势在哪里?如何避开劣质宣传优势,如何挖掘媒体的利益点,在客户的心中有最基本的定位,这是每个广告销售人员在推销媒体时候必须考虑的内容!每次见面尤其是第一次见面客户都会在自己头脑中为定位:专业,勤奋,可爱等等!

第五要素:全员参与

当广告销售正在进行的过程中,尤其是大客户销售如何做到让客户满意,服务到位,这就是需要公司团队的所有人员全力配合,全员参与!不能输掉每一个细节,让你的客户有赢的感觉!这样才能为你的媒体创造更多的价值!

对于无数有志于从事广告销售工作,但苦于不知如何成为广告销冠的人,往往会问到一个重要的问题,就是如何才能成长成为一个优秀的广告销售人员。成为真正的广告销冠,彭小东导师根据自己23年一线广告传媒实战实操成功经历和16年专注于广告传媒行业业绩提升利润倍增培训咨询为大家分享以下10大特质:

1、客户为先。

一切皆从客户出发,从客户的角度思考,发现商机,而不仅仅是为了实现自己的业绩和提成去做广告销售。帮助客户做销售!通常,将“客户为先”作为首要原则的广告销冠,会有更多的客户愿意忠于他们、跟随他们、长期与其建立合作关系。客户为先要求广告销售中更多地考虑客户,而不是销售指标和任务。他们更多地从长远的角度为客户提供一整套完整的商业解决方案,而不是单纯为了完成某一单业务。

2、服务为主。

广告销冠专注于考虑如何更好地服务客户,而不是单纯地为了完成月度、季度、年度广告销售指标。通常,当他们更好地服务于客户时,他们将会更容易获得下一笔订单,不必过于担心如何完成指定任务,以“服务为主”为原则的广告销冠,往往24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道接到接触到客户,以更快、更好地满足客户需求。

他们更多地考虑如何更加友好地服务,而不仅仅提供专业解决方案。因此,他们与客户的关系建立在良好的互动和宽松的环境上。他们是客户的友人家人亲人爱人,而客户更愿意与朋友打交道,而不仅仅是广告销售人员。

3、精通专业。

广告销冠是自己媒体、服务和解决方案及其所在行业、市场的专家,他们不仅熟悉自有媒体,品牌,传播,推广和服务,而且了解竞争对手,还了解市场、了解客户的需求、了解客户的客户,而客户更愿意和专家打交道,而不仅仅和广告销售人员。

4、多问少讲。

广告销冠在与客户沟通中发现,问问题是了解客户需求,了解客户购买原因和动机的有效方法,其效果甚至优于单纯提供几个广告投放备选解决方案或做几次展示介绍。大多数广告销冠都会把公司市场部门、策划部门提供的媒体广告投放策划方式演讲稿会根据不同客户的不同需求进行再修改,以更好地满足客户。在交流过程中,广告销冠更多的是“问”,而不是“讲”,其比例遵循“3/7开的原则”,即30%的由广告销冠讲,70%的时间留给客户讲。

5、建立关系。

广告销冠致力于与客户建立真正的关系,他们会花更多时间与客户、客户家属建立良好的关系,以促进与客户之间建立更好的合作关系。

6、赢得信任。

广告销冠都被客户所信任,这些信任都是与客户的交往过程中逐渐赢得的。很多客户在有需求时,会主动向广告销冠及广告销售专家咨询,获得其方案建议。在广告销冠的广告销售业绩中,有相当一部分来源于旧的客户推荐的新的订单,这些新的订单不需要招投标,甚至不需要报价,客户就会把新的订单发给他们所信任的广告销冠手中。

7、获得推荐。

广告销冠将自己的经验、时间、精力投入到客户服务中,客户也会时不时地主动推荐其好的机会,对广告销冠而言,他所获得的不仅仅是广告销售机会,更重要的是机会背后所体现的客户信任,反映了广告销冠的成功。

8、挑选客户和项目。

通常,广告销冠对每一个广告销售机会都志在必得。但是,在具体的项目和客户当中,他们会选择放弃,放弃一些对公司或企业没有利益的项目和客户,放弃自己公司所能提供的媒体和解决方案,不能完全满足客户需求的订单,他们更多的考虑的是客户的效益,更多考虑的是企业的效益。

9、坚持不懈。

广告销冠从来不会说放弃,持续不断地跟踪,持续不断地给客户更好的解决方案,会持续不断地给客户更强的广告投放及广告媒体购买理由,更充分的理由去选购他所在企业所提供的媒体,广告效果,广告预算、广告销售服务和解决方案。

10、远大目标。

与普通广告销售人员一样,遭到拒绝、挫折以及业绩压力也是广告销冠经常遇到的问题,而与普通销售人员不同的是,广告销冠对目标的追求能够支撑其更好地突破障碍,从挫折中积累经验,并产生更强的内驱力去面对更高的挑战。调整才是自我成长和存在的价值!

相关关键词:品牌广告策划  网络广告营销  广告业  
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