GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级

2020,中小企业如何做好市场?(七)

分享:

5acb7f032839d4ed027921ba189be57b_57ec0ecbgy1fjojteay0tj20gb0t1tbl.jpg


中小企业的产品如何好卖?这2必须要明白
    一、产品本身要有足够的价值。因为一个完整意义上的产品,既包括核心产品(功能与性能),也包括外围产品(服务与配套),还包括外延产品(感觉与体验)。消费者不是图便宜,消费者喜欢的是物有所值和物超所值。
    、产品要有让消费者能感知到的个性化价值体验比如好的故事包装、生活方式情结挖掘、信息连接、内容营销、平台传播、互动口碑等

对于顾客来说,只有这三个层次都具备,才能称之为一个完整的产品,他才能从我们这里得到完整的价值。比如,当你走进麦当劳,里面干净、整洁的环境,播放着优雅的音乐,儿童乐园里充满孩子欢笑的身影,服务员微笑着跟你打招呼,这些就是一种体验,也是顾客价值的一部分。

想一想你手中的苹果手机,这一体验品牌的建立,是基于苹果产品简约人性化的设计、手机UI和交互的设计、Apple store店铺的设计等一系列设计所创造出的完美体验,让你爱上了这个品牌。看看这些年来手机厂商对材质的研究,无论金属、玻璃、陶瓷、塑料……就为了让你握上手的那一刻,感受到一种无与伦比的顺滑与精致。

所以,当体验和产品胶合在一起,消费者觉得体验比产品或服务本身的意义更大的时候,体验就成为消费者做出选择的关键因素。比如说有一个卖房子的人跟顾客说:你看你从厨房可以看到这棵树,从卧室也可以看到这棵树,从客厅也可以看到这棵树,这时观赏到这棵树的风景已经融入了你的体验过程,房子本身对你来说也许变得不太重要了。

体验营销的核心就应该是让消费者在体验产品/服务的过程胜过消费这个产品/服务本身。

内维尔·艾斯戴尔曾宣称可口可乐2007年全球销售有近七成是品牌忠诚带动的。重度忠诚者是企业最大的利润源,中度忠诚者则是在几个品牌间游离,而频繁转换品牌的轻度忠诚者也许比重较大,但对企业利润贡献却是最小,因此保持核心目标群的稳定才是重中之重。

增加品牌体验是吸引消费者的有效方式。

体验营销一是要创造顾客满意价值,二是要做好客户的数据库处理以适应一对一的个性化定制营销。营销实践表明:一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。一个产品是否有市场竞争力,除了与对手有明显的差异,还要有被顾客认同的某种独特价值。如花丝轩化妆品营销就通过寻找全国最美的微笑主题活动打动了许多粉丝的心。现在企业都十分注重顾客数据库建设,企业可以通过了解顾客不断改变的需求来创造新的价值。在数据库的基础上,细分数据库里的固有购买者与潜在购买者,然后再进行信息分析,明确与他们进行沟通的最佳时机,从而把现有的顾客群体进行细分,学会辨别哪些因素才能支持顾客保持原状或改变购买行为。

著名品牌营销专家于斐老师认为,中小企业开展体验营销并无严格的步骤、程式可循但一些成功的体验营销经验表明企业在实施体验营销时应着重把握和开展如下工作

1研究消费背景关注产品服务对顾客的整体价值

一个产品或服务的价值往往不容易在购买时立即得到肯定而常常在顾客购物前、中、后的体验中逐步得到认可此时顾客的整体体验就成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键因素。因此营销人员应通过各种手段和途径来创造一种综合效应以增加消费体验营造出与目标顾客需要相一致的心理属性而且还要注意社会文化因素考虑消费所表达的内在价值观念、消费文化和生活意义等。企业应注重与顾客之间的沟通发掘他们的心理需要,站在顾客的角度审视自己的产品和服务提供的价值挖掘潜在的营销机会。

2制定体验主题让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值

体验营销是一个包含严格的计划、组织、实施和控制的营销管理过程。体验营销首先要设定一个“主题”所有产品和服务都要围绕这个主题展开或者至少应设有一个“主题道具”(例如一些主题公园、游乐园或以某主题为导向设计的一场活动等)让顾客能够在消费过程中产生共鸣。同时树立具有特色的主题也是建立差异化竞争优势的需要。

3设计营销事件激发顾客体验需求

企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的应具有稳定性和可预测性顾客在购买前能够知道将得到什么样的体验。从企业竞争的角度看企业要提供的顾客体验应该是与众不同的对顾客有价值的。设计营销事件和刺激必须建立在目标顾客在体验上的消费要求的基础上,自始至终不能偏离体验主题。

4借助体验媒介调动顾客参与体验的主动性

体验媒介包括沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员等。要充分利用企业资源将各种工具进行全方位的组合运用,让消费者充分暴露在企业创设的氛围中主动参与到设计的事件中来从而完成“体验”的提供和消费过程。

事实证明,人们的需求和欲望是多方面、多层次、随着时间和环境变化而变化的因此体验需求也具有多样性。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具不断推陈出新调动顾客参与体验的主动性。

顾客就是资产!在产品和服务上更好的理解顾客,通过顾客来寻找创造分享内容解决方案,就是中小企业竞争优势的唯一可持续来源。因为在热火朝天的互联网时代,中小企业运营的基本已经原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

于斐

于斐

管理专家博主

关注博主

加为好友

于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

7538

2283669

615

当前排名:第5位

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯