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2020,中小企业如何做好市场?(五)

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为此,一定要重视用户的主导作用,首要问题便是了解用户的需求和痛点,即为用户提供量身定做情感共鸣的产品和服务,营销传播过程要有趣味性、有话题感、人格化和仪式感,并结合新4C法则,落地企业实践。即通过 场景内容让品牌人格化,使企业区别于其它品牌,更容易吸引消费者。接下来,企业可以从品牌人格化角度出发,通过社群连接实现社交媒体营销的传播。当然,也只有那些真正理解了用户的企业,才能做到良好的运营……

事实上,如今的过剩经济时代,就是一个生活大于生意的时代,现有的模式将被解构今后,每一个行业中的商业创新变革,都源自于对于同质性的消费族群的痛点挖掘,以及在此基础上构建的产品形态与服务要素的重新组合,“互联网+人联网+生活形态”型尊重个性、尊重人性模式将是发展趋势。同样,产品与产品之间的比较,不是比对方更加什么什么之类的主观情绪描述,而应该是差异化生动化人性化,通俗点讲,相同的东西如何卖出不同来,平凡的东西如何卖出不平凡来,不要去和别人争第一,而应该做唯一。否则,你去跟风、模仿、追随别人只会死得更快。

麦肯锡中国消费者调研报告》表明,中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。因此企业要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带。

营销不是兜售你的产品或服务,营销是创造消费者价值。

不难看出,在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,中国未来的渠道模式,将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化,消费定制化的趋势日益明显中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

说起商业模式,哈佛商学院教授克莱顿·克里滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第四,你如何实现前两点?

因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是企业把资金流、物流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而,体验营销究竟是什么?

所谓体验营销,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。科特勒认为,最能鼓舞消费者的是思想、成就感和自我表达这三种动机,而体验营销从本质上说,要为消费者创造的也正是这三方面的满足感---思想、成就感和自我表达。

很显然,一个能和消费者沟通对话、能与消费者有双向交流的品牌,其影响力要远远大于只向消费者进行单方面的品牌,因为,前者不仅凝聚了企业自身的努力,更融入了消费者的个人元素在其中,这样的品牌不单纯只属于企业,而是为企业与消费者所共有、所共享。体验营销有别于传统营销:传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势;体验营销则是从生活与情境出发,塑造感观体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。

作为新兴营销方式的体验营销具有如下三个特征

1需要消费者的主动参与

消费者的主动参与是体验营销区别于商品营销和服务营销的一个显著特征。离开了消费者的主动参与,体验是难以产生的而且消费者参与程度的高低也直接接影响体验的产出。譬如采摘体验中积极的采摘者总是会获取较丰富的体验而一个心不在焉的参与者往往体验较少。

2以消费者体验需求为中心

在现代社会人们已不满足于单纯地购买产品,而更着重于购买产品过程中所产生的满足。因此,企业在提高产品本身的使用价值时更应该该开展各种沟通活动增强顾客的体验需求从而使顾客物质上和精神上得到双重满足。体验营销要求企业切实站在消费者的立场提供可以满足不同体验诉求的产品和服务。

3强调消费者是理性和感性的结合体

传统营销把消费者看成理智购买决策者把消费者的决策看成解決一个问题的过程非常理性地分析、评价最后决**买而体验营销则认为消费者在决策过程中同时受到感情和理性的支配消费者因理智和因情感而作出购买决定的几率是一样的。


蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐


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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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