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年度计划要回答的两个基本问题

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勿论年度计划的科学性,企业年度经营计划至少要比把两个基本问题回答清楚:如何获取订单和如何交付订单。

一、如何获取订单

这是制定年度经营计划的要回答的第一个问题,可从如下三个基本方面回答。以订单式生产的制造业为例。

1、订单的分布

首先,要确定订单在哪里。按空间维度,订单在区域的分布情况;按时间维度,订单在月度或季度的分布情况;按客户维度,老客户与新客户的分布;按产品维度,各种/类产品的分布。

2、订单的描绘

其次,对订单整体进行描绘或画像。空间维度描绘,各区域的适卖产品、竞争环境、技术、质量、价格、付款、交货期、服务、法规等方面的共性特点(尤其是国际业务的各国家、地区的特点);时间维度的描绘,重点识别订单的高峰与低谷;客户维度的描绘,不同客户群体的共性特征、需求趋势等;产品维度描绘,产品的结构、市场趋势或新的需求变化、竞品情况等。

3、订单的获取

然后,根据订单的分布和画像,从区域、时间、客户、产品制定相对应的销售策略(包括:区域策略、客户策略、竞争策略、价格策略、产品策略等)和资源策略。依据确定的策略,从各维度制定相应的订单获取方法与具体举措;具体到什么程度,视企业的具体情况而定。

二、如何交付订单

这个问题的回答,可简化为两个方面。

1、本年度的老问题

对本年度订单交付中出现的问题进行流程化梳理,尤其是共性的问题和重大的问题。针对梳理的问题,制定相应的解决方案。所谓流程化梳理,是指按照交付流程进行各环节梳理。按售前、售中、售后三个环节进行流程分解细化,找出年度交付中流程不畅的环节,从技术、质量(工作质量和产品质量)、效率、成本等方面进行分析,确定解决方案或改进措施。

尤其是复杂产品的订单交付(比如,需要方案设计或现场安装施工的产品),要把售前纳入到交付环节一并考虑;这种复杂产品订单的交付,如果售前工作质量有问题,往往影响甚至决定了后续的售中和售后。

这个问题的回答,与下年度的订单无关又有关,是年度计划中关于如何交付订单,首先要回答的问题;且在如何获取订单的问题回答前,就可以看展此项工作。

2、下年度的新举措

这个问题是在如何获取订单的问题答案之后开始解答的,针对下年度订单中出现的新情况,制定相应的应对措施;最基本的也是围绕技术、质量(工作质量和产品质量)、效率、成本等方面展开。

这个问题的回答,重点在于具体化,切忌“大而空”。

譬如,有的企业年度计划中有一项工作举措是这样的。“加强质量管理,提高全员的质量意识。”在年度计划中,这种描述性的工作可以有;但如果只定到这样的层面,就是“大而空”。这种举措,放之四海而皆准;包括重视、提升、强化等等词语,在年度计划中可以有,但只能用在标题中。

上面的举措,如果换成“制定某工序的质量标准和检验标准,建立每周质量通报制度或质量案例分享制度”,则是相对具体的举措;当然还可以再具体化。

关于如何编制计划,参照《又是一年计划时:如何编制年度计划》一文。


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