GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 彭小东导师 / 正文

中国广告销冠绝不告诉你的10大广告销售工具!

分享:

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己一线多年的广告传媒行业实战实操以及培训与管理咨询中经常会被很多广告销售人员问到一个问题:“如何才能快速出单?”彭小东导师也亲眼目睹过很多广告传媒公司的广告销售人员3个月甚至半年业绩为0者比比皆是。我们深度接触了解了10000多广告销售人员后,彭小东导师为你分享以下10大广告销售工具,助力广告销售人员快速成长快速出单。

我们先分享2个工具:

1、新式漏斗

这个漏斗实际告诉我们两个问题,一个是客户需要从量变到质变,也就是说客户需要积累的过程(广告销售具有的一定运气等成分,但不能影响这个规律),这个需要我们每个广告销售人员理解这个规律并确定信心)

我们都清楚,大多行业的红利期都在慢慢消失了,就拿广告销售来说,10年前很多企业或公司觉得做广告做品牌还觉得是比较高大上的,今天,所有的企业和公司基本都成了标配。所以,在客户的积累上,原来的广告销售漏斗变成了上面这个样子,要仔细看下这个漏斗下面,其实我们的忠诚客户会带给我们一个更大的反漏斗哈。

2、4象限表

做好广告销售工作,最核心的是做好时间管理,当事情较多,我们如果不能很好的安排好,那会导致效率降低,影响广告销售结果。所以,每天开始时,认真填写好这张表,对你的广告销售效率提升会有很大的帮助,前期会觉得还有点不适应,但坚持几天,会发现自己的工作顺畅而充满效率。

3、 DBDPP法则

【广告销售DBDPP法则】
一般来说,一个客户要和你成交,必须满足以上5个条件:
1、Demand需求:对你的媒体有需求:有句话说得好:所谓幸福就是我想要的你恰好都有。
2、Budget:客户目前有媒体采购预算:没有预算的需求只是一个甜蜜的幻想;
3、Decision maker决策者:一个决策人抵得上10个执行人;
4、PR公关:没有客户关系,再好的方案都只是文案;
5、Plan方案:一个好的方案能助力你尽快完成签约;
【DBDPP法则的重要性排序】
DBDPP法则顺序不能乱,如果非要按百分比来算的话,D1占30%,B占20%;D2占20%;P1占20%,P2占10%。通常我们很多广告销售人员做得举足轻重抑或主次不分。客户都没需求或者在三个月内没有需求,就一个劲的想着去找决策人,做客户关系,甚至提交方案。结果自然是白忙活一场。因此我们不能不按顺序出牌,该到什么阶段做什么阶段的事情。

1、通过各种渠道做好客户资料搜集:准确判断出客户需求;

2、摸清客户各阶段的采购预算:行业采购方案有个大致了解;

3、通过各种渠道找到决策人:执行层--关键层--决策层;

4、通过各种策略做好客情:一般可借用九型人格进行分析;

5、制定出一套行之有效的客户合作方案;

彭小东导师认为需求判断是广告销售入门第一步,无法准确判断客户需求,盲目开发客户会导致你事倍功半;决策人寻找是取决于你成交周期长短和签单量多少的关键因素;客户关系建立则是你合作周期长短重点。因此5个条件缺一又不可颠倒主次。

【DBDPP法则在实战中的应用】

DBDPP法则在我们进行客户分析过程中有着很好的帮助,通常很多广告销售人员只想着出单,却不知道问题出现在哪里?通过这种法则我们能快速找出问题在哪里,并快速制定应对策略,以广告传媒行业广告销售举例如下:

案例分享:甲公司是做住宅类社区电梯框架媒体的,广告销售人员A目前拜访了XX教育客户,第一次拜访见到的是对方的品牌经理X,X经理表示对媒体有需求,合作要到2019年寒假会考虑,目前投放以梯媒为主。那么A目前应该怎么去做这个客户呢?

Q1:客户是否真的短期内有需求?

Q2: 客户短期内是否有预算?

Q3:客户决策人是否找对了?

Q4:客户关系应该怎么去做?

按我们刚才的DBDPP法则来套算一下

客户

职位

客户需求

客户预算

客户关系

客户方案

XX教育

机构

X品牌经理

2017暑期

目前分众视频

在上述对客户的分析过程中,我们把不满足条件的都用小写字母来表示,那么可以很明显看出来,

1、客户在2017年暑期前对社区媒体没有需求【d】,除非客户是忽悠你的。

2、客户在社区媒体的预算目前是没有的,我们不要把客户的广告预算都列为是有预算的,这里的预算是说对你的媒体有无预算。

3、是否需要做客户关系?NO,即使现在你花了人力物力财力去做客户关系,客户也不可能立刻给你下单,你还是想着如何把精力放在目前能出单的客户身上吧,否则,等不到暑假,你已经被公司辞退了。当然常规性的联系和跟进是必不可少的。

4、是否需要做方案:不必,客户需求期未到,客户关系不成熟,做了也白做。

5、是否需要往上找人:做好品牌经理关系前提下,引导往上找决策人最佳.

综上所述:目前此客户5个条件都不具备,属于D类客户,目前所需做的就是保持常规性的跟进和联系,不必花费太多人力物力财力,在解决目前KPI前提下,2019年寒假前2个月做重点跟进为佳。

我认为诚然影响广告销售的因素很多很多,但如果我们能合理的运用好DBDPP法则,相信能导致你在签单路上少走很多弯路,虽然成功路上没有捷径,但是掌握好方法,必然导致你能事半功倍。

彭小东导师认为:同时要成为一个TOP Sales尤其是广告销售,必须要培养和建立7种广告销售“工具”。

1、忍耐

如果你忍耐,你会让客户按照自己的进度来做决定。任何人都知道拔苗助长的后果。一旦广告销售缺乏忍耐,如果客户花的时间超过自己的预期,广告销售就会感觉到受挫。当然,客户也会敏感到广告销售的受挫情绪,以致在购买上产生犹豫。

2、承诺

如果广告销售真的看重客户和自己的成功,为了实现这个目标,他会做一切可以做的(当然是在合法和道德允许的范畴内)。“你会放弃一切曾想放弃的想法。如果你历经失败,依然坚持,你将会在最不可能的时候投中这个球的。”

3、激情

激情是可以传染的。如果广告销售对自己,对自己的公司和产品有激情,客户就会被这样的激情感染,相信广告销售有改善他们生活的能力。当然,如果广告销售缺少激情,他也会感觉自己被一群反对者和否定者包围着。

4、好奇心

无论是作为个人还是专业人才的成长,好奇心是必须的。广告销售应该每天花些时间学习,以便更好地服务于客户。可以通过读书、听广播培训、上课、在网上与同辈沟通。如果广告销售不成长,那么他的想法就会陈腐,他的职业也会失去光彩,他的竞争能力也会渐渐消失。

5、勇气

如果广告销售有勇气,他会做必要的冒险,扩充自己和自己的业务进入一个新领域,即便会遇见一些无法估计的胜算下。他们会把挫折看成学习的机会而非失败。但是如果缺乏勇气,当事情变得不可思议时,就容易怯场,而且将小的失败变成大的。

6、诚实正直

如果一个人诚实正直,就会在所陈述的目的和真实的动机之间建立联系。要知道没有隐藏的事情。客户会感觉诚实,感觉和你一起工作舒服。如果缺乏诚实正直,客户会产生不安宁的感觉,认为某件事不那么对劲,最后终止购买。

7、灵活性

生活充满变化,变化是永恒的主题。如果广告销售有灵活性,他会观察什么在起作用,什么没有作用,并且改变自己的方法来适应变化的环境。如果广告销售缺乏灵活性,那么在一些糟糕的战略战术已经不起作用了,你还会坚持很久。其实广告销售在做所有的事情,都是在和人打交道。要知道人的心是最敏感,也是最善变的。

也许上述7种工具不是什么看得见、摸得着的,但是却是扮演关键角色的。


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
 
 

博主档案

彭小东导师

3077

786812

630

当前排名:第36位

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯