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中小化妆品企业,要如何做?(三)

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蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐


互联网时代,很多时候产品本身的好坏变得并非特别,重要的是人人都用这个产品,或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐感。因为,消费者获得了真正主权,他们能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论,影响甚至参与设计与生产。为了适应这种变化,产品原有的生产要素都需要打散重组。为此,产品在操作上要注意两条标准:一是产品要有某种独特性,或在外观,或在成分,或在用途或在价格等等做好内容营销;二是产品要有适合做口碑传播的潜力,而且这种潜力看得见,摸得着。

对消费者来说,他购买产品的目的除了获得核心利益外,还期望从中获取附加利益,无论是从情感、还是精神层面,都希望有所满足。随着市场发展的成熟和理性,那些愈发挑剔的消费者,不仅需要产品本身的物质属性,也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。

因此,中小企业可以运用特征——优点——利益来突出自己产品的附加值。就单一产品来说,即使自身不具备很强势的背景,也要通过专家指点,找出其中区别对手的差异化概念或促销手段,这不,连海尔的张瑞敏都说创造市场的前提就是创造概念。

 当然,好产品是成就好市场的前提,但关键是,这里的好产品是个特指:是指经过优秀团队精心实战策划过的产品才是具有市场说服力和杀伤力的好产品。没有经过系统策划过的产品本质是谈不上什么好产品的,因为它没有灵魂,且不说别的,有些企业老板拿来的样品,到底包装想表现什么都模糊不清,一边还在唾沫横飞的述说产品经过周围人的服用后是如何如何效果好,真是幼稚啊。做市场的人都知道,好的产品包装本身会说话,难道这点基本道理都不懂吗?你可以睁大眼睛放眼四望,市场上卖得红火的、老百姓追捧的,哪个不是与优秀策划团队合作,哪个不是经过精心实战策划后赋予灵魂的好产品?假如你认为光凭所谓的“原汁原味”就能占领市场,觉得配方科学效果可靠就会拥有好的市场。

显然,那是幼稚的表现,而且绝对挺不过一年。

为什么?

因为,要做好产品的市场营销必须要弄清4个点”:靠品质基本点和和文化着力点难以打开市场,因找到并突出需求利益点和品牌接触点,前者是认识,后者是认知,认知大于认识。

同样的道理,许多老板也许会不甘心,我这产品好啊,应该会有多少多少的市场份额,不要多,只要是千分之一,甚至是万分之一也就很可观了,怎么会没有市场呢?

是啊,他们的一厢情愿,他们的心理预期似乎也有道理。但在我看来,这也只是画饼充饥自做多情而已,在此不得不给予提醒道,是的,你的产品的确有很广大的市场,几千万都不够甚至几十个亿也不在话下,但关键是这只是潜在的市场,而远远不是我们真正需要的目标市场,而一家找不到找不准目标市场或者找到了但不能打动目标市场引导目标市场的产品又有什么用呢?

因此,除了对产品进行内容、概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效以及人文体验优化,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能找出或发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

特劳特说过:世界上并不存在最好的产品,在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智,认知就是现实,就是一切。从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。

当今的互联网时代,中小企业必须拥抱互联网同时做好三件事:

1、以粉丝经济重构企业:找到你的精准用户,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的共谋;

2、研发出尖叫点产品:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;

3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

要知道,消费者最是“喜新厌旧”,要让大家记住你,就要频频出镜,甚至抢镜,让自己成为话题,成为热点。在智能手机时代,苹果最擅长吸引眼球——苹果的秋季产品发布会和夏季世界开发者大会,已经完全成了一年一度的全球科技盛会。

在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,企业经营面临的最大成本不是在技术端、生产端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知,就是要抓住窗口期,在品类认知的早期快速出击,采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准打击。

与此同时,这也是一个自媒体时代人人都拥有自媒体企业如何通过自媒体实现与消费者的连接?这个问题也是体验优化的一部分,鉴于此,企业传播的法则



于斐老师微信:yufei-1966;    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252


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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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