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中小诊所,如何才能经营好?(一)

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各地中医诊所和中医馆遍地开花,可大都活在水深火热之中,挣扎在生死存亡线上

很多诊所是有医生创办的,共性问题是老板只会行医,不懂经营,以至于诊所命运风雨飘摇。

的确,做好诊所不容易。

为什么台湾的诊所密度更大,大多数都能活得好好的?

说一千道一万经营的理念和方法决定了一切!

在我各类诊所已超24万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,失败和倒闭已成为家常便饭。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出1、 社会价值大,不代表商业价值大;2、 情怀不代表盈利能力;3、 技术和资源不能变现就是画饼充饥;4、一系列主观美好假设后的图景;不代表真正能够产生的回报……

事实上,残酷大洗牌即将开始,一大批诊所要倒闭

经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆,牌子上写着:中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等,项目罗列了一堆,到底能干什么,没有聚焦也没说清楚。

还有许多诊所,把融资成功当成创业成功,喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功早呢!

诊所客源从哪来?

诊所客源的第一个增量,来自公立诊所转移出来的客源。

诊所客源的第二个增量,来自于医疗服务可及性提升后,更好、更快、解决居民的常见病需求。

诊所的市场增量的第三个来源,是针对中高端人群的个性化医疗服务

事实上,诊所越往发展,就会面对更强硬和强大的对手,就要面临更为残酷的挑战,在这样的竞争激烈的行业环境里,时时刻刻都要面临生与死的决赛,不进已经不仅仅是则退的问题了,不进或者进步缓慢,是被市场和消费者无情淘汰对于在以市场为导向的今天,定位运用最主要的聚焦就在于我们营销板块,就要善于做好产业分析,瞄准竞争对手在做什么,从而制定适合于市场实际的策略。

诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的,在复杂而又多变的环境里找准自身的位置,顺应消费者的消费心理,用完善的服务及优质的产品树立品牌,减少消费者的不安全感,选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

个经营不错诊所,一定是围绕精准定位和认知需求展开的,因为一个完整意义上的产品,既包括核心产品(功能与性能),也包括外围产品(服务与配套),还包括外延产品(感觉与体验)。只有诊所把产品与认知有效融合,才能赢得市场

为此,我和蓝哥智洋机构在为客户服务时,积极推进平台化+生态化的协同战略,主要策略如下:

第一、做好顶层设计,整个诊所建构价值个性与文化自信为一体的价值链战略布局。

第二、诊所的组织结构是赋能生态型。

第三、整个诊所利用数据化驱动,没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一,做到共事共担、共存共享,当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。

当前,按照经营对象划分,诊所的入局者主要有六大类:政府体系内的社区诊所、个体诊所、连锁经营的诊所、互联网医疗企业布局的诊所、具有个人IP的医生品牌诊所,以及大型医疗集团布局的诊所。

从现实的视角来看,追求发展的各类诊所,在市场竞争的激流中,如何营建专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀,用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

事实上,诊所经营中的各种疑难杂症并不可怕!

可怕的是思维僵化和固化!数字化生存时代市场变化对诊所的影响是全方位的。提升格局和效率,满足不同层次客户的个性化需求,将盈利模式由单纯的产品运营环节向更高附加值的价值链服务模式转变,如此方能提高客户粘性,获得最优市场红利!

在互联网背景下,技术服务与价值的创造日益走向社会化和公众参与,诊所与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。很显然,诊所员工必须把握这一发展趋势,充分运用诸如行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈(社群)与客户保持互动、沟通就很重要。

有许多诊所老板只懂行医,不懂经营,整天忙忙碌碌,但就是不挣钱,其实患者有三种情况:能给诊所带来利润的患者;负值的患者,他来看的越多,你挣钱越少;未来能够带来巨大增值的患者你不懂分类,又怎么去经营呢?

现实中,诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!

市面上有许多诊所都是以名医为噱头,将自身推向市场,实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说,诊所品牌打造是一项系统工程,如果光靠名医,这也是不够的

事实上,在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知,就是要抓住窗口期,在品类认知的早期快速出击,采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准聚焦。

那么,在一个变化的时代,诊所到底应如何经营?

山东女士在当地开设的诊所规模挺大,但年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。

然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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