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替代还是互补,全球化战略如何选择?

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借用中国与全球化智库的观点作为本文的开始。

中国与全球化智库关于全球化的部分研究观点简述:

全球化经济始于15世纪,这一时期的特点是主要是互补效应;国际贸易以资源的流通为主。

工业时代始,全球化经济的替代效应加强;前期,发达国家以工业替代发展中国家的手工业;后期,发展中国家对发达国家进行劳动替代。

(工业革命后,发达国家一直秉持着替代为主、互补为辅的原则:通过替代,从发展中国家获取利益;通过互补,从发展中国家获取资源。发达国家成立的各种全球化经济组织都遵循这一原则。替代的本质是单方获利,互补的本质是共同获利。)

全球化发展到今天,替代型回归互补型有可能是新的趋势。

(中国提出的“一带一路”,倡导的“世界命运共同体”,在改变全球化的格局,体现了互补化。英国脱欧,美国频繁退出多边贸易组织转为双边贸易行为,是在缩小被替代的空间(延续替代效应);英、美这种老牌西方国家,是替代效应中受益的典型代表,自认对互补型的回归是拒绝的,依然想保持替代者的地位;他们可以替代别人,别人只能与他互补,是最理想的状态)。

伴随着国家的全球化进程,中国企业已经自主不自主身在其中,更多的企业开始或加速国际化和全球化的进程。

对于一个行业来讲,进军欧美市场时有一点时必须注意的:如果对行业有替代可能时,欧美一定会反制。

回归到企业层面,对中国企业而言,在替代与互补之间如何做出战略选择?从机械制造行业的角度谈一谈我的粗浅看法。

一、如何认识和理解替代?

一直以来,国内机械制造企业的主流行为是对发达国家产品的跟随、仿制,当然也有自己的创新,总体上还是仿制者、跟随者。无论是市场营销还是政府立项,“替代进口”无疑是最具有杀伤力的宣传武器之一。

我们口中的“替代进口”,到底替代了什么?或者说,“替代进口产品”是真的替代了吗?

一方面,是真的替代。事实证明,国内的机械产品在逐步挤压进口机械的国内市场;国内的用户越来越多的使用国产机械。这种替代,既为国内的制造业降低了设备投资成本,又为国家节省了外汇;是利国利民的替代。

另一方面,是假的替代。事实上,机械产品我们替代进口产品的很少;我们替代的只不过是进口产品的应用市场。

从国内市场看,我们的替代通常是这样的。当某一机械产品完全依赖于进口时,一定会有企业进行仿制。我们仿制的产品,用企业的话讲“产品达到进口的70%~80%,价格降低到50%”,这是通用的逻辑。这样的产品,功能完全按照进口的对标,性能差距就很难讲了。

所以,我们的“替代进口产品”的本质是,实现功能、牺牲性能、降低价格、降低客户需求,通过降低市场纬度、改变市场格局(将原来的统一市场分为高、中、低)进行替代。而替代的是市场格局改变后的中、低端市场,高端市场(未被降维的市场)依然为进口产品主导。这是大多数机械产品的实际状况,所以“替代进口产品”并没有替代产品本身。

一个有趣的现象是,一个被国外产品主导的市场,随着中国的“替代”,会进行降维分解;一部分客户会接受“替代”产品,一部分客户继续保持高维;随着时间推移,降维的客户又慢慢升维,直至回归原位;最后的结果是,如果没有真的替代产品,市场又回归到初始状态:国外产品主导。

记得业内有人对国内机床行业曾做过一份研究,主题是中国为什么造不出国际水准的高端机床。主要原因有两个。第一个是,中国企业没有掌握上游技术,关键原材料、零件的技术仍然在国外;第二是,产品技术与国外存在差距,因为第一个原因,即使产品技术不存在差距,中国企业能造出国际水准的高端机床,但是成本会远远高于国际企业。

这个观点,我是认同的。国内企业在“替代进口产品”的过程中,就是靠价格(成本)实现的;或者叫物美价廉,物美价廉本身就是自欺欺人的。恰恰是成本,制约国内企业“替代进口产品”。

国内机械行业要真正的“替代进口产品”,还有很长的路要走;要实现“替代进口产品”,首先要解决技术与人才的替代问题。

汽车行业,国家支柱产业之一,发展70余年,至今没有自己的核心技术,为什么?

汽车行业,尤其是汽车进入家庭后,中国的汽车市场飞速发展;飞速发展的过程感受最深的是什么?是车型的变化,我们每年都有新车型,哪家公司不推几款新车型都对不起自己。为什么国内没有自己的发动机技术?没有钱投入。钱又哪里去了?投到车型里去了。简单的循环。

机械行业类似,大多数行业也差不多。四十年来,中国的经济同样飞速发展;中国的企业本着80分的质量、50分的价格原则,着眼于产品技术的应用,“新产品”层出不穷,疯狂替代;今天,这些企业整装出发,大踏步向国际进军,迎接全球化的到来。鲜有企业真正的掌握或从事基础技术的研究,勿论上游技术的延伸。这是国内行业与大多数企业的现状;也是欧美市场被视为国际化征程中的战略高地的原因。

以上好似对国内企业有些灭自己威风的感觉。国内曾“替代进口”的企业是不是在全球化中就无所作为了?当然不是。

二、中国企业全球化战略是替代还是互补?

中国企业实施全球化战略,还是以机械行业为例。首先要对自己产品的“替代性”进行清晰的识别,再确定全球化战略。

为方便理解,以药机行业对国际市场的划分进行阐述。

高端市场:即高法规市场,以欧美市场为代表。

中端市场:即与中国同等的市场,以印度、俄罗斯为代表。

低端市场:即低于中国的市场(或法规要求)。

1、真的“替代进口”的企业。

全球化战略可采用:同维替代降维替代相结合的策略。

高端市场采用同维替代策略。

所谓同维替代,即与国际对手同台竞技,进行PK。这样的市场,客户的需求标准是统一的、刚性的,差异化策略未必奏效,大家比拼的是实力;而且是技术、质量、管理等企业综合体系化实力的比拼。中国式的聪明才智,在这样的市场通常会失效,还是老老实实的较好。除非你是行业新的标准缔造者,成为行业标杆。今天的华为,就是这样的企业。

中低端市场采用降维替代策略。

所谓降维替代,与国内“替代进口”一样。这样的市场,需要企业对市场进行深耕细作;研究怎样在国外实现“替代进口”,把原来的国际品牌市场进行降维拆解。差异化策略可作为备选策略之一,中国式的聪明才智可以进行充分发挥。

2、假的“替代进口”的企业

全球化战略可采用:同维互补降维替代相结合的策略。

高端市场采用同维互补策略。

所谓同维互补,即在高端市场寻找空缺,寻找国际同行没有涉及或不屑涉及的应用领域或市场;既形成在技术应用领域的互补状态,又不会对对方产生替代的威胁,为未来在高端市场大展拳脚留下生存的空间。这类企业,切忌与国际同行在主流市场正面交锋,这时候的正面交锋中国企业几乎是一触即溃。包围城市之前的华为,就是这样的企业。

中低端市场采用降维替代策略。

中低端市场是这类企业实施全球化发展战略的主要市场,也是国内老乡的兵家必争之地,全球化的成与败就在于能否攻占中低端市场的桥头堡。这里的竞争远比高端市场激烈与残酷,一面要以低维攻击高维,一面要面对老乡的白刃**。

在中低端市场,企业需要的是战略的恒心与耐心,战斗的决心和狠心;争夺这样的市场是一场硬仗,狭路相逢勇者胜。

3、真假孙悟空

真假孙悟空,要靠如来佛来识别。国内市场,真假悟空由客户来判断和选择;国际市场,企业自己要做如来佛。六耳猕猴本可有一番作为,偏偏冒充孙悟空而昙花一现。

对实施全球化战略的企业,是悟空还是猕猴不重要;全球化也不是只有西天取经一条路。重要的是,如果是孙悟空,那就去成为斗战胜佛;如果是六耳猕猴,你也可以遨游天地。关键在于,认清自己,选择适合自己的路。

知己知彼,讲的是战争;战略更强调知己。


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