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旅游业专题 | 抓住“留量”,成就营销下半场

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在如今的“留量”时代,线上红利日渐式微,“存量”客户的精细化运营势在必行。

而旅游业Marketer面前的这些问题,也是明摆着的:

- 旅游产品“同质化”严重,很难在众多旅行产品中脱颖而出?

- 每天忙于网站内容、评论、社交媒体,转化却收效甚微?

- 竞争激烈、获客艰难、ROI不乐观,很难找到新的增长机会?

- 顾客投诉多、回购率低,在满足顾客需求和期望上总是滞后一步?

那么,Martech等营销新技术的驱动,是否真的能让我们的营销效率有一个质的飞跃?

旅**业专题 | 抓住“留量”,成就营销下半场


1.MarTech对于旅游业意味着什么

旅游业要通过新的技术实现深度改造,而不是简单的连接。

Martech必须贯穿于整个消费者消费的全旅程,而非过去营销中对消费者的简单触达,同时还包含后续的转化以及进一步的用户管理与再营销等等。

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而MarTech最大的优点,是对于营销效率的提升,主要展现在两方面:

· 精准营销:基于海量的移动端流量数据积累与分析,对客户进行精准定位,并做针对性的个性化的投放,在对的时间,将对的消息,选择对的渠道,投递给对的人;

· 跨部门合作:重新梳理营销技术流程,建立数据运营长效机制,推动营销、技术、销售及运营等跨部门间的协同。

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2.如何借力Martech提升客户粘性

在这里,跟大家分享一个南航案例。南航的明珠俱乐部会员数千万人,数据量非常庞大,牵涉到的平台也多。有的时候,为了一个数据,可能要等上几周甚至是一个月的时间。

后来,我们为南航搭建了一个包含6大应用场景的SMG智能推送系统,通过帮助整合&分析南航用户(会员)的消费行为(订单金额,搜索历史,目的地,里程,会员等级),系统自动触发个性化推荐信息,并以邮件、短信等方式推送出去。

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需要特别注意的是,发送的营销信息还需要同时适配PC端与移动端,保证在任何情况下,会员都能够拥有良好的视觉体验。

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以“每月电子账单”的邮件为例,账单的打开率是非常高的,在50%以上,因为它跟用户息息相关,所以在做账单邮件的时候,我们也建议牢牢把握住营销地机会,根据用户的行为数据来进行航线、酒店的个性化推荐,以期最大程度地曝光。

旅**业专题 | 抓住“留量”,成就营销下半场


“再营销活动”也是一个比较典型的模板,它的阅读率几乎是普通邮件的5倍。具体来说,就是当用户注册成为会员、搜索过机票信息,但还没下单的时候,我们系统就自动给他推送再营销邮件信息,比如优惠券、航班的特惠机票等,效果相当不错。

现在很多企业都热衷于“唤醒沉睡客户”,给他们发优惠券等等,却往往忽视了自己的已有会员。

旅**业专题 | 抓住“留量”,成就营销下半场


你会发现,每个“中奖名单”下面都会有这样的留言:“参加过多少次抽奖了,怎么中奖的永远不是我?”、“买你家的东西好几年了,怎么连个折扣都不给我?”……其实这些 “死忠粉”对品牌来说是非常有价值的,必须要跟他们建立好维系。

所以后来,我们也建议客户调整营销策略:会员的商业价值和活跃度跟中奖几率挂钩,谁比较活跃、客单价比较高,谁的中奖几率大。

这样,一方面能够达到我们的营销目的;另一方面,用户会有种被企业“照顾”的感觉,他会非常开心,也愿意把你的营销活动继续分享下去。

“我们培养会员成为我们的带货王,挖掘我们自己会员当中的KOL,他们才是企业当之无愧的品牌大使。”

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近几年,微信、短信都是品牌移动营销的热门渠道,那要怎么知道你的目标群体是偏好哪一种渠道呢?

我们一般邮件、微信、短信三种营销渠道都会去试。一段时间的营销以后,Martech系统上会算好每个渠道的阅读比率,那这个比率就是我们选择营销渠道的依据了

很多人经常有个疑问:一个月到底要发多少次营销信息?每个月2次邮件、1次短信、2次微信可以吗?用户会不会觉得烦?其实这些问题是没有标准答案的。

就我们监测到的数据而言,如果你发的营销内容都是用户感兴趣的,又能通过他喜欢的渠道进行推送的话,整个营销转化率是非常好的。

关注微信公众号Webpower威勃庞尔(微信号:webpowerasia)了解更多吧!

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