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【会员制】大势所趋的会员制,专享的增值服务给社交电商注入新动力

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作为世界上第二大的零售商,costco一直是一个神话般的存在。这是家还未打开中国市场,但却影响着阿里京东,被雷军奉为零售之神的超市。

而能让costco如此成功背后的真正核心便是会员制的发展。据公开数据显示,costco2018年财年全年商品销售营收为31.42亿美元,其中会员消费营收占比超过9成。


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近段时间,国内主流电商平台也开始了会员制的布局,7月初,天猫推出了支付88元成为“天猫会员店”会员的体系,开通成功之后即可享受该店铺优惠的商品价格和对应的权益。


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在电商会员制进程如火如荼的进行过程中,社交电商是否需要及时跟进,完成对营销体系的完善以及如何形成一套符合自身品牌价值的会员体系,是社交电商品牌需要探索实践的。

 

会员制营销的独特优势

 

会员制电商最为重要也是区别于传统电商的一点就是,以专享化的服务与权益来换取用户的粘性。随着网民数量增长红利的减弱,从争取新用户转向保持用户粘性已经成为电商平台的必然选择。而付费会员制这种将商家平台打造成会员代理人的模式给出了很好的解决方案。


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电商会员制体系的基础就在于会员消费者,此类消费者必定是对品牌及商家具有一定的了解和认知度的。商家对于会员消费者的用户画像必定更加清晰,这样就可以提供差异化服务与精准化营销,从而提高顾客的粘性与复购率,与用户建立长久的可持续关系。

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会员制的建立,将优质客户精准的划分出来。在电商竞争日趋白热化的今天,拥有一批忠诚的客户群体,便会手握竞争的发言权。

世界顶级的营销专家菲利普-科特勒说过:“企业争取一个新的客户成本是保留一个老客户成本的7-10倍,因此留住5%的老客户有可能给企业带来100%的利润。”

 

社交电商该如何布局会员制体系

商家在进行营销时,最终所要面对的就是用户端,所以说,用户运营是整个体系链中最为重要的一环。与普通用户运营相比,付费会员用户的运营更加看重的是“增值服务”,而前者重心侧重于“用户”本身。如何服务好付费会员,提高复购率与挖掘消费潜能,成了运营的关键。


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1直击行业痛点,推出针对***

当消费者在某一产品选择进行消费时,有着很大的顾虑,这些导致消费者迟迟不能进行消费的原因就成了该产品的用户痛点。而商家首先需要做的,就是分析市场,找到用户痛点,对付费会员推出具有针对性的服务就显得非常有吸引力。例如:

 

海淘邮费很高——亚马逊会员推出的海淘免邮费;

叫外卖有时不能准时送达——饿了么会员推出的蜂鸟专送服务;

综艺看的不过瘾——芒果TV会员的专享Plus版视频。

 

当针对性的服务推出,打消了消费者的顾虑,解决了用户痛点时,对用户的转化率提升会有着非常明显的帮助。找准产品的用户痛点,付费会员制的运营规则就是基于这个痛点展开针对***,也就是付费会员的基本权益,也是区别于普通用户的专享权益。


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2与众不同的会员增值服务

精确的定位,了解消费者在该品牌消费时,更为关心的是什么,从而制定会员制体系中的增值部分。例如,日常生活用品的消费者,大部分更为关心的是产品的性价比,或者说是价格的优惠。那么对于此类商家,会员制体系中制定过程中就需要抓住消费者的这一心理。

付费加入会员,每月可以获得3张满100减20的优惠券;享受会员专属折扣价;享受包邮服务;积分兑换产品等主打价格优惠方面的服务及权益。这样,不仅可以增加消费者的购买欲望以及用户粘性,还可以增大消费者的复购率。

 

而像一些专业性较强的产品,会员制的方向则应该以专享的一对一服务为主。为会员提供量身定制的产品,保证会员权益的独特性。

 

在面对选择商家产品时,掌握了消费者的心理,可以为其提供满足更多需求的品牌,更能吸引消费者。


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3递进的会员等级,刺激消费

会员费的金额是影响营销效果非常重要的一个因素,它起到了一定的调节平衡的作用。门槛太低,用户会轻易退出;门槛太高,则难以形成吸引力。

将会员制与积分体系有机结合到一起,以递进的关系建立金字塔式会员等级制度。越高级别的会员享有更多的权益与服务,这样可以使得会员制的门槛相对降低,有效的化解用户的付费阻力。


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消费者在缴纳会费后,便成为1级会员,享受对应的权益。建设会员制积分系统,消费者消费、评价、互动等行为均可获得一定的积分。在积分达到一定数值之后,自动升级成为更高一级的会员,享受一次升级特殊权益,并且更新获得新的会员权益。以此类推,商家可以根据自身情况,合理设置VIP等级及权益。此举不仅可以刺激消费者的购买欲,提高复购率与对品牌的粘性,还可以使得消费者与品牌商家保持良好的互动关联。

 

并且,在商家的积分核销体系内,不同等级的会员,积分的使用也可以设置不同的形式。会员等级越高,积分兑换的权益越多,两者良性互补,可以共同促进商家的营销。

 

4会员分销,促进销售多元化

将分销的理念带入会员制体系中,当消费者成为会员后,便具有了分销的资质。会员用户将产品链接分享给朋友,产生了交易,便可以从中获取佣金。交易的金额也可以按照一定比率折算成为该用户的消费金额,来提升该用户的会员等级。当可以获得一定报酬时,消费者便会自发成为品牌的宣传人,并且借助社交的人际关系背书,产品的购买率会大大提高。商家与用户可以达到共赢的目的。


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与此同时,会员用户还可以推荐身边的朋友成为新的会员用户,形成上下级的概念,上级会员用户可以从下级会员用户的分销总额中再赚取新的佣金。此举可以激发消费者对分销的热情,增大品牌的覆盖面与会员用户的数量。为社交电商取得用户裂变提供了一条新的思路。

会员制的社交电商是传统社交电商的一次新升级。相比于传统电商偏向于商品的用户运营,会员制的社交电商则更侧重基于用户的商品运营,强调满足特定用户群体的全面消费需求,将流量资源更好的把握住。会员制的电商将会逐步成为主流模式,而社交+会员制可以带来更多的可能。



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