GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 海诚网络 / 正文

小品牌丨实体门店,都可用的低成本活动玩法!

分享:

近年来实体门店唱衰的声音此起彼伏,这种感觉在海诚君今年五月逛红星美凯龙的时候尤为深刻,诺大的商城,每层几乎都看不见几个顾客,极度冷清,不少铺面也挂上了转租和招租的信息。印象中的红星美凯龙虽算不上人头攒动,但顾客也是川流不息。


 微信图片_20190919103506.jpg


“实体零售 不好做、利润薄”门店营业员类似的苦水也是屡听不鲜。春江水暖鸭先知,门店营业员虽然看不见那么多行业的报告和数据,但实体零售状况她们最有感知。

 

很多实体店主把实体店不行的原因,归根在移动互联网的冲击,但你会发现很多新晋门店品牌的扩张速度非常快,比如MINISO。从2013年的一家街头小店,发展到现在全球超过三千家门店,年营收过百亿。接下来海诚君就为大家盘点下传统实门店生存的现状及经营惨淡的原因。


 微信图片_20190919103544.jpg


实体门店及小品牌生存现状

 

(一)生存困境

1思维结构僵化、看不懂

传统的实体门店主及小品牌主的文化程度普遍不是很高,而且大部分年龄都在35岁以上,对于这个年龄层次的人而言,很难理解日新月异的互联网营销方式。

 

举个例子:现如今,依旧有很多连锁的小品牌美容、化妆品店,依旧采用的会员卡的强售卖模式,仅仅依靠到店的流量支持。然而,事实上是很少有消费者第一次到店就购卡。大部分消费者都是体验过很多次,以后才会去购买会员卡。对很多小的连锁品牌而言,如果第一次机会没抓住基本就永远失去这个客户。


微信图片_20190919103559.jpg


市面上,很少看到这类连锁门店,引导用户加入官方微信群,然后再通过小程序实现引流裂变的情况。最多也就是,朋友圈转发积攒的情况。在这样的思维模式下,相当于落后大型连锁品牌5到8年的时间,传统实体门店及小品牌主被淘汰也就实属正常。

 

2不改变等死,改变找死

传统的实体门店及小品牌主,现金流有限且不懂专业的营销知识、思维固化,导致这类商家一旦改变现有的经营模式,极其容易亏本。这对于传统的实体门店及小品牌主而言是属于毁灭性的打击。这种情况,只要连续出现三次,基本就会耗光小型商家手中的现金流,面临倒闭的风险。但是,如果传统的实体门店及小品牌主坚持现有模式不改变,它们在面对新型连锁性品牌门店、微营销赋能的线下门店及新零售电商持续不断的入侵,唯一能做的就是“等死”


微信图片_20190919105401.jpg


3消费习惯改变,赚“信息差”的时代已经过去

在电商还没有兴起的时候,传统实体门店及小品牌主,依靠进货渠道的优势,通过低买高卖即可赚取高额的利润差价。然而,随着互联网信息的高效传播和渠道扁平化的发展,消费者在价格上有了更多的主动权,越来越多的消费者选择在“价廉质优”的淘宝、天猫、京东等电商平台进行消费。


微信图片_20190919105407.jpg


(二)用户群的特点

1线下购物体验

新一代消费人群,出生于舒适的家庭环境,对于金钱概念相比前一代相对偏弱,更加看重购物体验。伴随着移动互联网发展而长大的新一代消费人群,对生活质量的要求更高且多数已经参加工作,下班及周末有着足够的时间在线下门店进行购物体验。这是,线上购物不能直接带给用户的另一类享受。

2消费群体

我们从目前实体门店及小品牌主的消费者年龄来看:70后成长在物质贫乏的年代对价格敏感;80后成长在改革开放的时代,喜欢追求极致的性价比;90后出生在中国经济高速发展的阶段,充裕的物质及互联网的冲击,让时下这群主流消费群体更加追求个性化、小而美的产品和能晒圈的消费环境。

3用户习惯固定

对用户而言,一旦重新养成逛实体店的习惯,在性价比与网上差不多的情况下,会更加倾向于实体店。

4受影响的可能高

一般用户逛实体店的路径,也就是在家范围的3公里内。特别是在三四线城市,这种熟人社会,亲戚朋友稍微推荐,新用户前往的可能性极高。(一线城市的影响相对弱很多。)


微信图片_20190919105526.jpg

 

(三)经营者与品牌方的滞后性

 

1传统营销思维方式

据海诚君观察,目前主流的实体店主及小品牌主,主要的营销思路依旧是——

 

花钱做活动+通过投广告买流量——

依靠大量不精准的泛流量,通过活动吸引用户到店——

门店内通过各个环节引发购买欲望——

折扣、礼品、促销、VIP会员卡等实现用户购买——

通过口碑或转介绍,实现用户复购

这一套传统的营销方式,明显已经跟不上时代的发展。耗时、耗力、效果差。


2微营销思维方式

那么,如今微营销的思维方式应该是什么呢?海诚君,整理以下流程供大家探讨。

拉新/传播环节:

站在用户的角度通过价值吸引用户+通过利益诱导流量(宣传+到店)

活跃/留存环节:

从用户的视角出发,通过细致体贴的服务+超出预期的惊喜维护客户

转化环节:

通过线上+线下活动提升客户体验,增强客户满足感。

以上只是微营销的思维模式,但是在每个具体案例应用中,海诚君提醒大家一定根据实际情况来运用。特别提醒,善用微营销工具才能真正做好微营销。

 

实体门店及小品牌主,如何求生存?

 

(一)微营销vs传统营销

1营销成本

传统营销无论是营销人员的雇佣,还是广告的支出,营销成本都居高不下,ROI很难成正比。特别是一些小的门店和小品牌主,利润单薄根本不可能雇佣营销人员;然而,只要善用微营销工具,就可以使得小的门店和品牌主,自行策划营销活动,并不需求花费额外金额,聘请专业的营销人员。当然,海诚君在这里重点推荐,海诚的商城小程序,有意向的可以在公众号后台留言,留下联系方式。我们的工作人员会联系你啦!


微信图片_20190911190037.jpg


2合理控制性价比

通过传统营销来的流量,大部分都是泛流量,用户群体不精准。对于线上实体门店极小品牌主而言,这类流量流失快且很难实现转化的。例如,美容院做了一个到店送水果的活动,结果吸引来一群占便宜的大爷、大妈,最终实现转化的寥寥无几;微营销则可以通过团购、秒杀、红包等方式控制性价比。

 

微信图片_20190919103728.jpg


例如:一个美容院通过小程序做活动进行引流,只要环节设置合理,并不用担心被人撸羊毛。美容院赠送一次免费美容的机会,也只能是线下到店体验才能享受到。美容院一般覆盖最多也就周围3公里,以外的用户很少会跑这么远过来。愿意来体验的用户,都是对生活质量有追求的用户,都是有机会转化成付费用户。(一线城市的距离可以会变大,因为地铁的存在)最后,我们通过社群、VIP会员卡、小程序优惠劵等方式,引导用户实现二次消费,可以长期运营用户,避免优质用户快速流失。

 

3营销活动的执行力

传统营销通常都是在需要流量的时候,再去做流量,天生就离市场差一步距离。很难确保售卖的商品一定是用户想要的,同时很难准确的把握用户需求,及时推进各个活动的执行环节。相反,微营销可以通过社群+营销工具(秒杀+团购+预约)等方式,提前锁定用户需求,精准把握各个活动的执行节点,项目执行力极强。

4精准化运营丨数据驱动

传统营销通过活动或投放广告获得的流量曝光,促使用户到店消费以后。最多,再赠送一张VIP会员卡就已经完成活动环节的所有流程。运营效率极其低下,浪费来之不易的精准流量,并没有通过其他运营手段将这部分流量促活。

 

例如:用户到店消费以后,将用户拉入VIP微信群,日常通过小程序在微信群内做活动,实现流量的裂变,为后续的运营提供前提条件;然而,通过微营销工具可以实现精细化运营。可以通过活动中,小程序的访问记录、分享、停留、订单数等数据,调整营销活动中不当的策略,发现运营中出现的问题。通过微营销工具,还可以实现以数据为导向,从而驱动业务的提升。例如:化妆品店在自家的微信群内通过小程序做活动时,可以在直接在小程序后台看到这次活动的效果及不足之处,能够立马针对问题进行改进。

 

(二)微营销的玩法

1精准定位用户群体/地理位置/兴趣、爱好、习惯

微营销的玩法千千万,海诚君在这里告诉各位一些必须要知道的知识点。

 

1.  精准定位用户群体,我们在做活动的时候,第一点必须知道,我们面向的用户群体是谁?这里以化妆品店为案例:假设化妆品店的用户大部分都是20岁到35岁的年轻女性,其中以上班族女性为主。但是,这个只是我们的假设,我们怎么能证明判定是正确的呢?可以采用这样的方式,去观察3到5家生意比较好的化妆品店,看看经常去她们店的顾客都有什么特征。通常,观察一周左右就可以得出结论。(其实,就是首先做出门店对应消费者的用户画像)


微信图片_20190919103735.jpg


2.  地理位置,我们做活动的时候,第二点必须知道,我们的潜在用户群主在哪里?这里仍旧以化妆品店为案例:未来的潜在消费者是20岁到35岁的上班族女性为主,通常这类女性最集中在哪里呢?如果是在小县城,这类女性光顾最多的地方就是小区门口的超市。活动前夕,可以考虑在小区门口的超市旁边放置一个简易易拉宝,这样可以获得不菲的流量。(大家做活动的时候,要根据具体实际出发。我这里只是简单介绍的方法论)

 

3.  兴趣、爱好、习惯,我们做活动的时候,第三点必须要知道就是,我们应该怎么做,才能打动我们的精准用户。仍以化妆品店为例:假设我们知道未来的消费者是20岁到35岁的上班族女性且多会去小区的超市门口,那么我们要怎么才能打动他们呢?首先,我们要清楚这类用户的爱好,比如她们日常饮食中最关注什么?大部分对美容护肤在意的女生对食物的卡路里都比较敏感,那么我们就可以找一些低卡健康的代餐食品作为活动引流礼品来吸引这类用户参与门店活动。再比如,我们这类用户通常喜欢玩什么呢?可以发现,这类用户都特别热衷于瘦身减肥,那么可以建立“美体瘦身群”,进群的用户,也容易进行后续的转化。再比如,我们这类用户的生活作息是什么呢?可以发现,这类用户普遍习惯晚饭后约朋友去公园散步,那么我们就可以考虑在晚上8点在附近公园做活动地推,从精准客户的方方面面做品牌和活动的渗透

 

2拼团、秒杀、集赞、裂变、礼品

用户在哪里生意就应该在哪里,说完线下的活动,微信也是聚集我们目标用户的流量洼地,如何利用移动互联网活动工具来转化用户?我们以新店开业为场景案例来具体讲讲。


微信图片_20190919103744.jpg


场景:广州一个小区,新开一家美容院,迫切需要宣传及拓客。

工具:社群+小程序

道具:面膜(若本身无专用渠道,考虑到成本问题,建议去1688阿里巴巴网站采购。)

方法:

第一步:宣传,作为一家新开的美容院店铺,现在迫切需要打开周边的知名度及拓客。同时考虑到我们的用户群体是店铺周边3公里范围内年龄20岁到35岁的上班族女性。若想使得我们的活动达到预期宣传+拓客的目的,海诚君认为我们的礼品必须同时满足这三方面:  

 

一、我们潜在的用户对免费赠送的礼品特别感兴趣。

二、免费赠送的礼品与美容院本身的产品特性相关。

三、免费赠送的礼品价格高、实际成本低

 

那么,海诚君通过综合考虑,建议美容院采用贴牌+面膜(单个成本低至1元以下,可根据自身实际情况决定),作为本次活动的礼品。然后,美容院首先去跟,3公里范围内的小区超市沟通,给与一定的费用放置易拉宝,放N天。易拉宝上面重点写明,加好友进微信群送网红面膜,每天送300份,送完为主。(将流量导入个人微信号及社群,这里需要提前准备好微信号,建议1个小区对应一个微信号。)这个步骤,可以覆盖周边3公里至少30%的潜在美容用户。(海诚君在这里,建议大家在采购面膜的时间,尽量根据自身实际情况来,选择价格稍微适中的面膜,价格不用太高,也别太低。毕竟,领面膜的用户都是大家以后潜在的客户,客户口碑很重要!)

  

第二步:拉新,用户进群以后,推荐小程序,让用户点击小程序领取网红面膜。同时,每天控制网红面膜的赠送时间、频次及数量。第二天,固定时间开始将小程序发到微信群,告知大家可以免费领取网红面膜的时间开始啦!例如,每天下午3:00开始,放出300网红面膜,当天送完为止。活动可以持续N天,每天都可以这样进行操作,直到本次活动结束。同时,还可以通过小程序新用户进入以后通过裂变红包的方式,只要用户邀请其他人点击就可以拆红包,获得现金。进一步实现小程序的传播,扩大活动传播的基本面。(为避免褥羊毛,这些需要设置一定的限制,例如每人限领一份。)同时,这一步完成以后,美容院每天都有会人气,但是不一定有对应的转化。

 

第三步:通过小程序的秒杀或团购功能推出1元美容的体验套餐,吸引意向用户来进行体验。到了这一步,只要美容店铺的服务水平不会太差,基本就会形成一定的转化。但是,这一点还是不够的。我们想要的是形成复购,而不是一次性的客户。所以,我们可以让客户转发我们的特制海报集赞,只需要集赞5个,即可在本次获得7折。(特制的活动海报,需要带有店家的个人二维码与到店有礼的环节)同时,下次到店还可以获得5折的优惠一次。第二次,客户到店以后,消费完毕以后,赠送客户一张VIP会员卡,告诉其以后持卡过来消费都打8.5折。以此整个环节形成闭环,美容院的开业拓客完美完成。

微信图片_20190919105846.jpg


新零售:打通流量壁垒,赋能品牌

总结:一体化丨线上+线下+数据+物流

伴随着移动互联网的发展,无论是线上电商,还是线下实体店单纯只做,自己一方面的工作已经远远不够了。时代变了,消费结构变了、营销方式变了、都一切都在变化。海诚君,在这里真切的告诉大家“要么拥抱变化,要么被淘汰”。在流量面临枯竭的现在,传统门店及小品牌主想要持续生存下去,必须要学会用工具实现线上往线下导流;用工具实现线下为线上传播提供源动力;以数据为驱动,持续提升线下服务质量;优化产品供应链,稳步提升产品质量。单纯依靠一个点做到极致就能够生存的时代已经远离。

 

微营销归根结底是需要实体门店主及小品牌主进行自我进化,只有不断学习,善用营销工具,才能够从容应对未来复杂多变的营销环境。


关于更多门店营销玩法,请关注《海诚新零售商学院》。


分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
冬成曦就

奈何深情留不住,总是套路得人心。 博主:线下门店人际有效互动与高附加值体验带来的影响可以来一篇吗?

2019-09-20 09:18:16
 
 

博主档案

小程序微商城APP定制开发

695

69713

6


还未进入100强,请继续努力

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯