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管理心语(二十二)

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85. 仅有利益共存的组织只能做事,但做不了大事。

企业运转中,合理的分配制度能调动人员的积极性,共同把工作任务完成,能有为一家中规中矩的企业。但如要成为一个卓越的企业(或组织),除了科学的分配机制外,必须还要有共同的价值观。未必能做到全员一致,但至少围绕老板的核心团队是需要一致的。共同的价值观能激发的是人员的潜力而不仅是能力,单纯的薪酬只能买到人员的能力。不少看似人力资源体系(包含薪酬制度)相对齐全的企业但仍然一片死气沉沉,员工士气低迷,企业经营看不到积极向上的势头。同床异梦的团队其实并不可怕,毕竟在规范的制度管控下还是能把事做了,但却出现不了超越预期的突破性结果。

好的人力管理绝非仅是流程制度的建设,更要纳入企业文化的因子。制度和文化的融合是企业人力资源管理水平的分界岭。如能在人力管理上解决企业中人员的薪酬分配和价值观问题,这才是上乘的人力管理。分配上解决员工的生存温饱问题,再以价值观去拓展员工追求的高度。企业如果要走的更远,就需要建立更统一的价值观,以价值观实现企业和员工目标的一致性。

最后,虽然好的价值观未必能在短期内带给企业实质性的帮助,但她能让企业在未来发展的道路上走的更远。

 

86. 产品是营销的载体,但营销的本质是服务。

60分的营销是满足顾客的需求,120分的营销是带给客户惊喜。产品是满足顾客需求的有形可衡量的物体,这是买卖双方交易发起的导因,同时也会贯穿整个营销交易过程,所以保证产品的质量以满足客户需求是万宗不变的根本。但营销又是件复杂的学问,包含天时、地利、人和。如果说天时视为客户的需求,优质的产品等同于地利,那么人和则是营销中最难解决的问题。有人会认为人和就是与客户间的交情,但我个人更视为是否用心从顾客角度去替他着想。无论你的物品是物廉价美还是价高质优,这都不是客户关心的重点,客户最举棋不定的是你能否为他带来物有所值的结果。

商务交往最靠谱与最不靠谱的都是利益关系,抛开利益关系讲合作那是虚伪的,但只讲利益合作的关系又是非常危险的。双方许多矛盾的产生就是因为缺乏彼此的同理心。对卖方而言,如能怀着同理心和带着超越客户期望的心态,用服务的意识而不单是产品的问题去沟通,或许不少营销难题就能迎刃而解,产品只是完成客户服务的载体之一,天时、地利、人和自然而然就会融成一体。

最后,超越客户的期望的同时亦是在超越我们过去的自己,使自己变的更好。

 

87. 企业的持续发展需从客户价值的角度去思考和变革。

许多企业都在喊,“唯有改变才能生存”,但改变是自我的一厢情愿还是为何而变?戓最终要改变成怎样?这是许多企业没搞清楚的事情。

企业存在的意义在于能为需要的客户/社会带来价值,每家企业的发展都是伴随市场的变化和满足着客户的需求而壮大。由无到有,由小到大,逐步建立起自己的企业规模和市场定位,在历经大浪淘沙中不断调整和完善企业的运行模式。但企业在发展到瓶颈阶段时,企业改变的思想(出发点)需要由“以企中心”转向“以客为中心”,以客户潜在的需求和市场的新方向去做出改变。只有从外部环境的角度出发,才更能清楚企业存在的不足;才能更清晰企业应改变的方向;才能更以突破性的角度革新企业的体制。

最后,市场环境是永远不断变幻,但不变的是为客户所创造价值决定着企业发展的高度。

 

88. “诚信与品质”是企业经营万宗不变的根基。

在全球经济一体化的格局里,企业间的管理、技术差距在不断缩小,竞争日渐残酷,每天都有企业新生,也有企业消亡。现在想成为一家基业长青的企业比过往的年代是更难的,这也是企业家们面临的一大课题。

做企业的首要目的是赚取利润,这是对的。企业经营如果赚取不到利润,那就只有倒闭关门,所以导致现在有不少企业在市场压力下为了赚取利润就“偷工减料”、品质频发等现象。但我们应该换个角度看待市场,越是眼花缭乱的供需市场,就越需要有独具清新的小众凸显。商业道德和赚取更大的利润并不矛盾,如果企业能以“诚信和品质”为根,更能多些从客户出发,以超越期望的服务为客户创造价值,我想或许可以赢取到更多。大部分的客户关注的并不仅是价格,他们需要的是安心稳固的渠道,价格可以是一时的高低,但诚信和品质却是长远的灼知。企业在拼管理和技术的同时不要忘其背后的诚信和品质,如你能令到你的客户们对你放心,那么你企业的基业则将可盼;反之一锤子买卖的企业只能走向消亡。

最后,君子爱财,取之有道。或许会慢些,但至少会稳之和得之。


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陈小敏:企业管理专家、资深精益顾问,超15年大型集团管理工作和企业辅导经验。致力协助企业管理提升、转型升级,实现可持续发展。

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