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杨柳君:市场与分销渠道比产品更重要--德鲁克原创研究系列385

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有好产品,不一定会有好的成果。

甚至于产品没那么好,成果也可以很好。




 

正如德鲁克所言:

市场与分销渠道常常比产品更重要。”

但我想,真正认识、理解了这句话分量的人绝不是多数。

 

 

市场、分销渠道,比产品更重要!

 

 

有人可能有不同意见了。

怎么可能?

当然是产品最重要!

但君不见,有不少产品从专业的角度来说品质很好,不过可惜,他们的市场成果通常没有那么好。

 

 

所以,请再默读一次:

市场与分销渠道常常比产品更重要。

 

 

德鲁克谈到了,企业成果有三个因素。

哪三个因素呢?

 

 

“企业通过卖出产品收回货款,这个事实是显而易见的,以至于谁也忘了这个事实。但是,还有一个事实同样也是显而易见的,但常常被人忽视,即产品必须有市场。产品自生产者处进入市场还必须通过分销渠道。但是,许多商人,特别是工业品的生产者并没有意识到他们利用的是分销渠道,更不用说意识到他们依靠的是分销渠道了。”——德鲁克《成果管理》

 

 

第一个因素:产品。

企业通过将产品卖给顾客,收回货款。

 

第二个因素:市场。

产品必须有市场。

没人购买,没有市场的产品,严格意义来说,不算产品。

 

第三个因素:分销渠道。

产品有可能是直接卖给顾客,产品更有可能是通过分销渠道卖给顾客。

如果是通过分销渠道卖给顾客的话,对于生产者来说,最终使用产品的人不是他们的直接顾客,而那些分销产品的渠道商才是他们的直接顾客。

 

 

德鲁克因此告诫人们:

“这三个方面之间出现的失衡关系是企业绩效差的最普遍原因之一”。

 

 

每一个方面,每一个因素都是一个成果区。

最终成果的获得,有赖于产品、市场、分销渠道三者之间的有序组合。

当三个因素的关系失衡时,企业业绩必然是差的。

 

 

想要研究企业成果,为什么好,为什么不好,不能只关注单一的纬度,而应将这三个方面结合在一起分析,并分析他们之间的关系。

 

 

或许产品的重要性被人们高估了,尤其对于那些一心埋头只追求产品质量的人们而言。

要知道,没有市场,没有分销渠道,结果会很难看。

 

正如德鲁克所言,“市场和分销渠道确实存在,然而却不依赖于任何一种产品。它们是主要的;产品是次要的。”

 

 

市场和分销渠道是主要的。

产品是次要的。

请不要怀疑,并谨记这个观点。

 

 

不是说产品不重要,是相对于市场和分销渠道而言,产品的重要性没那么高。

 

 

我身边就有好多这样的案例:

某些专家型的自由职业者,一头钻在产品的研发里,追求精益求精,市场和分销渠道却都无暇顾及。

最后这些专家们的收入通常会与其才华不成正比。

 

 

还有些技术研发型的公司,钱烧完了以后,市场还没打开。

在还没有看到明天的太阳之前,活的就已经很艰难了。

 

 

一家企业,想要获得不错的成果,产品、市场、分销渠道一个都不能少,而且三者之间的关系必须经营好。

单靠任何一个纬度都是很难支撑企业的有序经营和长期发展的。

 


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杨柳君。管理大师德鲁克精深研究者。十数年企业咨询与培训经验。上海汉迪咨询副总。有连续创业经历。杨柳君微信yang823088.

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