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中小诊所,如何吸引客源?(一)

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有这样一组数据:

美国:85%是私立医院

日本:83%是私立医院

德国:60%多是私立医院

……

就拿日本来说,诊所更多,一般诊所超过10万家,几乎都是私人开办。

在我各类诊所已超25万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!

那么,在一个变化的时代,诊所到底应如何经营?

山东女士在当地开设的诊所规模挺大,但年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。

然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过:如果不为未来做准备,就要为出局做准备。就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。

如今,在互联网时代,诊所运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

其实,任何一家诊所经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果,那么,在具体操作中,诊所经营成功的人为因素有哪些呢?就让著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师告诉你:      

一、拥有充裕的资金

有不少诊所持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心种问题层出不穷。

按照经营对象划分,诊所的入局者主要有六大类:政府体系内的社区诊所、个体诊所、连锁经营的诊所、互联网医疗企业布局的诊所、具有个人IP的医生品牌诊所,以及大型医疗集团布局的诊所。

一家诊所要想经营成功,在创业之初都必须拥有充裕的资金。诊所老板能够根据诊所在实际运营中各项必要之需求,比如医疗器械,产品的引进与维护,员的必要薪金开支以及适度的宣传推广等方面有充裕的资金保证,不致于诊所在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象,影响员工士气,给她们情绪带来不好影响,通常,诊所的老板在创业之初都备有足够的周转现金,一直到诊所开始有了利润之后,才取消此全额周转现金一项。                   

二、做好定位和体验优化。

现在,诊所正经历从机会导向转向战略导向的系统变革期,因此,愈来愈多的诊所开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划,而一改以往注重内功忽略营销的做法。

诊所的市场营销其灵魂应该是两个字,一是“参”,客户参与诊所业务经营,特别要在互动中给予客户良好的体验;二是“感”,客户深受感动,诊所提供的产品和服务打动人心超出预期,使客户大为感动。

但是今天很多诊所,无论是在技术还是管理或是服务上都存在很大的弊端和不足之处,诊所的综合素质很难突显,更谈不上有多多大的品牌认知了,这是诊所普遍存在的第一个错,也是诊所不容忽视的短板。

美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

著名品牌营销专家于斐老师指出,一家诊所要有行业的格局和视野,不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播

诊所客源从哪来诊所的客源的第一个增量,来自公立医院转移出来的客源。诊所客源的第二个增量,来自于医疗服务可及性提升后,更好、更快、解决居民的常见病需求。诊所的市场增量的第三个来源,是针对中高端人群的个性化医疗服务

比如开办美诊所,消费者形形色色,具有一定经济实力和消费基础的时尚人群,希望走进诊所能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,们将诊所个人疗和身体调养作为了一种生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。

                          蓝哥智洋国际行销顾问机构      于斐

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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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