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数字化时代中小企业营销法则!(二)

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作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,我接触过海内外许多企业老板,通过实地访谈、考察与调研,我深深意识到,他们的企业之所以过一段时间杳无踪影,曾经的豪情万丈变为空空的行囊,最要紧的是战略缺失导致的不能迅速融入市场,不能迅速融入社会,其结果只能面临对手的疯狂进攻和汹涌蚕食,以至于处处被动,最后被整个吞没。

即便,有些企业成功了,但不知道具体是怎么成功的,究其原因很大层面上是机会主义主导所致,其领头人凭着自身良好的悟性,敏锐的感觉再加上超强的勇气,成功的就赚到了第一桶金,但时至今日,类似这样的成功方法概率只会越来越低。因为,未来的商业模式将是以客户而不是以企业自身为基准,从产品创新到消费者创新,从以企业为中心到以客户为中心,从产品驱动向以服务驱动转变。因此,企业必须在战略和模式的前提下,根据关键业务和核心职能来构建企业的组织体系,明确每个岗位详尽的工作职责,提炼出关键业务流程,从而为组织运行提供保障。

也因此,不少企业开始关心起自身发展的战略来。

钱德勒说过,企业的成长取决于两个变量,第一是战略,第二是组织结构。

企业战略到底就是在资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标,这个目标是一个企业的行动纲领。当前,就中小企业来说,更多的是体现在社会化媒体战略上,这表现在

一是数字化战略,即运用社会化媒体传播企业的信息内容,然后获取用户的反馈;

二是社会化战略,即避免直接发送广告信息打扰用户,而是帮助他们建立关系,并不断强化这种关系。这种人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。而这种关系将会让用户免费为企业完成各种各样的任务与目标。

对于今后的中小企业的战略来说,目标不是做到多大多大,而是做精。以前的企业是越做越宽,今后企业一定是越做越深,要做就把一个行业做彻底、做极致、做到具备不可替代性,此时不仅牢牢抓住消费者和客户,更重要的是获得了定价能力。记得美国管理学者斯莱沃斯基《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》中指出:成功创造需求的6大关键:

1、魔力:创造无法割舍的情感共鸣;

2、麻烦:解决顾客没开口告诉你的困扰;

3、背景因素:看似无关的因素左右产品成败;

4、激发力:让“潜在”需求变成真正需求;

545度精进曲线:缓慢的改进就等于平庸;

6、去平均化:一次增加一类顾客。

显然,中小企业产品的市场运作,关键在于创造和传递用户价值,不仅仅是传递广告信息,而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息,这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。因此,首先需要解决的是“推广什么”,其次再是“如何推广”,两者之间绝对是不能颠倒的。现在,为什么许多产品刚出生就夭折,那是因为他们尚没有明确“推广什么”的时候就急急忙忙“如何推广”,你说,这方面教训还少吗?

一个企业产品在进入市场前,一定要三思而后行,你的产品卖点是什么,有没有相关理论支撑体系和市场验证数据,这个卖点是否是独到而创新的,有没有重复别人,另外,相关的赢利模式和管理模式如何进一步验证产品的诉求和企业的定位等等。许多事情不考虑清楚,这怎么行呢?


蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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