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管理缄言(二一)

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81. 企业在智能制造的进程中,软件比硬件的改进更为重要。

企业引进智能制造之前先要弄清楚企业自身实施智能制造的背景和目的,智能制造并非仅是新机器替代旧设备、先进自动化设备的导入,企业进步的基础永是“技术+管理”的双驱动支持。硬件的投入可以通过资金的投入能获取,但软件则非是金钱可直接买到。这里的软件是指企业守旧的思维壁垒,低效率繁锁的流程制度等,软件就是企业的管理水平。所以,智能制造首先是要突破企业“软件”的局限性,

智能制造要以市场未来需求和科技发展相结合为导向,同时需对企业现有的流程与能力进行检讨。从生产高效化、资源利用最大化出发,消除影响智能制造功效发挥的因素,从而使到智能化真正带给企业效率、品质、利润的提升。前二年的人机围棋大战以人类失败告终,但这并不味意味智能是可以取代人类。要战胜机器只需要去研究它背后的思考程序,毕竟机器是人类设置的,又戓者筒单点把电源关了不战也能胜。智能化的本质仍是人类智慧的体现,无论从引进、使用、维护、功效的发挥都受到企业人员水平和环境制约。技术水平,管理水平,对于企业的发展都是缺一不可。

最后,智能制造不是企业的救命良方,也不足以保障企业持续发展,只有彻底改变企业的人员,这才是百年之计。 

82. 把客户当傻子的人才是真正的傻子。

你可以因为价格、观点某些主观或客观的原因拒绝为客户进行服务,毕竟商业的任何行为都应是双向选择,但一旦你与对方建立交易契约时,就应树立“客户是我们的米饭班主”的服务理念。

对待自己的米饭班主不是一场博弈,持久的商业交往我们是不需无私奉献和不求回报,这不符合商业的本质,但这个过程中是不能有损他利己,某些时刻的占便宜心态只能损坏双方的合作关系,得不偿失。客户之所以选择你的背后认为你能为他带来投入>产出的回报,他们期望的是对你的投入能带回最大化的产出回报。客户从来都不是傻子,一旦出现投入<产出(戓当感觉到所花的钱没有物超所值)时,就会跑的比谁都快,超越客户的期望永远是他与你继续合作的基础保障。

最后,卖方利润更大化=为客户创造更高阶的物超所值+持续的超越客户的期望。

83. 企业的销售应逐步以营业额为目标向利润率转变。

在不同阶段企业应对营销人员有不同的导向:

起步阶段:以营业额(即订单量)为目标,尽可能的发展更多的客户,或许不赚钱,但以生存和积累客户数量为先。该阶段企业的营销系统也比较粗糙,以拿单为主。

发展阶段:以开发一些重点客户(或稳定大单)为目的,企业要发展做大,离不开某些关键大客户的支持,围绕着大客户企业要加大投入和让利,在这阶段以形成稳定客户源为主。营销人员要开始识别与维护重点客户。

成熟阶段:销售以盈利为目的,营销要以利润为核心做加减法。营销要建立“利润-生产-发展”三者平衡的运作体系。接单时要以利润为导向,重点每个订单的利润率,而不再是以订单成交为目的。

  见过不少企业对营销人员的管理和激励考核,基本都是以营业额为对象,这直接导致营销人员只从个人利益出身,接回来订单满满的赶不出交期,做出来的货又赚不到钱,并没有考虑到订单利润率的平衡点。

最后,在恰当的阶段运用合适的营销思维进行营销管理,能更大的促进企业的发展,而非徒劳无功的忙。

84. 创业不是做老板,而是你的事业。

不少人在职场工作中总感到不自由,不愿意受上级的管理和企业规章的约束,并且又羡慕嫉妒恨老板们的意气风发,所以总想着替别人干还不如自己干,自己创业就算再小也是个老板,自由自在,自己想怎样就可以怎样,宁当鸡头不当凤尾的心态比较严重。

但事实上,创业不应视于为了做老板,为了当老板而创业的人往往最后都是不成功的。创业而应当视为做事业,创业只不过是另一种平台,一个自己搭建舞台自已唱大戏的方式。改由过往在别人稳定的平台转为一个充满未知的平台,所以无论在哪个平台上,目的都不应是为了做老板,而应是为了创一份事业。事业没有老板之分,只有成就大小的区别,如能成就一份好的事业则远胜于一位平庸的小老板。在任何地方主要做出成绩,占有一席之地,你都会是自己的老板。

最后,改变心态与观念,通过借助适宜的平台取得成功之后,你将是无冕之王的老板了。


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陈小敏:企业管理专家、资深精益顾问,超15年大型集团管理工作和企业辅导经验。致力协助企业管理提升、转型升级,实现可持续发展。(微信151611289)

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