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经营出问题的企业,需要转换思维!

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当今企业,如果经营思路和理念再不调整,那是没有什么前途而言的。

在许多人的意识中,冬天来了,大家已完全领略到冬的寒冷,企业家们也从忙碌中静下来参加各种论坛与讲座,财经类报刊杂志发行量蹭蹭上涨,因为经济低迷,大家更加关心媒体报道,希望能从媒体获取信息,从而聆听专家的建议财经节目日益受到深切关注。

让我们来回望上一次美国的大萧条,那是1929年到1933年间,世界性经济危机让企业经营理念发生了第一次革命——销售意识确立,销售的地位首次超越了生产,营销自此产生。1933年大萧条带来了营销概念的产生,推销术、广告术、公关术细分类别产生并得到重视,这也带来了全新的经营理念,企业的核心竞争力开始向下延伸,最终造就了全球跨国公司的产生。

如今国内企业正在经受前所未有的巨大考验,他们普遍处在低端、低价、低利润的境况,很多企业对营销不重视或者理解有所偏颇,加上营销手段单一和无创意性,走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。

不是吗,许多挣扎在生死线边缘的企业,由于没有显赫的品牌声誉,面对冬,也无法完全复制行业领袖企业一样的应对办法。因此,必须找出适合自己的过冬方法。

著名品牌营销专家于斐老师指出,任何事物都遵循优胜劣汰的原则,这个寒冷的冬天就是最好的试金石。广大的企业只有寻求精化的营销方式,开源节流,树立信心,调动一切有效资源,扎实苦练内功,才是我们企业唯一的选择。

这方面,盛田昭夫的做法给我们带来了深刻启示。

19562月,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋,寻找产品的销路。

纽约的初春,寒风刺骨,蒙蒙细雨夹着朵朵雪花,大街上的行人十分稀少。

身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机,顶着凛冽的寒风,穿街走巷,登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。

然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到十分有趣,又感到迷惘不解。他们说:“你们为什么要生产这种小玩意儿?我们美国人的住房特点是房子大,房间多,他们需要的是造型美、音响好,可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”

盛田并不因此气馁,他坚信这种耗费了无数心血而研究制成的小型晶体管收音机,一定会让美国人接受。

事情总是这样的,多余的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑,携带方便,选台自由,不打扰人,正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”就为美国人所接受。

小型晶体管收音机的小路迅速地打开了。

有一家叫宝路华的公司表示乐意经销,一下子就订了10万台,但附有一个条件,就是把索尼更换为宝路华牌子。

盛田昭夫拒绝了这桩大生意,他认为决不能因由大钱可赚而埋没索尼的牌子。

宝路华的经历对此大感不解:“没有听过你们的名字,而我们公司是50年的著名牌号,为什么不借用我们的优势?”

盛田昭夫理直气壮地告诉他:50年前,你们的名字一定和今天的我们一样名不见经传。我向你保证,50年后我的公司一定会像你们公司今天一样著名!”

不久,盛田昭夫又遇上了一位经销商,这个拥有151个联号商店的买主说,他非常喜欢这个晶体管收音机,他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。

这是一桩多么诱人的买卖啊!盛田昭夫不由得心花怒放,他告诉对方,请允许给一天的时间考虑。

回到旅馆后,盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了,他开始感到事情并非这么简单。

一般说来,订单数额越大当然就越有钱可赚,所以价格就要一次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台,接受10万台的订单靠现有的老设备来完成,难于上青天!这样就非得新建厂房,扩充设备,雇用和培训更多的工人不可,这意味着要进行大量的投资,也是一笔危险的赌注。

因为万一来年得不到但同样数额的订货,这引进的设备就会闲置,还要解雇大量的人员,将会使公司陷入困境,甚至可能破产。夜深了,盛田昭夫仍在继续苦思良策,他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果,测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。

他在纸上不停地计算着,比划着,忽然他随手画出一条U”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海里如闪电般出现了灵感——

如果以5千台的订货量作为起点,那么1万台将在曲线最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,也就是超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过5千台的单价,10万台那就不用说了,差价显然是更大了。

按照这个规律,他飞快地拟出一份报价单。

第二天,盛田昭夫早早地来到那家经销公司,将报价单交给了经销商,并笑着说:“我们公司在与与众不同,我们的价格先是随订数而降低,然后它又随订数而上涨。就是说,给你们的优惠折扣,1万台内订数越高,折扣越大,超过1万台,折扣将随着数量的增加而越来越少。”

经销商看着手中的报价单,听着他怪异的言论,眨巴着眼。他感到莫名其妙,他觉得似乎被这位日本人所玩弄,他竭力控制住自己的感情说:“盛田先生,我做了快30年的经销商,从没有见过像你这样的人,我买的数量越大,价格越高。这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向客商解释他订制这份报价单的理由,客商听着、听着,终于明白了。

他会心地笑了笑,很快和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音的订购合同。这个数字对双方来说,无疑都是最合适的。

就这样,盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的**。

当前虽然环境极其恶劣,但企业应该拥有足够的信心。

信心是一切的基础,有信心才能够渡过难关。谁的准备越充分,谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心,加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。

企业拥有足够的信心时,并积极地行动找准发展定位,实现战略转型。  趁着在冬天里的时机,去整合力量,从研发聚焦、生产聚焦,到推广聚焦,改变我们企业在整个国际价值链当中,始终处于低端、被动的地位,发展的层次非常低的现状,向制造成本更低的国家转移生产基地开拓新的出口市场在精益和柔性生产领域投资增加优势产品的产能行业结盟应对挑战。

我们的企业应该更加明白创新的迫切,现如今资源整合模式创新和营销模式创新显得尤其重要,打破既有的价值观念和传统的思维模式,把加工交给别人,自己跑市场、树品牌、整合产业链。企业要不断提升销售力与市场力,要进行有效扩张,将营销放在市场最前线,企业家必须让你自己和你的团队在创新的过程中动起来,企业内部流程和管理方式的改变也是创新,要让企业维持动态,在春天到来的时去迎接新的挑战,为未来的发展蓄积力量。

 

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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