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面对降维打击,中小保健品企业路在何方?

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保健品市场的现状

 

中国的保健品市场似乎注定了就是一块不安静的土地。

保健品行业不好做了,成功的产品不多”。

钱很难赚!准备考虑转行了”。

在我周围,经常有些朋友发出这样的感叹。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,未来的岁月对保健品企业来说,是道坎!现在跟风、追随的一些以服务为主导理念的营销模式,诸如会务营销、旅游营销等等,以直销和口碑,采取一对一、一对多互动沟通方式的营销方式,迎合了消费者个性化需求和对服务更高层次满足的心理渴求,迅速占据了消费者的心智资源,在一些产品的运作中取得了一定成绩。但由于自身宣传面窄,产品功能单一,产品价位奇高,相应的局限性非常明显。对有限的消费者那种诱导、拉拢、许愿,并往往引发同行一窝蜂的行为往往让人感到心理不怎么踏实,你想想,假如每个厂家都派出业务员对消费者尤其是中老年人,名义上收集数据库实际上采用跟踪、拉拢的紧盯政策,那有多可怕。因而在保健品行业中,会务营销也好,体验营销也罢等一些行行色色的直销模式,并不能成为保健品营销中的主流模式了。

事实上,保健品除免疫调节、抗疲劳、调血脂、美容、减肥、改善胃肠功能等大容量产品外,有些产品如营养补充剂、改善记忆、改善睡眠等,也有不断增长的需求,有的小类保健品如清咽利喉内年增长率达到20%,市场容量30多亿元,其中金嗓子喉宝年销售额6亿元。

看来,消费需求是无止境的,市场的机会永远是多的。

 

保健品市场需要反省

反省一下保健品行业自身。

现在的保健品虽然名称不同,但在功能上强调的不外乎都是免疫调节、调节血脂和抗疲劳等,再加上层出不穷的负面新闻导致的信任危机,使得日趋理性的消费者产生了强烈的抵触情绪,因而整个保健品市场纵是有新产品强势入市,但最终逃不过才擦出一点火花,接着就悄无声息灭亡的下场。

在目前的保健品营销模式中,为了针对更多的消费群体,随意扩充杜撰产品的功能,为了最大限度的拓展销售空间,将市场定位泛滥化,无中生有,毫不介意经常性的违规传播,这种传统运作模式被蓝哥智洋国际行销顾问机构称之为数量式营销。如果只追求短期利润,不考虑长期市场成果;只注重快速赢利,不在乎稳步占领市场;只倾心于产品的物质利益,不重视消费者真正需求;只重结果,不注重过程中的合法性和商业操守的数量式营销在国内医药保健品领域长期盛行,那么整个医药保健品行业的生存前景令人堪忧。

如今,传统的数量式营销的老招数几乎没有了用武之地。

必须从根子上进行变革!即由数往质的飞跃。也就是要由数量式营销向质量式营销的转化。

“重宣传,轻产品,短线赢利”,这是以往保健品市场上的恶习。

企业在广告投入上使用大量资金,在产品服务、产品研发和品牌规划上却无任何资金投入,这也是产品猝死市场的根本原因,这种现象甚至严重影响了整个行业的发展,随之而来的只能是两种必然的结果:其一、小企业劣品牌瞬间风光,赚了就走;其二、大品牌好产品受其牵连,举步为艰。

因此,要扭转这种结果,就必须先纠正不良恶习,变以往“重宣传,轻产品,短线赢利”为“重产品,重服务,长线品牌”的战略,即完成数量式营销向质量式营销的转变。

这种转变不是潜移默化式的,而是极具动态的,创意性与创造性相结合的新变革,是众多企业迫在眉睫完成的使命。

保健品市场需要创新

 

迎合还是创新,对于众多保健品企业而言,丝毫不难于哈姆莱特在城墙上对生与死的抉择。

混水摸鱼,创新迷失

中国保健品企业,大多数都是既缺资金又无技术的小厂,更重要的是这些小公司经营观念上的落后,品牌意识的淡漠使趋利主义大行其道。一些大企业虽然有相当的研发能力和技术能力,也有品牌运作的意识,但他们很快发现与其扎扎实实的作品牌,搞科研不如广告一响黄金万两来得实惠,因此短视的营销观念占据了企业经营的主导思想。

保健品整个行业充满了急功近利的浮躁气氛,企业只看到眼前的利益,什么品牌规划、长远战略统统抛之脑后了。保健品的一个个猝死现象也使他们相信,保健品就是个短平快的产品,趁着今天还能卖,多赚一笔是一笔,至于明天品牌、长期发展或企业的生死并不重要。

竞争砝码:创新差异

保健品发展到今天,观念的创新成为了市场竞争的一个最重要的砝码。

当今,在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下,中小保健品企业需要用互联网思维对市场、消费者、技术、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视,因为许多中小企业尚未具有真正意义上的核心竞争力,主要体现在5个方面:

1、核心价值观能力;

2、营销变革力;

3、战略洞察力;

4、计划控制力;

5、组织适应力;

人们越来越发现没有新的经营模式和管理模式,发掘不出新的市场切入点,别人已经用的过烂,过熟的经营模式和管理模式,不可能,并且也无法给新进入者带来市场和高利润。事实上,并没有微利的行业,只有微利的企业,市场的激烈竞争使人们越来越发现,把市场细分化,追求市场的差异化,并在借鉴和创新中准确找到市场细分化的切入点,才能开拓市场,追捉到暴利。这一点,XX养颜胶囊可谓是创新营销的杰出代表。

要说今后的保健品怎么做,关键是心态要踏实,把企划工作做好。

现在很多保健品没有定好位,没有搞清楚产品的卖点,因此就对消费者没有杀伤力,不能够刺激消费。比如说,一个产品它的功能很多,可是到底是以哪种功能作为宣传的重点,到底该向哪一类人群推销,这都是在做销售之前应该做好的功课,有了具体的目标才好逐个击破,这样总比大海捞针要容易得多。有了定位,接下来的卖点、模式和采取什么样的有针对性的服务才能进一步确定下来。要知道,当今市场上产品多如牛毛,如果没有差异化的定位、清晰的卖点、独特的模式和有吸引力的服务,又怎么能在众多的产品中脱颖而出呢?

因此,企划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,促销等基本策略都可以迎刃而解。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学总裁班讲课时指出,现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。为此,企业要有造物、造势、造人的能力。

要么开创社会话题,要么融入社会话题,很重要的方法是如何引爆舆论。

尤其是当下需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀,具有长远的战略目标和品牌理念,模式要创新。在宣传方式上吸引眼球,引发关注的除了内容营销、体验营销外,其它的手段也非常多,中国13亿人口,70%以上都有亚健康症状,这么庞大的群体,不同的消费族群,城市农村带来的需求差异,如何寻求创新,激活市场,真的可以大做文章。

据统计,现代文明病也不同程度地影响着人类,包括快节奏综合症、网络综合症、空调病等,这方面也大有潜力可控。作为健康产业重要主体的保健品行业,测保健品消费将由目前在GDP2.5%的比重继续增加,进而成为国民经济新的增长点,由此,中国的保健食品市场有着巨大的潜力。

概念突破,引爆市场

保健品的概念往往为人诟病,但却是保健品营销创新的突破点。

市场饱和到一定程度就使商品进入微利阶段,而这一阶段市场的细分化和重新定位就成为了这一阶段的最重要战略。但是,市场远没有出现一些人所说的饱和状态,也就是说,没有绝对意义上的饱和市场,市场的饱和是由一些同质同效的产品大量涌入而导致的一种不虞现象。

上海健特生物几年前曾经想推出一个叫雪护士的降脂产品,作为继脑白金之后的第二个拳头产品。策划人员跟踪调查了几十个同类产品,并确立了一套市场开发方案。就在准备启动市场时,命令下来了:雪护士被打入冷宫,取而代之的是复合维生素——黄金搭档。因为如果雪护士第一个充当教育市场的角色,很多处于半睡眠状态的同类产品肯定会蜂拥而上,瓜分先行者的市场培育成果,并在各个中小区域抢夺,蚕食鲸吞。

也就是说,做降血脂产品风险更大。而复合维生素市场都是大公司在正面拼抢,操作上相对规范,加上复合维生素的审批要符合国家RDA标准,审批难度较大,跟进者需要一段时间。健特放弃了血脂类产品,可谓是明智之举,相反,太太药业的XX清脂对市场估计不足导致失败也就不足为奇了。

善于引导,创造市场。需要本就存在,只是缺少发现的眼睛。

 

如何把握保健品市场脉动

 

未来的市场,需要一双敏锐地捕捉此信息的眼睛。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

很显然在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。这场质量式营销的变革,实际上就是服务的变革,技术的变革,品牌意识的变革相结合的产物,它们集中体现在:

一、服务的变革求提升

一段时间来,有些保健品企业一旦广告炒作不顶用了,就通过会务营销、旅游营销等方式千方百计去邀请、哄骗、拉拢消费者,并以现场送礼、抽奖、咨询看病等借口让他们听所谓专家讲座,为了达到目的硬是在会场气氛上极尽煽情、挖空心思忽悠百姓,其实质是赤裸裸的推销产品商业交易。

近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而,体验营销究竟是什么?所谓体验营销,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。

体验营销有别于传统营销:传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势;体验营销则是从生活与情境出发,塑造感观体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。

想卖东西吗?首先必须让人高兴。在《大趋势》一书中,约翰**8226;纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。

如今,保健品企业应审时度势着眼战略,培育品牌,放远目光,从“以人为本”、“人性第一”以及所属的精神满足和文化愉悦层面建构与消费者互动基础上的深层次认知和默契,强调“服务+技术”型的质量营销,打造自身的核心竞争优势,多在服务手段的差异化和科普教育的多样化上作文章。

这样不光能满足消费者需求,更是让产品站稳消费者心智资源的有效武器,厂家在打好宣传牌的同时,更要打好良心牌。

当数量式营销模式难以成就一个产品的时候,新的营销手段随之产生,体验营销、会议营销、数据库营销、网络营销等等不一而足,它们都可以划归为服务营销的范畴,是服务营销的基本组成。市场在变化,消费者的需求也在变化,相对来说对服务的要求也在不断的提升。

当前,许多企业都在强调服务,但大多数流于表面、形式化,其实,服务的精髓在于唯有不断创新和提升。让产品通过一系列创新服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而提升产品附加值和消费者的忠诚度,服务的核心不是产品,而是售前售中售后,这些服务必须形成一个严密的链接,才能达从到产品到服务的升级,它意味着完善服务的流程,用售前服务提升销售效果,用售中服务确保顾客不流失,用售后服务提高顾客的忠诚度等等,而不是空洞的单一的口号,事实上,如果你忽悠了消费者,那么最终被市场忽悠的将只有你自己。

二、技术的变革促发展

对医药保健品企业来说,技术的变革是市场发展最具价值的推动力。

所谓的技术变革不仅仅是对产品、对工艺的创新,更包含了组织创新、管理创新、营销创新,还有对市场、技术的把握和成功占领市场的能力等,是产品创新和企业创新的有机结合,主要的目标就是建立具备竞争优势的产品体系,建立成本最低的竞争策略。

其最主要的手段是:其一、通过开发或引入新产品,全力追求产品技术水平的先进性,抢先占领市场,在竞争中力争保持技术与市场的领先地位;其二、不抢先研发新产品,而是当市场上出现某种成功新品时,立即跟踪研发,迅速投入占领市场,其优势是规避风险,后来居上;其三、借势发力,借用别人的科研力量,替代企业开发新品,以期达到市场见效快、成本低、风险小的效果。

可以说,中国保健品产业当前的首要任务,就是使真正具有科技含量和保健功能的产品,从鱼目混珠的保健品市场中脱颖而出,促进和带动全行业健康发展。

企业应该清醒地认识到,未来保健品竞争的的核心必将使科技含量,加强科研投入迫在眉睫。特别是已经有一定经济实力的企业更要重视保健品的应用基础研究,努力提高新产品的科技含量和质量水平,使保健品行业向高新技术企业过渡。保健品企业只有不断更新技术和提高技术含量,开发效果好、质量高、有特点的第三代保健品,才能使产品从低层次的价格战、广告战中走出来,打造出中国的名牌保健品,才有能力进军国际市场。

三、品牌的变革创第一

在保健品品牌命名及注册意识、品牌定位意识、品牌推广及延伸意识、品牌价值意识、品牌形象意识上,究竟何时能重视并付诸行动?

品牌命名及注册意识 

大量充斥市场的保健品有多少家做到了这一点? 

科特勒在谈到品牌时,指出:“品牌名称必须带有高质量的暗示,或起码不要有低品质的暗示。”

由此可见,品牌命名确实是关系到企业生死存亡的大事。

美国著名的广告专家里斯和屈劳特也认为:“名称是把品牌吊在潜在顾客心智中产品阶梯的佳钩。在定位时代中,你要做的最重要的行销决策,便是为产品起个名字。”

著名品牌营销专家于斐老师总结了品牌命名的重要性具体表现在以下两个方面:一、品牌命名影响着消费者的接受和记忆,从而影响看品牌知名度的提高;二、品牌命名影响着消费者的好感和偏爱,从而影响看品牌美誉度的提高。品牌命名要坚定不移的遵循简明独特、寓意深刻、发音响亮、字形美观基本原则。如果这种品牌命名意识一日不增强,保健品行业老总们的品牌意识便一日得不到提升。

此外,品牌是一个经济概念,其本身不受法律保护,只有把品牌注册转化为商标有能受到法律的保护,从而了能避免被模仿或抄袭并积淀为企业的无形资产。总之,保健品企业要搞好吊牌经营,还必须增强注册意识,努力取得商标专用权。万万不可勿忘遵循提前申请、地域覆盖和范围宽泛等原则给企业申请品牌注册。只有切实行动起来,才算真正开启保健品品牌意识的第一道“死穴”。

品牌定位意识 

定位理论鼻祖里斯和屈劳特认为:“定位并不是你对一件产品本身做些什么,而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。”也就是说,定位是指企业为自己的产品创造一定的特色,树立一定的形象,以期满足目标顾客的需要和应付竞争。买际上,定位就是为消费者或用户制造购买的籍口和提供购买的理由——或实用,或欣赏,或标榜自己的价值。 

近年来,保健品也在“品牌定位”,可是只闻其声,就是没有见到大的行动,要么定位不准,要么定位模糊,没有多少真正意义上做到象“与狼共舞,尽显英雄本色”品牌的气概,也没有做到象贵人鸟那样“天地任我行”!只是涌现一些象黄金搭档、脑白金一样“送礼”或象XX1号一样“改善大脑营养”的“功能”产品定位,要么就是定位在“滋补”的产品上,让人觉得没有多少形象可言。

当然无论是任何行业的产品品牌定位的基本方法都有两种,保健品也应当不能例外,即实体定位和情感定位。前者是突出产口实体所全有的某种属性,如保健品XX1号定位在“改善大脑营养”、晋江的利郎定位“忙碌而不盲目、放松而不放纵”等;后者是突出产吊所代表的价值或所具有的象征意义,则劳斯莱斯代表“高贵古朴”、万宝路代表”粗犷豪迈”、金利来代表“男人魅力”、杉杉代表“潇洒气派”等。 

品牌定位应遵循两个基本原则:一是要与目标顾客购买的着眼点相吻合;二是要突出产品的相对优势这种观点和论调。

退一步说,如果保健品把品牌定位放稳摆正的话,那么保健品品牌意识的第二道“死穴”也就打通了。 

品牌推广及延伸意识

品牌推广之于品牌经营意识具体有以下两个方面的作用:

首先,品牌推广有助于提高品牌知名度和美誉度。

现代社会,由于生产者和消费者之间存在着信息上矛盾,企业只有主动开展广告宣传和其他形式的推广活动,才能够让消费看认识、了解和信任自己的品牌。

其次,品牌推广能够促进销售和扩大产品的市场占有率。现代社会,产品严重供过于求,并且日趋同质化,只有主动开展广告宣传,为顾客提供充足的购买籍口和制造充分的购买理由,才能够唤起顾客的购买欲和扩大产品的销售量。一般来说,品牌推广应遵循两个基本原则:一是诉求点要与品定位相一致;二是推广诉求要具有统一性和一贯性。

其实企业对明星和广告怀有一种爱恨交加的矛盾心情。一方面,这种方法确实奏效,能够在短时间内迅速提高企业的知名度和销售额;另一方面,企业又不得不承认,明星广告的号召力越来越弱。在经济学上有一个边际效应逐渐递减的原理,第一个请明星打广告吃螃蟹的人,效益体现得是最明显的,螃蟹的味道也是最好的,而当其他人看到螃蟹是这样好吃,也都来抢着吃的时候,效益就会逐渐递减,一旦这种方式被毫无创新地反复复制,螃蟹就渐渐成了鸡肋,食之无味,弃之可惜。

保健品品牌延伸同样重要。一般来说,品牌延伸能够节约品牌设计和推厂费用,有助于新产品打开销路和扩大品牌影响力等。但需要说明的是,品牌延伸不当也会掉入巨大陷阱,如损害品牌原有形象、淡化品牌个性、造成消费者心理冲突等。比如,前些年前健康元推出的太太静心口服液定位在女性,很成功,但其延伸的品牌,定位在男性的XX清脂却败走麦城。XX1号、XX多帮、XX舒渴、XX润通等品牌延伸很广,但销量叫人不敢恭维。

一般来说,保健品的品牌延伸应遵循三个基本原则:一是延伸产品与原有产品要有密切的关联性,如健康元推出的太太口服液,以30岁左右的女性为目标销售群,其延伸产品静心口服液则以中年,尤其是更年期女性为目标族群,彼此间虽有不同,但有内在的紧密联系;二是延伸产品与原有产品要有大致相同的质量水平;三是延伸产品与原有产品要有大致相同的目标顾客群,如XX推出的西洋参胶囊、口服液、西洋参茶、虫草鸡精等等,目标消费群基本一致。由此可见,品牌推广与延伸不是一朝一夕的事情,同样需要时间的磨砺和打造,“死穴”需要慢慢复苏,从而起死回生。

品牌价值意识

品牌无论知名度有多高,但如果其代表的产品或服务不能够再满足目标顾客的需要和为其带来利益,则该品牌必然会被顾客所抛弃。

市场是残酷的,也是瞬息万变的。然而令人感到惊奇的是,在如此多变的市场环境下,虽然保健品企业的营销手段一次又一次升级,由传统营销模式到电话/会议模式的转变再到当今新的模式的孕育出现,但现实生活中,很多曾经红极一时的保健著名品牌如哈慈、三株、505、延生护宝等还是迅速衰落,一个重要的原因就是它们所代表的产品已不再能够满足目标顾客的需要了。

因此,企业要维护好自己的品牌,就必须永葆该品牌提供给顾客的价值。而提高保健产品的品牌价值意识是当务之急,有待解决。

一般来说,我们蓝哥智洋国际行销顾问机构总结,保健品企业可采取两种方法维护品牌价值:一是保持和不断提高产品质量,在质量上精益求精,切实提高产品的科技含金量,永远追求卓越;二是不断创新,以满足消费者求新、求异和求变的需要,从而使保健产品在市场中永葆青春。

品牌形象意识 

对于保健品行业来说,老总们似乎更加热衷把钱投到直接带来利润的东西中。 

随着时间的推移、市场形势的变化、目标顾客观念的改变、企业目标顾客的调整以及事业领域的扩展等,某些品牌的既有形象难免过时与落伍,此时企业就必须采取措施调整品牌形象,以永葆品牌青春活力。现实生活中具有鲜明时代感和备受消费者欢迎的品牌,无不是调整品牌形象的结果。

一般来说,调整品牌形象的方法有三种:一是提升品牌形象,即采取措施如开发高档产品、提高产品质量、增加产品性能、改进产品包装、增加定**务等,把大众品牌形象提升为高档品牌形象,如脑白金把普通的“褪黑素”这个丑小鸭美化成“脑白金体”,成了“白天鹅”后畅销全国;二是改变品牌形象,即采取措施如重新定位、内容生产、更换包装、改变广告等,把过时或落伍的品牌形象调整为现代品牌形象。X尔舒、21世纪X维他就这样成功了;三是降格品牌形象,即采用措施如开发低档产品、减少产品容量。更换包装、减少服务、降低售价等,把高档品牌形象降格为大众品牌形象。如,众多的洗肠类产品,因为定位在低价位的洗肠上,迎合大众消费的需求,同时价格为他们所承受的起,因此,市场上这类产品卖的也很火。可以大胆的说,今后保健品市场角逐中,谁注重提升保健品品牌命名及注册意识、品牌定位意识、品牌推广及延伸意识、品牌价值意识、品牌形象意识这5大点,谁就能抢占先机,一鸣惊人! 

保健品市场发展到今天,“成份论”早已是昨日黄花,产品的差异化卖点已经成为市场的利器。

在复杂的市场环境中,单纯的高喊比别人好是行不通的,重要的是喊出和别人不一样的口号,以差异化让消费者认可你的“与众不同”。

当前,品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰,增加品牌粘性品牌定位的核心是在确定目标市场后,通过对目标市场的细分找到产品差异化的定位点,并且对产品重新定位,锁定目标人群,在目标人群的消费理性尚未形成,虚荣心较强,品牌忠诚度低的特性,结合行业特点,将产品定位在XX健康品的第一品牌”,并在以后的公众亮象中,始终如一的贯彻“打造XX健康品第一品牌”的品牌形象,根据传播学先入为主“谁喊得最早,谁就是第一”的原理,以行业先驱的品牌导向带动市场,实现企业品牌的塑造,最终实现企业的发展目标。

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

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