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销售就是要会提问,大客户销售必知的3种提问类型

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销售就是要会提问,大客户销售必知的3种提问类型


开放型问题:是指发散的、无明确指向、不需要客户做特别针对性回答的问题,如:

“这个问题您怎么看?”

“最近工作怎么样?”

“对于我们的方案您有什么意见?”

开放性问题不具备压迫感,可以让客户有发挥的空间来展现专业知识、表达观点或抒发感情,通常开放型问题用于开场的暖场、活跃氛围、打开话题时使用。

封闭型问题:又称为控制型问题,顾名思义,是有明确指向、可以限定沟通内容、需要客户明确做答的问题,如:

“下周几您有空?我到您那里一下。”

“预算怎么样,这个月能批下来吗?”

“我们的报价您感觉可以吗?”

封闭型问题可以限制客户的思路和沟通方向,通常用于探寻特定信息时使用。在使用封闭型问题时要注意可能会给客户带来压迫感,应注意使用的时机和方式。

确认型问题:可以认为是封闭型问题的一种,但是客户对于确认型问题的回答通常被限定在“是”与“否”、“对”或“错”等内容上,如:

“这样的话我们的方案还要再调整一下,对吧?”

“刚才您说的意思是……,对吗?”

“按照您的意思,我这里只需要按照……这样的方式来做就可以了,不知我这样理解对不对?”

“听说咱们的采购预算已经报批了?”

在与客户的沟通交流的过程中,确认型问题主要用于对客户表达的内容进行总结和确认,以及向客户进行某些信息的求证,既可以让客户感到销售人员对其所表达内容的回应,也可以用来消除沟通中存在的误解,也可以用来搜集销售人员需要确认的信息内容。

销售就是要会提问,大客户销售必知的3种提问类型


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