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大客户销售的几个明显特征

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大客户销售通常具有以下的几个明显特征:

1、目标客户相对集中,单一客户价值高:大客户销售所销售的产品通常只面向某个具体行业的客户群体,或具有业务共性和需求共性的一类客户群体,因此目标客户比较明确、容易被集中定位,同时,这也导致了在一个区域内,目标客户的数量非常有限,加之大客户销售的涉及的交易额通常较大、且很多情况下具有长期的业务持续性,因此,大客户销售所面向的每个客户通常都具有很高的客户价值。

2、产品定制化程度高,客户专业性强:B2C销售中销售的多为标准化产品不同,大客户销售中客户的需求更加复杂、具有更强的个性化需求,厂商通常需要根据客户的个性化需求给出定制化的产品解决方案。同时,由于客户对自身业务的熟悉程度通常要高于销售人员,加之客户会不断接收到不同厂商的培训和灌输,具有丰富的信息渠道,因此,大客户销售中销售人员所面对的客户通常会具有较高的专业性。

3、客户决策风险大:大客户销售中,通常客户的采购金额大、涉及范围广、内容复杂、业务影响大、外部关注度高,如果客户采购失误,会为其带来较严重的损失和负面影响,因此,采购的决策者会承担较大的决策风险。

4、客户的采购决策为群体性、组织性决策:B2C销售中通常由消费者个人可出做采购决定不同,大客户销售面对的是客户内部中多人、多部门参与的群体性、组织性采购决策,这些采购决策者来自于内部不同的职能部门,进行的决策时大多以本部门的职能范围和利益为主要导向,这些参与到采购决策的部门和人在进行决策的过程中,既有分工合作,又存在相互的制约,甚至冲突。

此为大客户销售最明显、最重要的特征,在这种决策方式下,通常会存在以下几种可能对厂商销售工作开展产生影响的情况:

**216;  不同决策者的决策关注点不同:客户内部不同职能部门在进行决策时往往只关注与其自身所负责的职能范围或自身利益相关联的内容,如技术部门更多的关注产品本身的性能参数和技术先进性、使用部门更多关注产品使用成本和所带来的业务改进、而采购部门则更关心产品的采购价格等。

**216;  决策群体内部可能存在分歧甚至对抗:不同决策者的决策关注点不同,决策过程中可能会存在各种利益上的博弈,这导致决策者们在参与决策的过程中可能会存在分歧甚至对抗的情况,如果这种分歧或对抗最终不能调和,甚至会导致当前采购的流产或无限期搁置。

**216;  不同的采购阶段需要面对不同的决策者:厂商在不同的采购阶段往往需要对接到客户中不同的部门或业务对接人、以及客户中不同级别的人,不同的决策者会带来不同的关注点和不确定因素,上一阶段的参与的决策者在接下来可能就起不到作用。

**216;  销售人员难以直接参与客户决策:客户在进行决策时,销售人员往往不在现场,无法当面对决策者施加影响,也难以及时准确获知到客户的决策动向。

5、采购周期长:大客户销售中客户的采购周期较长,通常以月甚至以年计,较长的采购周期也增加了销售过程的不可控和不确定性。

以上是大客户销售的几个明显特征,这些特征的存在,使得大客户销售的销售过程更为复杂且存在较大的不确定性。因此,不同于B2C销售通常是以快速促成交易为导向的场景型销售,大客户销售的更倾向于是过程型、组织型的销售,销售人员在开展销售过程的中需要组织协调各方面资源,应对各类不确定因素所带来的挑战,以及不断的化解挑战达成阶段性目标、逐步接近最终目标。销售人员在这个过程中获得的成就感,也正是大客户销售的魅力之一。

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