GSOL
世界经理人
论坛
  • 全站
  • 文章
  • 论坛
  • 博客
高级
首页 / 管理博客 / 杨柳君 / 正文

杨柳君:营销的目的是淘汰销售—德鲁克原创研究系列369

分享:

写下今天的日课之前,请允许我先对昨天上海突发的恶性事件里失去宝贵生命的2个小天使致以最诚挚的哀悼。

作为一个有孩子的母亲,再多的言语此刻也显得苍白无力……

 

 

也想同时对那个年轻的杀人犯表示沉痛的悲悯,因为他认知上的巨大盲点,亲手将他人和自己的人生推到了悬崖边。

 

 

一声叹息!

 

 

好吧,言归正传。

上周是密集的出差。

今天终于得以小小安静下来。

 

 

相较于喧嚣,我更喜欢独处。

今天德鲁克的《人与绩效》在读第三部分,第10章:什么是企业。

 

 

德鲁克不断提醒我们,企业有,且只有两大职能:

营销和创新。

 

 

除了营销和创新,其他都是成本。

这种说法很残酷、很现实,但很明智。

 

 

“因为企业的目的是创造客户,所以它有且只有两大基本职能:营销和创新。营销和创新能带来结果,其余的都是‘成本’。”——德鲁克

 

 

企业靠结果生存,只有营销和创新能带来结果。

其余的动作,不论你以为多么重要,都是“成本”。

 

 

“营销是企业最独特的职能。企业和其他所有人类组织的区别就在于企业销售产品和服务。”——德鲁克

 

 

企业因结果而生存,企业的存在就是为了达成结果,满足消费者的需求。

据此,营销天经地义,她是企业的责任。

但请注意,是营销,不是销售。

 

 

营销和销售不是一回事,甚至说他们是完全对立的。

此处谈及的销售产品和服务,绝不是说企业站在自己的立场,叫嚷“我要卖什么”,而是必须站在消费者的立场,思考并研究“客户要买什么”。

 

 

正如德鲁克所言,“营销的目的是淘汰销售。营销的目的是要深刻地明白和理解客户,让产品和服务适合他们,实现自己销售。”

 

 

营销的目的是淘汰销售。

什么是销售?

简单的说就是我有东西,我“要”卖给你。

不论你是否需要,我都要让你“感觉”需要,然后用各种方式卖给你。

很显然,这样的用户体验不会太好,至少从长的时间周期来看,一定不会太好。

 

 

而营销则不同,营销是让产品自己说话,实现自己销售。

为什么产品会说话?

为什么产品自己能销售?

 

 

因为企业重视消费者的需求,愿意蹲下身来探究客户的真正需求是什么。

基于客户真实的需求,提供市场需要的产品,自然便能形成产品“自己销售”了。

 

 

正如德鲁克所言,“真正的营销从消费者的人口统计数据着手,从消费者的现实、需求和价值着手。它不问‘我们想卖什么’,它问‘顾客想要买的是什么’;它不说‘这就是我们的产品或服务’,它说‘这些就是顾客寻找的满意度、价值和需求。’”

 

 

从消费者的人口统计数据着手;

从消费者的现实、需求和价值着手。

营销不去问——

“我们想卖什么”。

“我们想卖什么”重心在“我们”,在企业,而不在市场与客户。

 

 

营销要问——

“顾客想要买的是什么”。

顾客要买什么,企业就生产什么。

此时重点在顾客的需求,企业生产什么是基于顾客真实需求之上的。

 

 

营销不是说——

“这就是我们的产品和服务”。

意即你要买就买,不买拉倒,我不伺候。

这显然是没有用户精神,不以市场为本的经营观念。

 

 

营销是说——

“这些就是顾客寻找的满意度、价值和需求”。

意即经过企业的市场调查、研究,发现并挖掘客户寻找的满意度、价值和需求。

基于此数据,创造出顾客需要的产品,如此才有可能实现真正的营销。

 

 

“理想情况下,营销应当带来愿意购买的客户。这时候需要做的就是准备好产品或服务,也就是准备好物流而非销售,准备好统计分配而非促销。”——德鲁克

 

 

营销带来愿意购买的客户,客户兴高采烈的完成购买行为。

因为企业为他们创造了他们真正需要的产品。

 

 

这个时候企业里的工作便从销售转到了物流,从促销转到了分配。

企业只需做好一件事情,那便是准备好产品或服务。

当然,这是比较理想的状态。

 

 

不过我个人以为,有时在某些领域,顾客并不懂得他们自己真实的需求是什么,或者说顾客并不能察觉自己的隐性需求。

在这种情况下,企业的产品设计者就像一个领航者,他们凭借自己丰富的行业经验和对消费者需求的洞察,在顾客尚未看清自己的潜在需求之前,就设计和创造出了符合顾客需求的好产品。

当顾客拿到或享用到企业创造的产品之后,会情不自禁的赞叹:

这正是我需要的。

 

 

从销售到营销,不仅是技术上的转变,更是企业经验思维的转变。

正如德鲁克在书中所表达的,

“消费主义清晰地表明:企业管理正确的座右铭应该越来越多地改为‘从销售到营销’。”

 

 

作者:杨柳君/管理大师德鲁克精深研究者。十数年企业咨询与培训经验。上海汉迪咨询副总。 

分享:

确认推荐关闭

是否确定推荐本文?

   

推荐标题:

确定 取消

 

分享

我要评论

你还没有登录,无法回复主题,请首先 登录 或 注册 (关联新浪微博帐号)

 
 
自做自受

德鲁克,名可名非常名。归纳取精。 读者阅,道可道非常道。因人而异。 人人都是消费者,也都是制造者。 因为消费所以制造。 人人(客户)消费图便宜,人人(企业)制造低成本。低质量做代价。 我国消费品质量低下比比皆是,导致垃圾泛滥成灾,环境千疮百孔。

2019-06-08 15:23:32
雨霖铃123

很好呀?

2019-06-06 14:37:19
 
 

博主档案

杨柳君。管理大师德鲁克精深研究者。十数年企业咨询与培训经验。上海汉迪咨询副总。有连续创业经历。杨柳君微信yang823088.

3798

805853

526

当前排名:第31位

 

最具潜力的博客新星更多>>

 
 
 
 
 
 
一键发帖 资讯订阅
世界经理人 iphone app
世界经理人微信 为你推送和解读最专业的管理资讯