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工业品企业推介的6个层次

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工业品市场部的工作,其实不过是一种面向公众的“大众型”销售——你要做的就是考虑怎么根据市场定位,在恰当的场合、组织恰当的语言、通过恰当的方式、将恰当的信息传达给你的目标受众。

正因为如此,作为工业品市场部经理,你首先要做的就是建立基础的“对外窗口系统”,向目标受众阐明如下六个问题:

一 “我是谁?”——企业介绍

力求简洁明快的告诉目标受众如下信息:

(1)   公司总体情况,如成立时间、隶属关系、企业性质、企业规模及业界地位等。

(2)   公司产品线情况,如产品线品类品种、专利标准及最重要的差异化优势等。

(3)   品牌与资质认证情况,如业界评选、技术和体系认证、加入行业协会等。

(4)   其他,如企业文化、经营理念等简洁表述等。

二 “我最近在干嘛?”——新闻通讯

根据企业在行业中的地位不同,市场部可以策划撰写相适应的通讯和软文。例如:一家在行业内处于领导地位的企业就可以从以下一些角度来制作媒体信息:

(1)行业综述;(2)趋势前沿;(3)技术应用;(4)活动报道(重点展会、新品发布会、技术研讨会、用户培训会、购销对接会等);(5)公司专题;(6)案例点评;(7)产品测评等

三 “我擅长做什么?”——公司提供的解决方案

在目标受众对公司基本情况有较充分的了解后,就可以直奔主题了——公司可以针对用户需求提供哪些解决方案。解决方案是一种或多种产品的组合,其指向是用户需求,对特定的用户来讲,解决方案是着眼于解决问题,而不是销售产品,可以避免“头疼医头、脚疼医脚”的尴尬,这一点对技术含量较高的工业品来讲,尤其重要。

四 “为什么我做的比别人更好?”——产品手册和目录

产品手册和目录不仅仅是一种销售工具,同时也是与用户互动来与其需求对接的基础。工业品采购人员往往对产品和技术都有着较深入的了解,产品手册和目录可以给他们提供更直观的参考,以更深层次的理解和评估公司所提供的解决方案。

公司解决方案和产品的差异化优势应该详尽的体现在产品手册和目录中。

五 “我们的合作伙伴是谁?他们怎么看我们?”——典型案例和客户反馈

工业品行业内同行之间(尤其是高端企业)沟通和交流比较频繁,高品质的客户和合作伙伴给予企业的不仅仅是销售业绩,更有对产品和企业经营水平和服务能力的嘉许和肯定。换句话说,所服务企业在业界的地位往往很直观地反映出企业的品牌和产品的品质。因此,典型应用案例和同行客户反馈往往会使目标受众更容易理解和感受到解决方案的优势。

六 “我们是如何向合作伙伴提供帮助和支持的?”——客户服务和支持

通过前四个模块目标受众可以较好的理解公司和产品的基本情况,并初步建立了对解决方案的信心;第五个模块使得目标受众基于行业经验更加坚定了对公司品牌和产品品质的信心;第六个模块是公司对产品品质和用户服务的承诺:“选择我们专为您定制的解决方案,可保后顾无忧!”

阐明上述六个问题,目标受众对你的企业的认识就基本上实现了“破冰之旅”,再往后就可以根据具体客户的不同需求和关切点,借助销售人员的“7种常规武器”来进行进一步的沟通和交流了。


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