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做产品,要破除这8大营销死穴!(下)

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市场推广错位 

首先,很多的葡萄酒代理商是没有酒业运营经验的,也就是所谓的外行资本。大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品,受老外的葡萄酒文化影响,以为酒香不怕巷子深,以为老外认可的好产品中国人也认可,以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场;但是,他们往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。此外,资本的持久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。

其次,脱离产品的文化背景,缺乏渠道的规划,陷入传统的中国酒式的市场推广及招商模式。

著名品牌营销专家于斐老师指出:一套完整的葡萄酒商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金机构和企业价值6个方面。葡萄酒企业今后的工作要善于制造故事、生产内容,要有“人联网”,关系链要成为供应链、价值链。如同**得迷旁观者清一样,一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节,很多的商家都难以把握市场策略而迷茫,以传统的中国酒类产品进行市场推广,往往却收效甚微。因为葡萄酒现在虽然倾向于大众消费,但是,葡萄酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化,所以,传统的招商模式难以体现产品的价值,可以说,上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。

、管理粗放

葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的需要更加严密,进口葡萄酒营销是精耕细做,在管理上即要科学性更要有效执行,例如对营销团队的管理,对经销商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性,因此必须扎扎实实,来不得半点含糊。

现实中,众多的葡萄酒营销人员,喜欢凭经验与体力办事,没有进一步学习、完善自身的愿望,,这个产品市场萎缩就跑到另一个产品,总之跳来跳去,心态浮躁冒进,乐此不疲。试想在当今产品过剩时代,假如缺乏新的思想策略,迷恋于老一套,又怎能玩得转呢? 

、不重视人才引进与培养

进口葡萄酒营销的本土化,必须起用本土化的人才,由于葡萄酒属于未成熟的行业,因此人才相对匮乏,尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理,既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制,培养出一支稳定而能征善战的队伍。

据蓝哥智洋国际行销顾问机构了解的情况,由于进口酒商对国情和市场不熟悉,常常花高薪请了一些能力一般的人,要么夸夸奇谈,要么只有经验没有理论高度,坐在重要的领导岗位上,令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。 

八、市场操作能力差

互联网时代,如果葡萄酒企业不会玩3P关系(PersonalizedProfessionalPublicRelations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,那就离完蛋不远了。

著名未来学家丹尼尔**8226;平克说,要想做好生意,未来需要具备6种技能:设计感、讲故事的能力、整合事物的能力、共情能力,还有你需要会玩,你需要找到意义感。简单说,2040年,当我们和美国的人均GDP平等的时候,活的很好的人应该是这样:有品位,会讲故事,能跨界,有人味儿,会玩儿,而且有点自己的小追求。

著名品牌营销专家于斐老师指出,营销不是兜售你的产品或服务,营销是创造消费者价值。在一个迭代和变革时期,最有钱途的经营策略是企业能有故事、老板能讲故事、团队能卖故事。因此,葡萄酒企业要想俘虏新一代消费者,有3个指标:简单有趣、态度鲜明、感性贴心,要想活得好,就要活法好。所以,要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。塑造不一样的人格,不一样的生活方式很重要。

如今,在产品大多同质化的情况下,如何运用独到的营销手段直接关系到产品能否顺利打开市场站稳脚跟的关键营销水平的提高不是一朝一夕的事情,需要葡萄酒企业全体上下一心,针对自己的产品提出明确的营销方向,根据这个方向确定出具体的做法,那么,该如何寻求有效的突围呢?

特劳特说过:世界上并不存在最好的产品,在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智,认知就是现实,就是一切。为此,面对当前激烈的市场竞争,中小企业只有通过营销手段的创新和技术方式的调整来予以解决。可以这么说,不去跟风、模仿、追随别人做区域老大,而要做区域细分;不要去抢所谓的第一,而应做自身的唯一;不要沾沾自喜自身产品的很多特点上去增加说服力,而应精心策划独到的卖点,提炼核心的概念去提高杀伤力等等,这才是当今首先要解决的问题,如果自身的能力解决不了,那就不能再等待观望,而应主动出击寻求真正实战型外脑的帮助了。

互联网时代,葡萄酒企业运营的基本原则发生了变化:

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

由此可见,市场变化对葡萄酒企业的影响是全方位的只有通过和互联网的结合以及社交化,提升生产效率,满足不同层次客户的个性化需求,将盈利模式由单纯的产品环节向更高附加值的体验优化模式转变,如此方能提高客户粘性,可持续地成长。所以,葡萄酒企业只有通过调整自身的结构特点,重新定位;根据自身的创新与努力制定一整套系统产品作战配合方案,充分挖掘自己产品的市场潜力建立起具有市场影响力和产业链号召力的优势品牌,完成自身在新的业生态系统中的价值收益,以此实现可持续的发展。

所以,葡萄酒企业就要充分运用互联网营销的本质,运用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。由此,互联网时代下的商业模式,内容生产能力将成为企业安身立命的根本,内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。

而建立以内容为核心的营销模式,将是中小企业迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

进口葡萄酒的市场运作关键是要具体执行认真落实,实战更要实效,就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导的“实战创造客户价值”一样,真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些厂家往往迷信于创意大师,如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说,遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个?

实战是硬道理,实效来源于策划,但更是从实战中干出来的。 

现在,经历过经济危机的巨大考验后,葡萄酒企业也应该寻求变革和改变对营销不重视或者理解有所偏颇的误区了,以往营销手段单一和无创意性以及产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化都已经不再适应重新洗牌下的企业实际运营了。

在产品大多同质化的情况下,如何运用独到的营销手段直接关系到产品能否顺利打开市场站稳脚跟,而以往跟风、追随那些大企业营销方式的做法已越来越不适合了,在自己的经济实力相对较弱的情况下,以一种整合各方资源的方法而产生的效果要比单单的金钱投入要实惠的多。

应该说,营销水平的提高不是一朝一夕的事情,需要葡萄酒企业全体上下一心,针对自己的产品提出明确的营销方向,根据这个方向在确定出具体的做法,应该说是一个系统环节,哪一环做不好,都不行,都关系到今后的执行能否进行得顺利。

在产品高度同质化的今天,企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果,才是企业之间真正应该比拼的东西,也是葡萄酒企业至关重要的东西。

这就不得不提到策划,现今社会,一个好的营销策划,不是让企业一味的投入资金,而是懂得整合资源发挥最大的效能。

应该来说,许多葡萄酒企业还没意识到营销策划的重要性,只是一味的生产再生产,可如果生产后没有销售,那又有什么用呢?一个没有企划概念的企业,尤其是葡萄酒企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划,并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁,并据此确定企业的发展方向和竞争战略,是宁做鸡头,不做凤尾,还是宁做凤尾,不做鸡头,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下,产品、价格、渠道,促销等基本策略都可以迎刃而解。

也有的人说,部分葡萄酒企业本来实力就相对较弱,这么细致的工作未必能做到十全十美,提出的方案既要考虑自己的实际情况,又要考虑市场的需求,不是一个简单的事情。

的确是这样。

单凭自身的智力、经验已经无法做到时葡萄酒企业的管理者就要想想了,面对自己一手创立的企业,赶紧想出对策,提升营销水平,必要时寻求外界帮助也是应该的。一些专业的机构诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构,依靠政府、行业协会、著名专家学者等种种优势资源成为企业发展的助力器;他们具有专业的人才及知识库,并大量积累了企业成功或者失败案例各种行业具备深刻理解和丰富的专业经验强的理论策划能力,更有不折不扣的实际执行能力

真刀**的运作经验,也使蓝哥智洋国际行销顾问机构成为帮助葡萄酒企业成长好助手。面对执行过程中种种意想不到的细节问题蓝哥智洋依据多年的实战经验,应该说能做到驾轻就熟,无不利。一旦中小企业借力后,蓝哥智洋机构并非将关项目交给他们就万事大吉,而是自始至终同他们协调沟通,做到双方都倾心投入,用心配合,就像令人赏心悦目的体育舞蹈一般协调并有序

目前市场的营销策划机构很多,但是鱼龙混杂,草台班子型咨询类机构“忽悠”了好多企业,他们已经形成了固定的程式、套路,不仅内容教条,而且模式也非常死板,这是由于咨询市场潜力巨大,也由于进入市场的门槛较低,所以各种类型的管理咨询和培训机构急剧膨胀国内咨询市场出现竞争日趋激烈的局面各机构为了争得市场之一羹,可谓是绞尽脑汁,甚至不惜以赌徒心理对待咨询事业——先把客户抢到手再说,管自己有无相应的实力至于质量和声誉,也就完全顾不了许多了。这种机构往往是在追求时尚——流行什么就搞什么,一味迎合时髦的趣味,根本没有在了解企业的基础上为其解决实际问题,更加缺乏一个系统的长远的战略思考和分步推进的实施策略,表面上热闹非凡、轰轰烈烈、一派兴旺,其结果缺少内涵,根基不稳表面的繁荣对他们的提升并无多少实际帮助,投入的大量人力、物力、财力也白白浪费掉了。

很显然,现在寻找到一个出色的策划咨询机构,有效地借用外脑,会助力葡萄酒企业快速发展,这已经越来越成为大家的一个共识。

从企业的角度来讲,既然市场上的营销策划良莠不齐,那么在选择时,应该与优质的咨询机构(比如蓝哥智洋国际行销顾问机构)一起商议,根据目前企业所遇到的问题进行具有针对性的策划,企业需要什么?是诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中哪些问题急需解决的等等,这些都必须要明确,策划对象决定了策划内容,一定要求匹配 

葡萄酒企业只有通过调整自身的结构特点,重新定位;根据自身的创新与努力;运用一切有效资源成为引导本地区产业中的主导型企业,寻找到在业生态系统中的位置通过对外的市场拓展、品牌塑造,建立起具有市场影响力和产业链号召力的优势品牌,完成自身在新的业生态系统中的价值收益,以此实现可持续的发展。

 

 

 


于斐老师微信:yufei-1966;    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

联系电话:13906186252

 


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于斐老师,著名品牌营销专家,《福布斯》重点推荐营销实战专家,蓝哥智洋咨询创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人。微信:yufei-1966

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